讓你成功與客戶簽單的談判技巧

來源：查字典口才網  發布時間： 2017-04-17

  方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到條件反射的效果。下面是小編為大家整理了讓你成功與客戶簽單的談判技巧，希望能夠幫到你。

  1、顧客說我要考慮一下。

  對策時間就是金錢。機不可失，失不再來。

  (1)直接法 通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如先生，說真的，會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?

  (2)詢問法 通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如某一細節)，或者有難言之隱(如沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

  (3)假設法 假設馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會

  2、顧客說太貴了。

  對策一分錢一分貨，其實一點也不貴。

  (1)拆散法 將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

  (2)贊美法 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如先生，一看您，就知道平時很注重(如儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。

  (3)比較法 ①與同類產品進行比較。如市場牌子的錢，這個產品比牌子便宜多啦，質量還比牌子的好。②與同價值的其它物品進行比較。如錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。

  (4)平均法 將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如這個產品你可以用多少年呢?按年計算，月星期，實際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個產品，值!

  3、顧客說市場不景氣。

  對策不景氣時買入，景氣時賣出。

  (1)討好法 聰明人透漏一個訣竅當別人都賣出，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!

  (2)化小法 景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切照舊。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買產品的。

  (3)例證法 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產生沖動、馬上購買。如某某先生，人時間購買了這種產品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎?

  4、顧客說能不能便宜一些。

  對策價格是價值的體現，便宜無好貨

  (1)底牌法 這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

  (2)誠實法 在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的產品，您可以看一下。

  (3)得失法 交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。

  5、顧客說別的地方更便宜。

  對策服務有價。現在假貨泛濫。

  (1)提醒法 提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎?先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎?

  (2)轉向法 不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如我從未發現那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售后服務。我(親戚或朋友)上周在他們那里買了，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好

  (3)分析法 大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它單戀一支花。如先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行，可以提供，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這里比較恰當。

  6、顧客講沒有預算(沒有錢)。

  對策制度是死的，人是活的。沒有條件可以創造條件。

  (1)前瞻法 將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如先生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?產品能幫助您公司提升業績并增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧!

  (2)攻心法 分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什么效益，不購買將由領先變得落后。

  7、顧客講不，我不要

  我的對策字典了里沒有不字。

  (1)死磨法 我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

  (2)比心法 其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以先生今天我也不會讓你對我說不。

  (3)吹牛法 吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。

  一、營造良好氣氛

  日常談判中一個小小的細節都有可能改變對方對你的看法。因此，參加商業談判時一定要注意自己的言談舉止應與會場主題氣氛相一致，應時刻提醒自己：任何一個不恰當的行為都會帶來負作用，都會使自己失去一次成功的機會。

  二、談判者都是有需求者

  買賣雙方沒有買與賣的真正需求就不會坐在談判桌前，人只要有需求，就有弱點。有的人假裝沒有真正的需求和你談判以爭取主動，這就需要判斷力去識別真偽，需要靠分析細節獲得對方的真正需求。俗話說無欲則剛、反過來，有欲時心理上必然軟，軟就有機可乘。

  三、談判者都是有弱點者

  任何人和組織都有弱點，每一個弱點都有可能使談判對方獲得更多的利益，特別是一些能對此次談判造成致命影響的弱點，談判對方一旦獲得就將掌握著絕對的主動權、所以，談判中要通過各種渠道獲得對手的弱點、這些弱點可以是談判者個人的，也可以是組織的、在所有的弱點中，對方的真正需求是最大的弱點，弱點就是心理上的軟肋，就意味著讓步只是時間問題。

  四、控制對方弱點掌握主動權

  在使用對方弱點時，有一些弱點可以直接向對方挑明;有一些弱點不可以挑明，特別是涉及到對方秘密的信息，不可以輕易挑明、控制著對方的弱點，就可以強硬地堅持自己的談判立場和價格，對方總會讓步的;另外，對方的弱點也可能是自己的弱點、這時，就要及時作出讓步爭取主動，不然客戶就有可能流失、所以，談判主動權是指在當時的條件下以最有利的條款和自己想要的客戶盡快地簽約，而不是僵硬地堅持原則。

  五、不能取笑對手

  談判中寧可取笑自己，也不取笑對方，這是在商業會談中使用幽默的一項重要原則。這充分說明在交往中，尊重對方的重要性。它包括如下幾個方面的內容：

  與顧客見面時要態度友好，表情自然，面帶微笑，給顧客一種和藹可親的感覺，消除其陌生感;切忌過分親熱;握手時第一次目光接觸，宜表現出堅定和自信，使顧客覺得和此人打交道可靠;在和對方握手和目光接觸時，切忌不可猶豫和躲閃;行動和說話要輕松自如，落落大方，切忌慌慌張張、吞吞吐吐及縮手縮腳。

  在會談之前宜適當談些非業務性話題或寒暄幾句，這樣易使會談氣氛變得融洽，切忌生硬地切人話題。

  商談時一定要衣著得體，整齊干凈，切忌蓬頭垢面;應注意禮節，不要冒犯顧客，不用左手握手或戴手套握手，以喂稱呼對方，顧客未坐下自己不可先坐下;不可自己坐在惟一的皮椅上，卻把木椅留給對方等等。

  六、盡量采取主動

  在商業談判中不是東風壓倒西風就是西風壓倒東風，誰占據主動就意味著獲得更多的利益，因此，談判中應采取下列措施在心理上壓倒對方：

  要充分暴露對方商品的缺點。對賣主的商品所有缺點加以揭露，藉以達到殺價的目的。如果對方為賣主而急欲脫手時，要采取拖延戰術，不妨提出同類商品廉價出售的材料，使賣主對自己所開高價失去信心。應讓賣主充分認識到，如能早日賣出，先得現金，數月后所得利息，即可抵償商品價格差額。

  盡量利用第三者出面與賣主洽商，采取迂回戰術，或讓多人分別殺價，將所殺價結果進行比較，得出賣主愿售價格的答案。可偽稱代理遠方親朋購買商品，這樣即使你提出的殺價理由不充分，也不會使賣方生厭。應該欲擒故縱，對于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜歡的種種理由，藉此殺價。可采用合伙戰術，告訴賣主你有合伙人擬共同投資，你須與合伙人協商，而且你所出價格需經合伙人同意，才能成交。盡量采用拖拉戰術，為了使對方售價降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯稱需一定時間匯集資金，刻意拖延時間，直至賣主急得像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最后一個階段，再予以殺價。

  七、不首先讓步

  在商業談判中，斗智斗勇的目的就在于不讓對方有可乘之機。一步放松，步步被動，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動的。所以，成功人士指出，商業談判時應注意：

  替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些;如果你是買主，出價要低些。不過不能亂要價，價格務必要在合理的范圍內。讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點。讓對方對重要的問題先讓步，如果你愿意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。讓對方努力爭取所能得到的每樣東西，因為人們對于輕易獲得的東西不太珍惜。

  不要讓步太快，晚點讓步要比較好些，因為他等待愈久，就愈會珍惜它。同等級的讓步是不必要的，例如對方讓你60%，你可讓他40%。如果對方說你應該讓我60%時，你可以說我無法負擔來婉拒對方。不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步。

  記住：這件事我會考慮一下這也是一種讓步。如果你無法吃到大肉，便想辦法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤。不要不好意思說不，大部分人都怕說不，其實，如果你說了夠多的話，他便會相信你真是在說不。所以要耐心些，而且要前后一致。

  不要出軌。盡管在讓步的情況下，也要永遠保持全局的有利形勢。假若你在作了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因為那不算協定，一切都還可以重新來過。

  不要太快或者作過多的讓步，以免對方過于堅持原來的價格。在談判的過程中，要隨時注意對方讓步的次數。

  一、迂回包抄

  這包括兩層含義，一是在談判中對非原則問題不必糾纏，完全可以繞道而行;二是對難以解開的疙瘩，不必正面強攻，完全可以采取迂回包抄，掃清外圍，最后一舉殲滅的解決辦法。

  二、克服障礙

  此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。

  三、尋找適度點

  談判過程中，任何說服，本質上都是要使對方放棄自己原來的觀點和立場，作出某種速度上的退讓和改變。因此，必須找到對方能夠接受的適度點。周恩來同志在調停西安事變的過程中，就對當事各方作了深刻的分析，從而找到了各方都能接受的適度點：放蔣抗日。在這個基礎上，說服工作才能奏效，從而成功地解決了西安事變的調停難題。

  四、掌握火候

  俗語說：火候不到，大事難成。矛盾的形成、發展與解決，都需要一定的時間。談判過程中說服點的時間過早，條件尚不成熟;時間過晚，又要錯過時機。所以，只有巧妙掌握接受時間，才能使矛盾的解決比較自然和順暢，收到水到渠成，瓜熟蒂落的良好效果。人民解放軍在平津戰役中，說服傅作義部隊投誠，就是恰到好處地掌握接受時間的范例。

  五、不要有問必答

  商業談判時，問題往往起著誘導對方的作用，如果有問題就有可能不知不覺陷入對方的圈套里去，所以，最好的談判對手并不是有問必答，而是視情況不同而分別應付。回答問題之前，要給自己一些思考的時間;在未完全了解問題之前，千萬不要回答;要知道有些問題并不值得回答;有時候回答整個問題，倒不如只回答問題的某一個部分;逃避問題的方法是顧左右而言他，以資料不全或不記得為借口，暫時拖延;讓對方闡明他自己的問題;倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下;談判時，針對問題的答案并不一定就是最好的回答，它們可能是愚笨的回答，所以不要在這方面花費工夫。

  六、申明價值

  此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。然而，我們也看到有許多所謂商務談判技巧誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那么可能最終吃虧的是你自己。

  七、創造價值

  此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。但是，以此達成的協議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值。創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到贏的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

  八、談判地點應由我方確定

  在商業談判過程中，談判的地點往往是一個爭議較大的話題，這是因為地點的選擇對于談判的雙方都有密切關系。一般來說，地點對誰有利，談判的結果就有可能被誰操縱，這種心理上的差異是不能忽視的。

  商業談判最好是在自己的家中。羅伯特阿垂爾在他所著的《重要的領土》中，發現動物在自己的領土里最有辦法防衛自己，而在家中由于心理因素影響更易贏得許多商場上的勝利。有句俗話說：家即是堡壘，也許是因為最大的力量從家中產生的緣故，家可使人力量倍增。

  假如談判不得不在別的地方舉行時，應挑選一個中立的地方，并攜帶足夠的助手及相關的談判條件。

  若商談時，必須在外進餐應選擇烹飪技術相對高超的餐廳。

  這是因為食物的好壞對買主往往有直接影響，幾乎每個精明的賣主都知道這點。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。