迅速提升你的商務(wù)談判能力技巧

來(lái)源：查字典口才網(wǎng)  發(fā)布時(shí)間： 2017-04-17

  談判是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，有些談判是為了和平，有些談判是為了正義，有些談判是為了公平，有些談判是為了真相，有些談判是為了解決問(wèn)題，有些談判是為了面子而對(duì)于商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，談判就是一場(chǎng)為了利益而斗智斗勇的戰(zhàn)爭(zhēng)。下面是小編為大家整理了迅速提升你的商務(wù)談判能力技巧，希望能夠幫到你。

  一家移動(dòng)醫(yī)療公司想要找兩家論文編輯公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作。初次聯(lián)系，對(duì)方給出市場(chǎng)價(jià)9折的供應(yīng)價(jià)格;再次談判后，爭(zhēng)取到了8折，但對(duì)方同時(shí)要求每月采購(gòu)量不低于30篇。對(duì)于這個(gè)價(jià)格，公司還是不太滿意，但又不知道怎樣繼續(xù)談判下去，于是找到了我?guī)兔Α?

  我?guī)еN(xiāo)售人員對(duì)兩間公司進(jìn)行了拜訪，首先去的是小公司。公司不大，100平米左右的辦公室里除了前臺(tái)其余都是銷(xiāo)售，他們?cè)诓煌５卮螂娫挕Ｎ覀冞M(jìn)入會(huì)議室寒暄并討論了合作流程之后，便談到價(jià)格。

  我：我們希望你們6折給我們提供服務(wù)。

  她：這太低了，你們之前提出的要求也是7.5折啊! 我：不，我們現(xiàn)在提供新的方案。如果我們合作，我們平臺(tái)會(huì)做銷(xiāo)售和客戶維護(hù)的工作，這個(gè)成本并不會(huì)比你們電話銷(xiāo)售成本低。我們平臺(tái)有超過(guò)2萬(wàn)名實(shí)名認(rèn)證的醫(yī)生用戶，其中80%為二級(jí)醫(yī)院醫(yī)生，他們對(duì)普通刊物的需求量最大，而這也是你們最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。如果我們合作，可以讓你們公司的銷(xiāo)售額在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增長(zhǎng)50%，差不多35萬(wàn)。(我怎么知道他們的銷(xiāo)售額嗯?不急，往后讀。) 她，這個(gè)月是我們業(yè)績(jī)是最差的了。 我，是，我相信這個(gè)月不是你們最好的業(yè)績(jī)。論文發(fā)布的黃金季節(jié)在下半年，特別是9月10月，我相信那時(shí)候你們生意會(huì)好些。 她，是的。 我，所以我們希望在旺季來(lái)臨前開(kāi)展合作，并給我足夠折扣做促銷(xiāo)。 她，但6折真的太低了!

  一聽(tīng)對(duì)方對(duì)這個(gè)價(jià)格感到很低，我意識(shí)到這個(gè)價(jià)格可能是他們的底價(jià)了，可能會(huì)讓他們沒(méi)有多少利潤(rùn)，這并不利于長(zhǎng)期合作，所以我拿出了誠(chéng)意的解決方案。

  我，為了更好合作，我們先訂立個(gè)短期合同，一個(gè)季度的合作關(guān)系，按照6折計(jì)算。一個(gè)季度后，我們可以再根據(jù)實(shí)際情況展開(kāi)商議。

  最終我們談判的利潤(rùn)超出公司預(yù)期很多，而且把操作流程、操作規(guī)范也梳理好，保障了合作質(zhì)量。

  對(duì)行業(yè)的了解，主要包括他們的操作流程、成本和經(jīng)營(yíng)狀況。

  經(jīng)過(guò)了解，這種論文編輯公司一般不會(huì)有自己的寫(xiě)作團(tuán)隊(duì)和發(fā)表團(tuán)隊(duì)，他們的寫(xiě)稿一般是外包，而發(fā)表一般是與雜志社編輯形成某種默契。所以，論文編輯公司的成本主要包括三個(gè)部分：寫(xiě)作成本+發(fā)表成本+銷(xiāo)售成本，而寫(xiě)作成本和發(fā)表成本一共占到總成本的55%左右。

  為了保證論文服務(wù)質(zhì)量，我建議朋友選擇一家行業(yè)中規(guī)模較大的企業(yè)，他們有更成熟的資源和網(wǎng)絡(luò)，對(duì)質(zhì)量的把關(guān)更有保障，但是他們對(duì)一般論文(普通刊物)這種單價(jià)低、利潤(rùn)低的生意不放在眼里，他們喜歡大客戶，比如國(guó)家級(jí)課題、SCI(單價(jià)一般2.5W以上)。所以，為了保障公司利潤(rùn)，我們還需要與小型公司合作，他們操作更靈活，管理成本更低，談判空間也大很多。

  所以，我們的策略采購(gòu)策略是一家大公司+一家小公司，把高端客戶給大公司，把普通客戶給小公司，不僅保證服務(wù)質(zhì)量，也有利可圖。

  對(duì)方的要害涉及到其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，一般很難拿準(zhǔn)確資料。但談判人員需要通過(guò)觀察和比較，得出其大致的經(jīng)營(yíng)狀況和當(dāng)下面臨的瓶頸。

  我?guī)еN(xiāo)售人員對(duì)兩間公司進(jìn)行了拜訪，首先去的是小公司。在他們經(jīng)理向我們介紹完基本情況要開(kāi)始談?wù)搩r(jià)格的時(shí)候，我叫了個(gè)暫停。讓他給我同事再介紹下雜志和操作流程，我去了趟洗手間。

  在洗手間，我仔細(xì)聽(tīng)了他們銷(xiāo)售人員的電話銷(xiāo)售，他們技巧一般，很少有回訪老客戶，基本是陌生拜訪，成交率極低。從洗手間出來(lái)，我在他們辦公室墻上發(fā)現(xiàn)了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表，上面羅列了每個(gè)銷(xiāo)售員的月銷(xiāo)售目標(biāo)和達(dá)成情況，一共24人，最高銷(xiāo)售額6萬(wàn)，最低1.8萬(wàn)，均值3萬(wàn)，公司月度銷(xiāo)售額約為72萬(wàn)元。根據(jù)廣州市銷(xiāo)售平均薪資來(lái)看，這間公司大概的銷(xiāo)售成本占銷(xiāo)售額的至少20%，還有辦公費(fèi)用、管理費(fèi)用

  所以，從這里可以推算出他們的核心問(wèn)題：銷(xiāo)售額低，成交率低。在進(jìn)入談判間談價(jià)格之前，我已經(jīng)通過(guò)行業(yè)情況+公司實(shí)際狀況摸清了他們公司的情況，這是最后能夠談判成功的核心原因!

  初創(chuàng)公司雖然有很好的發(fā)展前景，但還是很容易讓人懷疑你的實(shí)力，沒(méi)有足夠的談判資本你又憑什么獲取更低的供應(yīng)價(jià)格呢?

  所以，我給出的方案是一個(gè)讓步的策略，用一個(gè)彼此成本都較低的方案換取更低的價(jià)格。所以，先訂立個(gè)短期合同，一個(gè)季度的合作關(guān)系，按照6折計(jì)算。一個(gè)季度后，我們可以再根據(jù)實(shí)際情況展開(kāi)商議。

  談判的最后給出方案的階段，我們最后做出幾套方案可供彼此選擇。拿這個(gè)案例來(lái)說(shuō)，表面上談判的是采購(gòu)價(jià)格，沒(méi)有其他利益可以討論，但其實(shí)還有這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)細(xì)分談判利益。

  1.供應(yīng)產(chǎn)品的情況。SCI和普通刊物是不同的，而且是否給我們提供免費(fèi)的論文潤(rùn)色、修改服務(wù)都是需要談判的內(nèi)容;

  2.對(duì)方參與交易的角色。對(duì)方公司需要直接面對(duì)客戶(醫(yī)生)嗎?如果需要，他們的工作量將增加，如果不需要，我們公司的工作量將增加。而且，增加工作量的同時(shí)，也增加了風(fēng)險(xiǎn);

  3.雙方的結(jié)賬周期。對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金流一般不會(huì)太好。所以，我們結(jié)算的比例和賬期就很重要。

  所以，我們?nèi)绻烁偷墓?yīng)價(jià)，則需要在其他方面做些讓步，比如賬期和合同時(shí)間等等。

  本輪談判中，如果我堅(jiān)持6折對(duì)方一定會(huì)接受的，只是需要再來(lái)回談判兩次，但我并沒(méi)有把利潤(rùn)全拿走，為什么?

  因?yàn)椋绻惆牙麧?rùn)全部拿走，你們的合作一定不會(huì)長(zhǎng)久水至清則無(wú)魚(yú)。

  如果沒(méi)有充足的利潤(rùn)，供應(yīng)商在質(zhì)量控制和工作周期上往往容易出問(wèn)題，所以要記住一句話：永遠(yuǎn)不要將能拿到的利潤(rùn)一分不剩地取走，給雙方都要留有余地。

  談判是一門(mén)藝術(shù)，而這門(mén)藝術(shù)的最高境界不是剝?nèi)。枪糙A。希望這些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驅(qū)δ阌兴鶐椭绻阌泻玫年P(guān)于談判的故事或者技巧，說(shuō)出來(lái)讓大家也一起學(xué)習(xí)進(jìn)步!