關于商務談判的三點技巧

來源：查字典口才網  發布時間： 2017-04-17

  在經典的商戰之中我們都會見到很多精彩的商務談判案例和談判技巧，白臉黑臉、轉折為先、期限效果等等談判技巧。下面是小編為大家整理了關于商務談判的三點技巧，歡迎大家閱讀。

  一、適時反擊

  反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以恐怖戰術來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的借力使力，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮相乘效果，一舉獲得成功。

  其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個言行一致的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個說到做到的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

  二、攻擊要塞

  談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人，在這種以一對多或以多對多的談判中，最適合采用的，就是攻擊要塞。

  談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為對方首腦，稱其余的談判副將們為對方組員，對方首腦是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了對方組員的存在。

  談判時，有時你無論再怎么努力也無法說服對方首腦，在這種情況下，就應該轉移目標，向對方組員展開攻勢，讓對方組員了解你的主張，憑借由他們來影響對方首腦。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。

  當你無法說服對方首腦時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向對方組員。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。戰術時，關鍵在于有變化地反復說明。很顯然地，對方首腦已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說詞對對方組員展開游說，對方首腦自然感覺興味索然。而對方組員也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經認真地說服了對方組員，但是，這卻無法保證對方組員也會像你認真地說服他們般的去說服對方首腦。要是對方組員不肯這么做，即使你用盡了全力，攻擊要塞戰術還是難奏其效的。

  三、白臉黑臉

  有一回，傳奇人物億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

  不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經我這么一問，對方只好乖乖的說算了算了，一切就照你的意思辦吧!

  四、打破僵局

  談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這么鼓勵對方，看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?

  這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

  牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點頭，同意繼續談判。

  當第四個重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結束。

  打開談判僵局的方法，除了上述只剩下一小部分，放棄了多可惜!、已經解決了這么多問題，讓我們再繼續努力吧!等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著已獲一致協議的事項作為跳板，以達到最后的目的。

  五、聲東擊西

  這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

  具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。

  這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

  六、金蟬脫殼

  當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。

  這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張王牌。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

  然而，如果用直接了當的方式使用職權有限，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權力，那么就會出現新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會被他的老板認可。其結果，一方會不得不做出進一步的讓步。某一方提出職權有限，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復雜化。

  如果一方真是權力有限，則會降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發現，而使自己受損。

  一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：你有最后決定的權力嗎?談判進入中期階段后，如要某一方的權力確實有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力范圍內成交。權力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施，與老板取得聯系，解決因職權有限而造成的問題。

  七、杠桿作用和分析

  為了要運用你的長處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來，確定它們是什么。

  讓我們假定你在談判購屋事宜。你要買的房子并不是處在最佳位置，屋價早已反應出此點，可是你認為還是可以做成對己更為有利的交易。你知道還有其他的人對此房子有興趣，可是你覺得你的立場獨特。你想買此棟房子，不是做住宅，而是一項投資此投資是你的會計師極力向你推薦的，因為你需要減稅。沒錯，購房做住宅的買主，對賣價也和你一樣感興趣，不過他們會對其他的考慮更感興趣像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項目。而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的每年不只是要支付利息，而且要分期發還本金，直到抵押品到期。像這樣的抵押品對絕大多數的住宅買主來說，都沒有什么用的。另一方面，這種抵押品對你將是有用的。在售賣房子時一并讓與給你，那將對人更有裨益，基于此點交易的進行速度大為增快。

  抓住細微表情

  地處舊金山的加利福尼亞大學醫學院的一位教授保羅埃克曼率先發起了一項他稱之為細微表情的研究，一時的臉紅或抽動，這些瞬間即逝、下經意流露出來的面部動作表情，只有在電影的定格畫面中才能捕捉到，大多數未受過訓練的觀察者是無法注意到的。

  事實證明，細微表情是可以捕捉到的，其竅門在于你要知道該注意哪些表情，人們往往很據一些錯誤的線索就會對他人做出草率的判斷，這種判斷失誤的風險始終存在。比如，有關研究駁斥一種風行一時的觀點，即目光游移不定就是欺騙的跡象。害羞、缺乏自信、以及文化習俗都可以解釋人為什么會轉移目光。在美國，目光接觸表示關注和興趣，而在非洲的一些地方，在日本和朝鮮，避免目光接觸是一種尊重的表示。因此，根據一種表情來判斷一個人有沒有說真話，這樣做是錯誤的，必須把每條線索、每種跡象放在一起來綜合判斷，才能得到比較可信的印象。

  問合適的問題

  在談判中，如果問這真的是你能提供的最好條件嗎?這樣的問題，答案總是是的，沒有人會回答說：這個嘛，實際上，不是這么回事，我只是希望你會這么想。更好的策略是給對方留有托辭的余地。如果有人對你說：要么接受，要么拉倒，那么，你姑且不要把這句話當真，你可以馬上提出你的建議。最后通牒是否真的，要看下通牒的人是否愿意考慮其他的選擇方案。最終還是要靠你來提出這些選擇方察。

  判斷對手是否在欺騙，也可以看在談判桌上沒說的事是什么。有些人覺得道義上必須真實地回答直接向他們提出的所有問題，但又覺得沒有必要主動提供信息。探討所有問題的重任落在你的肩上，當你就分類廣告上發現的二手車進行議價時，你或許會問賣主：關于這輛車，還有什么需要告訴我的嗎?如果你發現邊輛車有點問題，而賣主沒向你提起過這個問題，那么，你就有理由懷疑賣主是否誠實。

  全面看待問題

  無論你多么了解一個人，你也不可能知曉他所有的想法和感情。

  考慮到在談判中人們會運用策略以掩飾自己的真實意圖，你更是難以識得他們的廬山真面目。

  威廉尤里在他的另外一本暢銷書GettingPastNo中建議參與談判者走上樓廳去縱覽全局。這是說在心理上你要能夠同時身處兩地：在中心舞臺時，熱情參與談判，同時又能夠脫出身來充當一個旁觀者，在一旁觀看整個談判的進程。當你的對手在詳述他的要求時，你也應該保持同樣的態度。不要只關注談判者所述內容，而是要注意看是他否顯得堅持、有信心，是否在自我防衛，有沒有顯得惱火，或是兼而有之，接著，你就能夠更好地做出判斷，看看你的對手真正需要什么，想要什么。

  磨礪你的技藝

  談判無法提供很好的反饋，來證明你的表現是優還是劣，當面臨談判的僵局時，你很難知道自己是否忽略了一些巧妙的解決辦法，還是本來就不存在達成交易的可能性。而當你達成協議時，你常常不能夠確定自己所得到的利益是否公平。有關你判斷他人是否真誠的能力，更難從議判中得到真正的反饋。

  當然，你在談判的時候，不只是一位被動的聽眾。積極參與談判活動會給你自己提供激發他人坦誠相待的機會。你不可能奇跡般地把一個惡棍變成圣徒，但是，讓人們顯露出最丑惡的一面，不需費多少功夫就能做到。如果你看上去閃爍其辭，不愿直言，或者說一套做一套的，人們也就覺得沒必要和你好好合作。同樣，如果你抓住別人的弱點不放，他們就會更加提防你。促使別人真誠以待的關鍵是讓他們明白為什么要這么做。

  一、火力偵察法。

  先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然后，再根據對方的反應，判斷其虛實。

  比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價格，乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?于是，他急中生智地說：我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。

  我們知道，商界中奉行著這樣的準則：一分錢一分貨、便宜無好貨，乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味，除此而外，這個回答的妙處還于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握 甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。

  二、迂回詢問法。

  通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌，在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧，東道方為了探得對方的時限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里，至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

  三、聚焦深入法。

  先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深入，從而把握問題的癥結所在，例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達 到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖，在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤，針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。

  四、示錯印證法。

  試探方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然后試探方再借題發揮，最后達到目的。

  例如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說：看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說：這衣服標價150元，對你優惠，120元，要不要? 如果對方沒有表態，他可能又說：你今天身上帶的錢可能不多，我 也想開個張，打本賣給你，100元，怎么樣?顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說：好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。早已留心的顧客往 往會迫不及待地說：你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了? 此時，攤主 通常會煞有介事地說：是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊，這個價我可沒什么賺啦。稍做停頓，又說：好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!話說到此，絕大多數顧客都會成交。

  這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地試探并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果，在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。