銷售價格的談判技巧和策略

來源：查字典口才網  發布時間： 2017-04-17

  談判的目的，是為了各自的利益。戰爭需談判，談判即戰爭。下面是小編為大家整理了銷售價格的談判技巧和策略，歡迎大家閱讀。

  1價格商談的時機

  (1)顧客詢問價格不等于顧客在進行價格商談

  (2)價格商談的時機不對，往往是價格戰敗的最主要最直接的因素

  (3)應對顧客詢問價格的策略爭取時間，為客戶留下空間和余地，細節給客戶感覺

  我們在客戶談價的時候可能遇到這樣的情況剛進店就進行砍價顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價這車多少錢。。。。。。。能便宜多少你們這車最低多少錢能賣等等一些這樣的問題，對待這樣的客戶我們要注意以下幾點

  1：注意觀察顧客詢問的語氣和神態

  2：簡單建立顧客的舒適區

  3：禁忌立即進行價格商談

  4：詢問顧客您以前來過吧您以前在我們店或者其他地方看過該車型沒有?刺探客戶的誠意的話術有您已經決定購買該車型了嗎?您打算什么時間買?切記，先通過觀察，詢問后判斷客戶是否是認真地，是否真的選定該車型了，是否能夠當場簽單付款，是否帶錢來買車的。如果客戶不是真正的價格商談，則應先了解購車人的需求，然后推薦合適的車型再請客戶做決定，可以用以下話術關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意

  選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得后悔好幾年

  我們每款車都有一定的優惠，關鍵是您要根據您的用車需求，我幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格，要不然談了半天價格，這款車并不是適合您的，那不是耽誤您的功夫嗎

  這款車我就是給您便宜，要是不適合您，那也沒有用啊，所以，我還是給您把幾款車都給您介紹一下吧，結合您的要求，您看哪款比價適合，咱們再談價格，您看好嗎?

  我做車行好幾年了，要不幫您做個參謀，根據您的要求推薦幾款適合您的車?

  2如可客戶在電話里砍價怎么辦?

  處理技巧：大部分顧客可能都在電話里面的話術如下

  .價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟?

  .你的太貴了，其他家才.......，你看這個價格可以吧，你要能給，我肯定過來

  .你不相信我啊?只要你答應這個價格，我肯定過來

  .你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來

  處理原則：銷售顧問方面的話術應對(新銷售顧問)

  .價格方面包您滿意，您總得來看看吧，實際感受一下，就像買鞋，您總得試一試看合不合腳啊

  .您車看好了，價格也不是問題，那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時得售后服務，所以啊，我想邀請您來我們公司參觀一下我們的展廳，維修部，看看您滿意不滿意

  .廠家要求我們都是統一報價的，而且經常檢查，查到我們讓價的話，要重罰的，所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談

  .要是您忙的話，反正我經常在外面跑，哪天順便過去一下，給您送點我們們車型的資料和選車的技巧，給您介紹一下，您看方便嗎?

  處理技巧：銷售顧問方面的話術應對(銷售顧問)

  .別人價格是怎么算的?車價只是其中的一部分，這電話里也說不清楚，要不您過來，我幫您仔細算算

  .您這個價格，我實在是很為難，要不這樣，您跟我們經理談一下吧，您那天方便，我給你約一下

  .我去問經理肯定沒戲啊，像這種價格，準備他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他面談的話，以您這種水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不打

  3面對顧客砍價時得心態

  顧客砍價時必然的，一定要沉著應對，一定要極具耐心的權利說服，務必要在和諧氣氛下面應對，談判時應該思考各種處理的方法，別怕，客戶一砍價，說明你已經到達成功一半。

  1不主動提及優惠，要知道不會談車的人只有談價了。

  2對于過分要求優惠的，要求明確的說不。

  1 逐漸讓步的策略

  幅度不能讓步一步比一步大，比如說你第一次讓了400 元，第二次讓了600 元，然后你告訴對方：這是我的底線，我不可能再讓1 分了?？蓡栴}是，600 元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。

  如果你第一次讓幅是600元，第二次讓幅是400 元的話，對方很可能會斷定你的第三次讓幅大概是100 元。他會告訴你：算了，看來我們沒什么好談的了。可如果你能再讓100 元的話，我想我們還可以繼續談。你一口拒絕，告訴對方，你連10 元都不會讓步，因為你剛才給出的已經是自己的底線了。這時候對方可能真的會拂袖而去，因為他可能會想：你剛剛讓了400 元，現在居然連10 元都不肯讓。為什么這么不講情面?所以最后一次讓步的幅度千萬不要太大，因為這很可能會讓對方對你產生不信任情緒?？蛻粝敕皆O法，讓你把價格一降到底，比如說他們會告訴你：我們不喜歡談來談去，給個痛快價吧!

  這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價,他正是傳說中的談判高手。事實上，當他和你說這番話時，他本身就是在討價還價，想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。

  作出讓步的最佳方式就是，在一開始時，首先答應做一些有利于達成交易的合理讓步?；蛟S400元的讓步并不會太過出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元，第三次讓步是200元，然后是100元。逐漸減少讓步的幅度，實際上是在告訴對方，這已經接近你所能讓出的最大限度了。

  2討價還價并不意味著要折中雙方的報價

  你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報價是8.58 萬元，而對方給出的價格是7.88萬元。隨著談判的進行，對方同意把價格提高到8 萬元，而這時你也把價格降到了8.38萬元。接下來該怎么辦呢?你很清楚，如果這時你提出對雙方報價進行折中，對方一定會接受，也就是說，按照這種方式，成交的價格將是8.19萬元。

  千萬不要這么做，這時你應該告訴對方：好吧，我想這恐怕行不通。唉，我們花了這么長的時間進行談判，而且只差一點點就可以達成交易了，這個時候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區區3800元。如果你不斷強調雙方在這筆生意上已經投入了大量時間，而且雙方的價格分歧只是一個很小的數目，最后對方很可能就會說：既然這樣，為什么不一人讓一步呢?

  然后你不妨愣一下，然后告訴對方：嗯，一人讓一步，我現在的報價是8.38萬元，你給的價格是8 萬元。如果一人讓一步的話，那就是8.19萬元，是嗎?

  是的，對方回答道：如果你能夠接受8.19萬元的價格，我們就沒問題了。就這樣，剛才雙方的報價還是8 萬/8.38 萬，可轉眼之間，你就在沒讓一分的情況下把價格范圍變成了8.19萬/8.38 萬。接下來你可以告訴對方：8.19萬元聽起來比8 萬元好多了。好吧，我會和我的價格部門商量一下(或者任何其他你杜撰出來的更高權威), 看看他們覺得如何。我會告訴他們你的報價是8.19萬元，看看我們能否達成交易吧。我過一會兒來找你。

  過了一會兒，你來到對方的身旁，告訴他們：哎，價格部門那些人真是不好應付。我本來非常肯定他們會接受8.19萬元的價格，可我們剛花了十幾分鐘申請，他們堅持認為，如果價格低于8.38萬元的話，我們就是在做賠本生意。我們現在只差1900 元了。難道就因為這1900 元而讓一筆生意泡湯嗎?

  只要你的表演到位，堅持的時間足夠長，最終對方都會同意再次對價格進行折中。

  只要能夠讓對方再次折中，你就多賺了950 元。事實上，即便對方不愿意折中，堅持支付8.19萬元，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什么呢?沒錯，他們會感覺自己贏得了這場談判，因為你最終接受了他們8.19萬元的報價。相反，如果這個價格是你提出來的，對方就會感覺是你在強迫他們接受你提出的報價，這樣他們就會感覺自己輸掉了這場談判

  3蠶食策略

  ◆只要能夠把握好時機，你就可以在談判結束時讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定。而在談判剛開始時，他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒?？梢坏Q定接受你的建議之后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、升級產品，或者是提供更多的服務等等。

  ◆偉大的推銷員和好的推銷員之間的區別就在于：偉大的推銷員往往會在談判結束時爭取更多利益。

  ◆當發現對方在對你使用蠶食策略時，不妨以書面的形式告訴對方其他服務的價格，同時不要讓對方感覺出你有權作出最終決定。

  ◆當對方對你進行蠶食時，你可以使用讓對方感到這樣做很沒檔次的方法來進行反擊，但記得一定要保持禮貌。

  ◆要想避免對方在談判結束之后再提出更多要求，你可以在談判結束時對所有的細節問題進行總結，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。

  要記住，客戶是公司的資源!你沒有放走客戶的權利。

  坐下來，慢慢談，只有坐下來你才有機會和客戶進行談判，才有機會進行成交。

  請求支援，記住你并不是一個人在戰斗，而是一整個團隊。