銷售人員具備的素養

來源：查字典禮儀網  發布時間： 2017-04-20

  現在很多人都羨慕銷售人員，因為他們的收入很讓人羨慕，但是也不是每個銷售人員都有優秀的業績，很多銷售人員因為幾個月之內沒有業績而被炒魷魚，銷售人員具備的素養有哪些?下面是小編搜集整理的一些內容，希望對你有幫助。

  商品的價值高度可以降低價格上的爭議，以強化客戶購買的意愿，所以價值越高成交的機會也會越大，因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場上以利他的方向去思考，此外，高素質的銷售人員也是創造優勢創造價值的方向，因為你這個商品是世界上獨一無。而且無可替換的商品，這世界上找不到第二個跟你一模一樣的商品存在。

  商品價值的提高一定是用心經營的結果，在服務行業中比價格、殺價是市場上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法。現今市場不斷的進步，我們是應該用價值去為自己以爭取到合理的價格和利潤。

  每一個顧客都希望物超所值，滿街的人在買東西時都侃價，可是你絕對不會在大型商場里看到人侃價，因為高檔購物場所提供了優越的購物環境以及高質量的服務價值，認可的人才會走進去消費，所以你才是維持價格最重要的關鍵，分析一下自己，你是路邊小販式的銷售人，還是高檔商廈里的銷售人呢?

  侃價只會讓顧客的忠誠度創建在價格上，所以一旦有人的價格比你低他就會馬上轉移合作的對象，而且對顧客而言如果你已經殺價殺的賠本了，顧客依然會希望能以更低的價格購買，因為只要你所點頭答應的價格，即使你的心中在滴血，顧客依然會認定你已經是賺錢的了，甚至覺得也許更便宜你也會賣。

  價格上的異議有兩個，一個是支付能力上的問題，另一個是支付意愿的問題，如果是后者那么你只需要在價值上做加強就是一個很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強價值可能就會招來意想不到的反效果了，因為你完全不了解他的感受。所以當異議生成時一定要搞清楚問題的癥結到底是在哪里，不要白白浪費時間去做那些吃力不討好的事!

  如何去發現支付能力上的問題呢?有經驗的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發覺問題的癥結點，但是如果你是一個經驗比較少的銷售人你應該怎么辦呢?直接客氣的詢問是最好的方式，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個貼心的付款方式就可以進展到成交的階段。

  當顧客對商品生成興趣的時候大多數的顧客一定會很快的詢問到價格的問題，除非你的價格在市場上非常具有優勢否則千萬不要急著去回答價格的問題，一定要先將你的價值包裝完之后再進到價格的討論，在價值未包裝完之前都先將價格做延緩的處理，然后開始強化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強化其購買的意愿。

  如果要做商品比較，請事先做好分析，跟同質量而且比較占有優勢的商品做比較，強調自己的優越與獨特性，但是語言中絕對不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。

  用使用的期限將價格換算到一天或是一個月的花費上來看，舉例：1000元可以用十年，一年才花100元，一個月才花9元，可是你能享受的是

  商品如果還可以多人使用，還可以用人數下去再繼續將成本下降。

  將具有生產力的商品和他所可以生成的利潤做結合用資料表達出來

  站在同理心上將商品發生故障之后所可能造成的困擾用語言表達出來，提高他的憂患意識。