關(guān)于生意談判的幾點技巧

來源：查字典口才網(wǎng)  發(fā)布時間： 2017-04-17

  談判如同一場博弈，不僅要步步為營更要認清對手，但是如何在這場博弈中更能技高一籌呢?下面是小編為大家整理了關(guān)于生意談判的幾點技巧，歡迎大家閱讀。

  ▲ 我的權(quán)力受限制，對方就不得不在我的權(quán)限范圍來考慮這筆生意，否則一切告吹。

  ▲ 身份差別

  a 、對方身份低，要充分利用優(yōu)勢，居高臨下，速戰(zhàn)速決完成談判

  b 、對方身份高，要發(fā)揮多、雜、難，即多提問題，使談判復(fù)雜化，困難重重等，地位愈高時間愈少，考慮問題越簡單。

  ▲ 車輪戰(zhàn)術(shù)

  a 、新?lián)Q上來的談判者有機會抹煞以前所作的讓步，重新開始談判，延緩合同簽定，或者換討論的問題。

  b 、遇上對方采用車輪戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)保持冷靜態(tài)度。已形成共識的不要再談;有爭議的，并已闡明立場的

  可向?qū)Ψ綄で蠼Y(jié)果;傺提出的，避而不談。

  ▲ 轉(zhuǎn)移視線

  a 、談?wù)撃酬P(guān)鍵問題，語言進行干擾，從這問題進入另問題，正事無法解決;

  b 、對方采用該術(shù)，我方堅持該中心，別的問題不予理睬;并一而再，再而三地重申自己意見，讓對方知道你并沒有受到干擾;或大喝一聲，指出對方在轉(zhuǎn)移視線，從而結(jié)束談判，憤憤離去。

  ▲ 對付虛張聲勢

  ⑴只要有耐心，時間一長自然會漸漸露出馬腳，并會推動影響力

  ⑵遇實際問題，要能直攻腹地，開門見山地和(買主)私下商量

  ⑶對某些問題，要避重就輕或視若無睹一筆帶過

  ⑷有時可提出抗議。千萬不要輕易讓步。

  ▲ 以逸待勞

  a 、談判地點最好在自己家中，無論在心理還是環(huán)境上都有優(yōu)勢。

  b 、①挑選一個中立地位②讓別人為自己執(zhí)行日常③工作拾足夠助手④與本單位保持聯(lián)系⑤預(yù)告訂好房間，保持偷竊、舒適的感覺狀態(tài)(談判地點最好在第三處)

  ▲ 失而復(fù)得是常事 今天的失是為了明天的得，留個好印象，以后生意更好做。

  ▲ 堅持原則要適當(dāng)

  ▲ 出其不意勝對手

  ▲ 討價還價是關(guān)鍵

  開始賣方盡量提價，買方盡量壓價。先談價后談品質(zhì)、服務(wù)的小問題。

  買方要先盡量挑剔產(chǎn)品缺點，讓出價比較低。達到讓賣方一直在猶豫能否做成這筆生意最好。

  ▲ 既成事實作用大 例如公開定價，再個別談判。

  ▲ 軟硬兼施

  a 、以壞人(強硬)開頭，以好人(易談話的)下調(diào)價格。

  b 、遇到壞人①讓他說，到時對方會換人②向?qū)Ψ缴舷录壙棺h③退出商談④當(dāng)大眾面，責(zé)備對方⑤采取同樣策略，扮演壞人出擊⑥高談時，暗示壞人的出現(xiàn)，緩和對方氣勢⑦找出對方壞人，再挑它的刺，心理上要認清好人、壞人都是一條敵對線。

  ▲ 興風(fēng)作浪

  a 、突然暴發(fā)自己的情緒，引起對方激動情緒，讓對方感到懷疑是否自己做得太過分了，甚至害怕會推動整個局勢。

  b 、對此術(shù)，要保持冷靜，讓他表演完，并重申自己意見，讓他覺得你對此不以為然。

  ▲ 亂中取勝

  a 、將許多瑣事攪在一起，讓其復(fù)雜化。

  b 、保持冷靜，頭腦清醒，看清本質(zhì);也許緩一緩，今后再談。

  ▲ 疲勞戰(zhàn)術(shù)

  a 、疲勞時，會沮喪且容易犯錯，對討價還價不利。

  b 、對此戰(zhàn)術(shù)應(yīng)盡量避免，為此也不要舍不得多花些餐旅費。

  ▲ 透露秘密有益談判

  拓展：東西方的談判口才簡單解析

  談判寓含著爭論、對立、口角等微妙詞義。語言是傳統(tǒng)文化的結(jié)晶，語義方面的差異，反映了東西方談判人員對談判本身的理解不同。以美國人和日本人作為代表，比較一下東方文化和西方文化影響下的兩種不同的思維模式。

  日本人的思維方式具有典型的東方特色，這與其島國的地理環(huán)境、歷史上長期與外界隔離的背景以及儒家思想的影響關(guān)系密切。

  日本人往往采用集體決策，即有關(guān)談判人員一起協(xié)商，統(tǒng)一思想，形成整體性的內(nèi)部思維空間。談判過程中，其起關(guān)鍵作用的人物一般不拋頭露面，其談判人員個個滿面和善、彬彬有禮且話語不多，對方難以窺探他們的內(nèi)部思想。美國人往往是每個談判人員分別責(zé)一部分內(nèi)容，自己負責(zé)的內(nèi)容自己有權(quán)作出決定，因此在談判過程中往往自己隨時作出決策而無需與他人商量。談判班子的關(guān)鍵人物也常常親自出馬，與對方洽談自己分管的議題。談判過程中，談判人員個個都競相發(fā)言，其基本思想對外開放。

  受不同文化影響而形成的思維方式，在談判決策問題上也得到了充分體現(xiàn)。

  一般來說，比較嚴謹?shù)拿褡澹绲聡恕⒂硕季哂泻腿毡救祟愃频乃季S方式;而比較開放的民族，如法國人、意大利人則具有和美國人類似的思維方式。而世界上其他大多數(shù)國家的談判人員，其思維方式介于兩者之間。這種思維方式的不同主要導(dǎo)源于各國歷史、政治、經(jīng)濟和文化傳統(tǒng)的差異。了解對方屬于何種類型的思維方式，可以在談判過程中對癥下藥。

  將有助于掌握談判主動權(quán)。

  文化習(xí)俗對談判方式的影響按照討論問題的先后順序可將談判方式區(qū)分為橫向談判和縱向談判。

  橫向談判是首先確定談判所涉及的所有議題，將各項議題綜合起來考慮，循環(huán)往復(fù)地討論，齊頭并進，交錯進行?？v向談判是對所確定的議題按先后順序一個一個地依次進行商談。

  一般來說，橫向談判和縱向談判適用于不同談判內(nèi)容，在具體的談判活動中應(yīng)該視具體情況加以選擇應(yīng)用?？墒窃谝恍﹪H談判中，美國人往往愿意采用縱向談判方式，而法國人則主要應(yīng)用橫向談判方式。這實際上也是受其文化習(xí)俗影響的結(jié)果。美國的談判代表在談判中喜歡以一攬子交易的方式，按議題的先后順序一個一個地依次進行商談，這是其大國地

  位在談判人員心理上的反映。法國的談判人員喜歡先為談判議題畫一個大致的輪廓，然后經(jīng)過反復(fù)交談確定議題中的各個方面。這反映了邊跑邊想的人種的性格特征。