采購談判的議價技巧方法

來源：查字典口才網  發布時間： 2017-04-17

  采購價格談判是采購與供應商討價還價的過程。對于采購來說，是想辦法壓價的過程;而對于供應商來說，是固守報價的過程。下面小編為你整理了一些采購談判的議價技巧方法，希望對你有幫助。

  采購談判的議價技巧

  一、殺價技巧，列舉三個供參考。

  百般挑剔。即把產品數落一番，指出毛病一籮筐，借此挫低供應商的士氣，殺價目的或許可以得逞。

  循循善誘。即施以哄勸，希望供應商提供較便宜的價格，保證給他介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。

  考驗耐力。死纏不放、疲勞轟炸，不斷唇*舌劍磨價錢，誰能堅持，誰就是最后的勝利者。

  二、退讓技巧

  采購人員應知的退讓技巧詳細如下：

  ●慎重退讓，要讓對方認識到你的每一次退讓都是困難的，使對方比充溢等待;并且每次退讓的幅度不能過大。

  ●盡量迫使對方在關鍵問題上先行退讓，而本方則在對手的激烈請求下，在次要方面或者較小的問題上退讓。

  ●不做無謂的退讓，每次退讓都需求對方用一定的條件交流。

  ●理解對手的真實情況，在對方急需的條件上據守陣地。

  ●事前做好退讓的方案，一切的退讓應該是有序的。并將具有實踐價值和沒有實踐價值的條件區另別開來，在不同的階段和條件下運用。

  采購談判的6種討價方法

  一、欲擒故縱

  由于買賣雙方權力平衡，任何一方無法以力取勝，因而必需斗智。采購人員應該設法掩藏購置的意愿，不要明顯流露非買不可的心態;否則若被供給商識破非買不可的處境，將使采購人員處于優勢。

  所以，此時采購人員應采取不即不離的姿勢，從試探性的詢價著手。若能判別供給商有激烈的銷售意愿，再請求更低的價錢，并作出不容許即行放棄或另行尋 求其它來源的意向，通常，若采購人員出價太低，供給商無銷售的意愿，則不會請求采購人員加價;若供給商雖想銷售，但利潤太低，即請求采購人員酌情加價。此 時，采購人員的需求若相當急切，應可同意略加價錢，疾速成交;若采購人員并非迫切需求，可標明絕不加價的意義，供給商則極可能同意買方的低價請求。

  二、差額均攤

  由于買賣雙方議價的結果，存在著差距。若雙方各不相讓，則買賣告吹：采購人員無法獲得必需的商品，供給商喪失了獲取利潤的時機。因而，為了促成雙方的勝利買賣，最好的方式就是采取中庸之道，行將雙方議價的差額，各承當一半。

  三、迂回戰術

  在供給商占優勢時，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰術才干奏效。

  【案例】

  某超市在本地的總代理購入某項化裝品，發現價錢竟比同行業某公司的購入價貴。因而超市總經理請求總代理闡明原委，并對比售予同行業的價錢。但是總代理未 能解釋其中道理，也不愿意降價。因而，采購人員就拜托原其國的某貿易商，先行在該國購入該項化裝品，再轉運至超市。由于總代理的利潤偏高，此種轉運布置固 然費用增加，但總本錢還是比經過總代理購入的價錢廉價。

  當然，此種遷回戰術能否勝利，有賴于運轉工作能否可行。有些原廠限制貨品越區銷售，則迂回戰術的執行就有艱難。

  四、直搗黃龍

  有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價請求置之不理，一副姜太公釣魚，愿者上：鉤的姿勢，使采購人員有被**的覺得。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。

  【案例】

  某超市擬購一批健身器材，經總代理商報價后，固然三番兩次應邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產品目錄時，隨即發送 請求降價 12 %的傳真給原廠。事實上其只是存著權且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。

  從上 述的事例中，能夠看出采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中識別其真假。由于有些供給商自稱為總代理，事實上并未與國外原廠簽署任何合約或協議，只想借 總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因而，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會取得回音。但是，在產、銷別離制度相當嚴謹的國度，如日本，則遷回戰術就 不得其門而入。由于原廠通常會把詢價單轉交當地的代理商，不會自行報價。

  五、哀兵姿勢

  在居于優勢狀況下，采購人員應以哀兵姿勢爭取供給商的同情與支持。由于采購人員沒有才能與供給商議價，有時會以預算缺乏作借口，懇求供給商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而到達減價的目的。

  一方面采購人員必需發揮動之以情的議價功夫;另一方面則口頭承諾未來感恩圖報，換取供給商來日方長的打算。此時，若供給商并非血本無歸，只 是削減本來過高的利潤，則雙方可能成交;若采購人員的預算間隔供給商的底價太遠，供給商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。

  六、釜底抽薪

  為了防止供給商處于優勢下攫取暴利，采購人員應同意讓供應商有合理的利潤，否則胡亂殺價，依然給予供給商可乘之機。因而，通常采購人員應請求供給商 提供其一切本錢材料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據，借以查核真實的本錢，然后加討一合理的利潤作為采購的價錢。