有關(guān)銷售談判的技巧

來源：查字典口才網(wǎng)  發(fā)布時間： 2017-04-17

  談判是雙方智慧、心理、耐力的較量：他不同于賽跑.賽跑是水先跑到終點(diǎn)誰就贏。談判需要銷售員具備實力，更需要具備技巧和敏銳的思維。所以掌握一定的銷售談判技巧對銷售工作有非常重要的幫助!下面是小編為大家整理了有關(guān)銷售談判的技巧，希望能夠幫到你。

  開場白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.

  這就驗證了一句話：開始決定結(jié)果。

  A 迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。

  巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場白，比如：

  1) 今天的天氣很好

  2) 某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)

  通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。

  B 直接方式：單刀直入

  開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。

  這種方式一般在時間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。

  商務(wù)談判的語言技巧成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。

  1、針對性強(qiáng);

  2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);

  3、靈活應(yīng)變;

  4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。

  1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;

  2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意

  3、障礙之三：自己固守，忽視交涉雙方的共同需求。

  4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

  5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種勝負(fù)或你死我活的戰(zhàn)爭。

  6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;

  7、五條心理學(xué)對策

  8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒

  9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任

  10、第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)

  11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子

  12、第五，讓交涉對方理解相互協(xié)調(diào)，相互合作是

  價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

  簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。

  拓展：關(guān)于銷售的口才

  1.措辭要得當(dāng)

  銷售人員在與客戶溝通時，要充分尊重客戶的人格和習(xí)慣，切記不要講讓客戶丟面子的話，委婉含蓄的語言能幫助你很好地表達(dá)，如客戶提了意見，我們一時難以給予準(zhǔn)確的評價，便可以說：您提的意見是值得考慮的，太感謝您了!

  2.語速要適中

  聰明的銷售人員面對客戶時，不會滔滔不絕、口若懸河地講個沒完沒了，他們會根據(jù)需要放慢講話速度，甚至停頓，有效地牽住客戶的思維，讓他們認(rèn)識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，從而產(chǎn)生興趣，作出購買決定。

  3.有理、有據(jù)、有節(jié)

  有理，指的是要講真話，說出自己的真實想法，你在推銷時，有時會在觀點(diǎn)上、感情上與顧客產(chǎn)生分歧，可以說完全一致的情況很少，有時顧客說的話、提出的問題是你所不能接受的，這時就要大膽地表達(dá)自己的立場、觀點(diǎn)或想法，當(dāng)然，在表述你的立場時，應(yīng)該做到有根有據(jù)，這樣才能夠更好地得到顧客的理解與信服。

  此外，銷售人員在與顧客進(jìn)行溝通時，還要有自我控制能力，即有節(jié)，每個人都有自己的利益、立場、觀點(diǎn)和看法，也許顧客的見解、主張與你不同，這時一定要保持冷靜，尋求溝通，以達(dá)到互相理解。當(dāng)然，也有顧客故意貶低你，向你挑釁，這時，更應(yīng)保持冷靜，思考反擊之策，否則，你就上了顧客的當(dāng)了。

  所以，一定要控制自己的情緒、語言，否則，很容易在心不平、氣不和的情況下，口不擇言，在這種情況下，往往一語傷和氣、一語斷交情、一語斷生意。

  4.說話要條理清楚

  條理清楚指的是說話時要注意因果關(guān)系、前后聯(lián)系和善于歸類，在表達(dá)不同的思想時，要注意使用過渡、轉(zhuǎn)折，如果一次談話中要表達(dá)多個觀點(diǎn)、見解，要注意使用另外、還有一個問題、更重要的是等句式。這樣，客戶可以根據(jù)你的語言調(diào)整自己的思維，理解你所表達(dá)的要點(diǎn)。

  條理清楚是說話的基本功，只有條理清楚，才能清楚地表達(dá)自己。

  5.語言要生動

  語言的魅力是無窮盡的，生動、活潑、幽默的語言能讓銷售人員在介紹產(chǎn)品的時候，形象地把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)展示給客戶，客戶也易于理解。在銷售中，對于產(chǎn)品的一些新名詞、新術(shù)語，客戶一時接受不了，如能使用生動形象的比喻，就會更利于客戶理解。

  6.耐心細(xì)致

  銷售人員在與客戶交流的時候，要學(xué)會察言觀色，善于觀察客戶的反應(yīng)，一般來說，可以通過客戶的面部表情，語調(diào)的快慢、輕重，手勢等行為舉止去領(lǐng)悟客戶的心境，對待客戶，說話要有耐心，能細(xì)致講解，并且設(shè)身處地為客戶著想。

  7.滿懷激情

  客戶總是喜歡與充滿激情、開朗、面帶微笑的銷售人員談生意，因為能得到愉快的心情和周到的服務(wù)，在銷售中，銷售人員首先應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心地去贊美客戶，讓客戶心情舒暢，接著要用充滿熱情的語言去介紹產(chǎn)品，讓客戶感到既能學(xué)到有用的東西，又能度過一段愉快的時光。

  理想的銷售業(yè)績是建立在有效的溝通之上的，要與顧客進(jìn)行有效的溝通，需要掌握一定的說話原則，誠實可信、稱呼得體、把握分寸、適時激發(fā)、突出重點(diǎn)、否定要巧、善說反話、先入為主、明確暗示等說話方式是一些成功銷售人員的經(jīng)驗之道。在具體的銷售過程中，銷售人員要根據(jù)客戶的具體情況合理地運(yùn)用。

  8.好口才不等于一定要說服顧客

  這一原則，要求每一個銷售人員都要給予充分的重視，因為，在現(xiàn)實中我們發(fā)現(xiàn)，一些銷售人員總是喜歡去說服別人，總是將別人逼得理屈詞窮他才會滿意。殊不知，這是一種很讓人討厭的行為。

  因為，推銷的最終目的在于成交，而非說服客戶，不要抱著只有先說贏客戶，才能說服客戶購買的心理。有經(jīng)驗的推銷員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓。推銷時，你的言辭給客戶愈大的壓力，客戶的反感之心也愈大。