實用的銷售談判技巧

來源：查字典口才網  發布時間： 2017-04-17

  討價還價不管是對顧客來說，還是對銷售人員而言，都是常見的事情，不過，與其說顧客喜歡討價還價，不如說他們更喜歡自己作為上帝從討價還價的過程中所獲得的滿足感、征服感。小編為大家整理了實用的銷售談判技巧，希望對你有幫助。

  討價還價貌似是一件簡單的事情，但在實際操作中卻有很多技巧、方法。美國前國務卿基辛格曾經說過一句非常經典的話：銷售談判的最終結果取決于你的實際要求夸大了多少。這句話固然有點夸張，但也道出了銷售談判的核心。

  所以，只要銷售者敢于理直氣壯地報價，那么顧客就會覺得你的產品貨真價實，當然，前提是你報的價格不能太離譜。這樣，顧客在購買產品時，會覺得合理價格是自己通過努力爭取來的，并以砍掉的價格作為自己滿足感的心理籌碼。

  相反，如果銷售者一上來就給顧客報底價，就算你再天花亂墜地承諾，顧客也會在心里產生這樣的反應：既然沒有回旋的余地，那么就沒有買的必要了。低報價固然是好心，但是一來你沒賣出去產品，二來顧客沒撿到便宜，所以只能算是壞事。

  張女士在商場的一家鞋店里面看中一款涼鞋，便問道：你好，這雙鞋怎么賣?

  銷售員：您的眼光真好，這款鞋是今年最流行的，才380元(底價260元)。

  張女士：怎么這么貴啊

  顧客最終只愿意出280元。

  銷售員：280元我就賺不到錢了，你看一下這鞋的款式、皮革質量，都是非常精良的。再者說了，我們這里從來不賣雜牌鞋，所以這些貨都是名牌商品，你出280元確實太少了。

  顧客：280元已經不少了

  銷售員又故意僵持了一會兒才說：這雙鞋你剛才也試過了，確實挺合腳的，我也看出來你確實是想買的，要不我們各退一步，你再加20元湊個整數，300元怎么樣?你覺得好，下次再來，就當是我降價買個回頭客了。

  顧客：那好吧。

  在銷售談判中，如果顧客問價，先開出一個較高的虛價，可以為后面的談判預留空間。當然，虛價一定要在合理的范圍之內，不能高得離譜。如果開價過高，成交價過低，顧客可能會有所警惕，即便價格商量好了，也會出爾反爾，最后不買了。

  另外，成交價不能和產品的底價相差甚遠，這樣可以防止有些顧客因為得知自己買貴了而引起價格投訴。

  有句老話說的是天上不會掉餡餅，所以在和顧客談價的過程中，不能毫無理由地做出讓步。過早讓步，會讓顧客覺得你做賊心虛：如果不是產品有問題，為什么要這樣做?過早讓步，會讓顧客在心里對商品的價值打折扣，這會抵消掉從銷售員那里談來的價格差，自然也就沒有什么征服感。

  通常情況下，一些沒有經驗的銷售員會這樣和顧客談價格：

  這個包多少錢?

  880元。

  能便宜嗎?

  如果你真的想要的話，那就830元吧。

  買賣雙方在議價的時候，其實就是在進行一場心理博弈，必須遵循一個簡單但很重要的原則：不要單方面過早讓步，否則在接下來的談判中就會陷入被動。

  上面這個例子中的銷售員降價是很魯莽且沒有任何道理的，因為顧客只是隨口問了一下，究竟是否想買還不清楚。銷售員隨口降價就是在間接告訴對方自己的商品標價水分太高，此時，顧客要么掉頭就走，要么狠狠地砍價，最后吃虧的還是銷售員自己。

  顧客既然問能否便宜，如果銷售員直接拒絕會顯得很沒有禮貌，也會挫傷顧客購買的欲望。此時如果給顧客限定一個條件，比如說如果你買兩個的話，可以按照760元的價格給你，顧客也會覺得你的報價合情合理。

  有了這個限定性條件，銷售員的降價就不再是單方面的了，顧客也不會對此產生異議。當然，這種讓步一般發生在顧客主動詢問或者為了延續洽談時，否則最好不要先讓步。

  銷售談判中，適度讓步是完全可取的，但讓步必須遵循一定的步驟，比如顧客第一次開價或還價的時候，不管其是否符合預期，都不要輕易接受。另外，后續的讓步也要循序漸進，不能為了圖方便，一步到位。

  議價的過程中進行微小的退讓，會讓顧客覺得這個銷售員不死板，而且好像每一次退讓都是為了顧客而做出的巨大犧牲。如果銷售員不循序漸進，而是一步到位式的議價，就會讓顧客產生懷疑。

  有位顧客看上了服裝店里的一套運動衫，就對銷售人員說：這件運動衫我是誠心想買的，你就便宜點，60塊賣給我吧。銷售員說：好吧，你既然這么爽快，那么就按照你說的價格吧!

  聽到銷售員這種答復，顧客往往會產生兩種想法：第一，比我還爽快，莫非這件衣服有什么問題?第二，答應這么痛快，看來我剛才報的價還是高了。不行，我還得想辦法再降點。

  剛開始議價的時候，銷售員往往很容易忽視顧客的這種心理，從而造成銷售上的失誤。要明白，很多顧客第一次出價或者還價只是試探，銷售員一旦接受，顧客就會得寸進尺，進而對產品或者服務產生懷疑。成交之前多讓顧客經歷些挫折，這樣他們才會心情愉悅地購買你的商品。

  一個優秀的銷售員除了具備良好的口才之外，還必須具備一定的耐心，所以不要對顧客的討價還價行為感到厭煩。

  在討價還價的過程中，顧客會對銷售員產生一定的信任，并對產品有了相應的認可，此時產品價值和價格之間的平衡點才會浮現，成交才會成為可能。如果銷售員死守底線或者盲目變通，都會讓顧客心有疑慮，也就不會產生所謂的征服感。