解除對方訴諸更高權威的談判技巧

來源：查字典口才網  發布時間： 2017-04-17

  銷售人員在和客戶的溝通過程中，不僅要使用文明的語言、保持謙和的態度，銷售技巧以外，且在溝通和談話的方式方法上，還需要注意一些細節性問題。小編為大家整理了解除對方訴諸更高權威的談判技巧，希望對你有幫助。

  你可以微笑著問對方：他們通常都會聽從你的推薦，是嗎?只要你能夠激發對方的自我意識，他就會告訴你：是的，你說的沒錯。只要我喜歡，估計就沒什么問題了。在大多數情況下，他還會說：是的，他們通常會聽從我的推薦，但我還是要先征求他們的意見才能作出最終的決定。

  如果你發現自己的談判對象是一個自我意識非常強的人，一定要在剛開始進行演示時就阻止對方訴諸更高權威。比如說你可以告訴對方：如果你把這份報價單交給你的愛人的話，你覺得他會支持嗎?在很多情況下，那些自我意識非常強的人通常會驕傲地告訴你：我根本不需要征得任何人的同意。

  你可以告訴對方：你會向他們推薦我的產品，是嗎?理想情況下，對方很可能會告訴你：是的，這車看起來不錯。我會努力為你爭取的。做到這一點是非常重要的。因為一旦到了這個地步，對方很有可能就會向你坦白一切，告訴你根本不存在什么最高權威。事實上，他就有權利來作出最后的決定：請示上級只是他的一種談判技巧罷了。

  取決于步驟也有實際的應用，比如說你可以告訴對方：讓我們在報價單里中再加上一條吧，你的夫人有權利在24小時內因為任何細節問題否決我們這個報價。或者說，讓我們在報價單上再加上一條吧，你公司的主管部門有權利在24小時內因為任何法律上的原因，而考慮拒絕我們的報價。對方會想,你為什么要這樣做?

  這時你再說：因為你還需要請示他們才能作出決定，對嗎?這時候對方轉變口氣了：其實這要取決于你提出的條件了,有些時候我還是可以作決定的。

  千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償

  一定要在開始工作之前就談好要求

  唉，我們花了這么長的時間進行談判，而且只差一點點就可以達成交易了，這個時候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區區3800元。如果你不斷強調雙方在這筆生意上已經投入了大量時間，而且雙方的價格分歧只是一個很小的數目，最后對方很可能就會說：既然這樣，為什么不一人讓一步呢?

  你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報價是8.58萬元，而對方給出的價格是7.88萬元。隨著談判的進行，對方同意把價格提高到8萬元，而這時你也把價格降到了8.38萬元。接下來該怎么辦呢?你很清楚，如果這時你提出對雙方報價進行折中，對方一定會接受，也就是說，按照這種方式，成交的價格將是8.19萬元。

  千萬不要這么做，這時你應該告訴對方：好吧，我想這恐怕行不通。

  然后你不妨愣一下，然后告訴對方：嗯，一人讓一步，我現在的報價是8.38萬元，你給的價格是8萬元。如果一人讓一步的話，那就是8.19萬元，是嗎?

  是的，對方回答道：如果你能夠接受8.19萬元的價格，我們就沒問題了。就這樣，剛才雙方的報價還是8萬/8.38萬，可轉眼之間，你就在沒讓一分的情況下把價格范圍變成了8.19萬/8.38萬

  談判中場的三個局面

  在進行談判的過程中，你經常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對這3種情況的定義：

  所謂僵局，就是指談判雙方就某一個問題產生巨大分歧，而且這種分歧已經影響到談判的進展了

  所謂困境，就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了

  所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續談下去了。

  (1)不要混淆僵局和死胡同

  打個比方，你是汽車經銷商，一個客戶告訴你：我們希望你能夠優惠三萬元，別家公司也是優惠這么多,否則我們就到他們那里買。你知道根本不可能答應對方的要求，所以你很容易會認為雙方走進了一個死胡同，可事實上，你只是遇到了一個僵局罷了

  再比如說，你是一名承包商，開發商告訴你：我很想和你做生意，可你的收費實在太高了。我還接到了3個報價，每個價格都比你低。你所在的公司明確規定不增加優惠，所以你很容易感覺這次的談判走進死胡同了，可事實上，你所遇到的只是一個僵局

  或者說，你擁有一家零售商店，一位客戶沖你大嚷：我不想再討論這件事了。給我退貨，否則我們法庭見!你知道，客戶的不滿只是一個小問題,很容易就能解決?？蓡栴}是，對方是如此大動干戈，以至于你堅信自己他是故意刁難,你已經走進了死胡同

  對于談判新手來說，以上這些情形聽起來好像是死胡同，可對于談判高手來說，它們只是僵局罷了。

  暫置策略解決談判僵局

  當你正在與客戶進行談判，而客戶告訴你：我們可以和你談談，可問題是，我們要在成都舉行年度銷售會議，如果希望成為我們的供應商，你們就必須優惠三萬元，否則，我們也就沒必要浪費時間了。這個時候，你不妨考慮使用暫置策略。

  我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項業務的細節問題，你們希望我們送車嗎?關于付款，你有什么建議?

  通過使用暫置策略，你可以首先解決談判中的許多小問題，并在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點集中到某一個問題上( 那樣雙方就一定要分個輸贏

  通過首先解決那些小問題，談判雙方就會形成一些動力，從而使那些比較大的問題更容易得到解決。

  (2)解決困境的策略

  困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無法取得任何有意義的進展時，雙方就陷入了困境。

  A調整談判小組中的成員。老總們最喜歡的一個借口是：我今天下午必須出席一個會議，所以我的銷售經理將代表我繼續談判。這位老總下午可能是去網球場，但這卻無疑是一種調整談判小組成員的極佳策略。

  B調整談判氣氛。

  比如說你可以建議雙方暫時休息，等午飯或晚飯之后再繼續討論。

  C緩解緊張氣氛。

  比如說你可以談論雙方的愛好，談論最近正在流行的小道消息，或者是干脆講一個有趣的故事。

  D高談一些細節問題。

  比如說車輛優勢、上戶或是售后服務等，然后觀察你的建議能否引起對方積極的反應。

  (3)死胡同的解決之道

  通常情況下，談判中很少會出現死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方一股能夠充當調解人或仲裁者的力量。

  缺乏經驗的談判人員總是不愿意請調解人，因為他們通常會把這看成是一種無能的表現。比如：我不想向我的銷售經理求助，因為那樣他會覺得我根本不懂談判?？烧勁懈呤种?，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經驗豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。

  要想讓第三方力量真正發揮作用，他首先必須是中立的。

  如果要想做到這一點，你的經理必須在一開始就向對方作出一些讓步。比如說，即便經理已經清楚地知道整件事情的來龍去脈，他還是應該問：我不清楚到底發生了什么事，你們可以把情況說明一下嗎

  這位經理其實是在盡力確立一種毫無偏見的形象。耐心地聽完雙方闡明的立場之后，經理就應該轉過身告訴你：你這樣做公平嗎?我覺得你應該仔細考慮一下客戶的建議。千萬不要以為你的經理是在胳膊肘朝外拐，事實上，他只是在盡量讓客戶相信自己是中立者罷了。