銷售談判技巧有哪些

來源：查字典口才網  發布時間： 2017-04-17

  無論做什么事情，都要講究技巧，談判也不例外。只有懂得談判技巧的銷售員才會在銷售過程中，既讓客戶心甘情愿的買產品，又能在價格上占優勢而獲得豐厚利潤。下面是小編為大家整理了關于銷售談判技巧，希望能夠幫到你。

  許多客戶，在銷售員說完第一句話之后，不管有意還是無意，一般會在心中決定是盡快把他打發走還是準備繼續談下去。那么，銷售人員在談判前，如何來說第一句話呢?

  談判前開場白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。

  很多銷售人員在談判前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學會根據當時的實際情況適時地，靈活地做出調整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。

  在實踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個明確的態度，含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲，產生更大貪婪之心。

  在談判時，面對客戶給你施加的壓力不但要表現出臨危不懼的態度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產品的價格提出異議你的產品價格太高，沒有這筆預算，我們實在承擔不起。這時，你的壓力可能會劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時，千萬不要想著去降價，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預算，還是想以此壓價?這時，你可以繼續問：誰來決定這筆預算呢?有時候對方會如實的回答，是某某負責。此時你可以要求會見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。

  專業這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態來做專業的談判準備。作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。

  當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。未來的銷售不再屬于能說會道的人，而是屬于能說會問的人。善于傾聽，能領會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結果。

  談判中，銷售人員與客戶雙方時刻在進行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應該多位客戶著想。但是，很多時候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。

  銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產品或服務沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產品或服務在客戶心目中的價值大打折扣。

  銷售人員在讓步的時候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿足客戶。通常來講，讓步應該遵循由多到少，先大后小循序漸進的原則，采用302010這樣遞減的方式。

  在業務談判中，銷售人員最關鍵的是要迅速判斷誰是關鍵人物。找準了關鍵人物即找到了具有真正決策權的人。一個人的言行可以反映出一個的內心思想，真正的決策人會始終關注你的產品，即使他一句話不說，如果對你的產品感興趣，就會情不自禁地表現出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。

  有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的推銷方法。

  拓展：售貨員說話技巧

  1、是、但是法

  在回答顧客異議時，這是一個廣泛應用的方法，它非常得意，也非常有效。具體來說就是：一方面營業員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產生意見的原因及顧客看法的片面性。例如：

  顧客：我一直想買掌上電腦，但聽說使用很難，我的一位朋友家的就從沒使用清楚過。

  營業員：是的，您說得很對，很多人對掌上電腦的功能使用不是十分清楚，但是，商務通的設計是與眾不同的，它肯定會十分好用的。這里有個簡單的說明書將告訴您怎樣使用，同時商務通內部有指導鍵，不會使用隨時可以查詢，或者可以打我公司的咨詢熱線，如果仍然不會使用，我們可以派人上門講解，再不行可以退回商店。

  你看，這位營業員用一個是對顧客的話表示贊同，用一個但是解釋了掌上電腦不好用的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對商品的誤解。

  2、高視角、全方位法

  顧客可能提出商品某個方面的缺點，營業員則可以強調商品的突出優點，以弱化顧客提出的缺點。當顧客提出的異議基于事實根據時，可采用此方法，例如：

  營業員：商務通的記事容量很大，可以記50萬漢字。

  顧客：容量是很大，但很容易丟資料。

  營業員：您說的是低價格的產品，需要有備用電池，以防換電池時丟失資料，現在的商務通采用快閃內存技術，換電池或把電池拿去半年都不會丟失資料的。

  3、問題引導法

  有時可以通過向顧客提問題的方法引導顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。例如，一位顧客進入商店看鼓風機：

  顧客：我想買一臺便宜點的鼓風機。

  營業員：便宜的鼓風機一般都是小型的，您是想要小一點的嗎?

  顧客：我想，大概折價店里的會便宜一點。

  營業員：可是那里的鼓風機質量和我們的比較起來會怎么樣呢?

  顧客：哦，他們的鼓風機.......。

  通過提問，營業員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。采用這種方法，營業員要對各種型號的商品都熟悉，以幫助顧客進行客觀的比較。

  4、展示流行法

  這種方法就是通過揭示當今商品流行趨勢，勸說顧客改變自己的觀點，從而接受營業員的推薦。這種方法一般適用于對年輕顧客的說服上。例如，一位父親想給年輕的獨生子買輛賽車，他們來到一家車行。兒子想買一輛黑色的賽車。但已脫銷，營業員勸他買別的顏色，可是那位年輕人固執已見，非要一輛黑色的不可。這時，經理走過來說：您看看大街上跑的車，幾乎全是紅色的。一句話，使這位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。

  5、直接否定法

  當顧客的異議來自不真實的信息或誤解時，可以使用直接否定法。例如，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸。

  顧客：為什么這把鋸的把柄用塑料而不用金屬的呢?看起來是為了降低成本。

  營業員：我明白您的意思，但是改用塑料把柄絕不是為了隆低成本。您看，這種塑料很堅硬，和金屬的一樣安全可靠。很多人都很喜歡這種樣式，因為它既輕便，又很便宜。

  由于直接否定法直接駁斥顧客的意見，所以，營業員只有在必要時才能使用。而且，采用此法說服顧客時，一定注意語氣要柔和、婉轉，要讓顧客覺得你是為了幫助他才反駁他，而絕不是有意要和他辯論。

  6、避免命令式，多用請求式。

  命令式的語句是說者單方面的意思，沒有征求別人的意見，就強迫別人照著做;而請求式的語句，則是以尊重對方的態度，請求別人去做。

  請求式語句可分成三種說法：

  肯定句：請您稍微等一等。

  疑問句：稍微等一下可以嗎?

  否定疑問句：馬上就好了，您不等一下嗎?

  一般說來，疑問句比肯定句更能打動人心，尤其是否定疑問句，更能體現出營業員對顧客的尊重。

  7、少用否定句，多用肯定句。

  肯定句與否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顧客問：這款有其它顏色的嗎?營業員回答：沒有，這就是否定句，顧客聽了這話，一定會說：那就不買了于是轉身離去。如果營業員換個方式回答，顧客可能就會有不同的反應。比如營業員回答：真抱歉，這款目前只有黑色的，不過，我覺得高檔產品的顏色都比較深沉，與您氣質，身份，使用環境也相符，您不妨試一試。這種肯定的回答會使顧客對其它商品產生興趣。

  8、先貶后褒法。

  比較以下兩句話：

  太貴了，能打折嗎?

  (1)價錢雖然銷微高了一點，但質量很好。

  (2)質量雖然很好，但價錢銷微高了一點。

  這兩句話除了順序顛倒以外，字數、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產生截然不同的感覺。先看第二句，它的重點放在價錢高上，因些，顧客可能會產生兩種感覺;其一，這商品盡管質量很好，但也不值那么多;其二，這位營業員可能小看我，覺得我買不起這么貴的東西。再分析第一句，它的重點放在質量好上，所以顧客就會覺得，正因為商品質量很好，所以才這么貴。

  總結上面的兩句話，就形成了下面的公式：

  (1)缺點優點=優點

  (2)優點缺點=缺點

  因此，在向顧客推薦介紹商品時，應該采用A公式，先提商品的缺點，然后再詳細介紹商品的優點，也就是先貶后褒。此方法效果非常好。

  9、言詞生動，語氣委婉。

  請看下面三個句子：

  這件衣服您穿上很好看。

  這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。

  這件衣服您穿上至少年輕十歲。

  第一句說得很平常，第二、三句比較生動、形象，顧客聽了即便知道你是在恭維她，心里也很高興。

  除了語言生動以外，委婉陳詞也很重要。對一些特殊的顧客，要把忌諱的話說得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。比如對較胖的顧客，不說胖而說豐滿對膚色較黑的顧客，不說黑而說膚色較暗對想買低檔品的顧客，不要說這個便宜，而要說這個價錢比較適中。