銷售談判四個小技巧

來源：查字典口才網  發布時間： 2017-04-17

  談判是雙方心理素質的較量，也是談判技巧、專業知識與信息收集的較量。小編為大家整理了銷售談判四個小技巧，希望對你有幫助。

  如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。

  隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產生不可調和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業利益之上，及時調換談判人員可以緩和雙方緊張的關系。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的黑臉/白臉策略，當談判進入相持狀態時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到沒有面子。

  談判對手的信息同樣是由企業和談判代表兩方面組成。企業信息主要偏重于企業背景、企業規模、資金情況、信譽等級、經營狀況及經營戰略等方面資料的收集，與談判相關的信息也需要詳細地調查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業職位、授權范圍、職業背景、談判風格及性格愛好。作為企業的談判代表，在日常的工作和生活中應該時刻關注相關行業信息的演變并持續進行系統性地收集，其中同行企業和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機。

  在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關談判的關鍵信息。首先要對本企業總體成本狀況及單項產品成本進行深入的了解，因為價格永遠是談判的焦點，只有在熟悉產品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價格策略，設計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業相關產品的價格體系也是前期調查的重點，你要比談判對手更加了解本行業的價格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業的產品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應萬變。

  商務談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領域的專家組建而成，一般包括營銷、財務、技術、法律等專業人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質的了解、專業知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專業知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經常會實施不同的策略和戰術，應該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。

  拓展：談判中的微妙小銷售技巧例子

  有一位教徒問神甫：我可以在祈禱時抽煙嗎?他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神甫：我可以吸煙時祈禱嗎?后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。

  談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業額的高增長。某商場休息室里經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：先生，喝咖啡嗎?或者是：先生，喝牛奶嗎?其銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法，先生，喝咖啡還是牛奶?結果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。

  你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說要不要隨便你這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板不那樣說，而是這樣跟你說：給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少?很明顯，你會說1.5萬元，而老板又好像不同意說：1.3萬元如何。

  你繼續堅持1.5萬元。其結果是老板投降。表面上，你好像占了上風，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機會。

  當你作為顧客與店主進行談判時，你有沒有運用語言技巧呢?我們不妨先看一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎?售票員說：可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。售票員沒有否定答復，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對方，從而制服了對方。

  學會談判并不是一件難事，只要你努力學習，掌握有關的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。