采購員談判的技巧

來源：查字典口才網  發布時間： 2017-04-17

  從事采購工作一定要有著良好的心態和專業的談判技巧。那作為采購員談判時需要掌握哪些技巧？下面小編為你整理了一些采購員談判的技巧，希望對你有幫助。

  采購員談判的技巧

  只與有權決定的人談判

  談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

  盡量在本企業辦公室內談判

  零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

  對等原則

  不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意對等原則，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

  不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

  交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

  對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：什么!?或者你該不是開玩笑吧?!從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。

  放長線釣大魚

  有經驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

  采取主動，但避免讓對方了解本企業的立場

  善用咨詢技術，詢問及征求要比論斷及攻擊更有效，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

  必要時轉移話題

  若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

  談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

  有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能后患無窮。

  很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

  其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什么，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要斗爭到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，斗爭的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

  盡量以肯定的語氣與對方談話

  在談判的中盤，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

  盡量成為一個好的傾聽者

  一般而言，供應商業務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

  盡量從對方的立場說話

  很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

  以退為進

  有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。

  此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：三思而后行或小不忍而亂大謀，不事情拖到下次解決可能會更好要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

  交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上

  告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。

  在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：你可以，而且需要做得更好。不斷重復這個說法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

  以數據和事實說話，提高權威性

  無論什么時候都要以事實為依據。這里說的事實主要是指：充分運用準確的數據分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

  用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調該原則，而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業化的風格，讓對手在無形中加深他說的是對的，因為他對這方面很內行的感覺。

  采購員談判的技巧：談判的準備

  這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。

  1. 分析對方的方案。評估價格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

  2. 確立自己的目標。具體定下你的價格、質量、服務、運送、規格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說你盡量。

  3. 定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。

  4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。

  5. 確定和組織問題。現在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。

  6. 計劃你的戰略和戰術。三個實用戰略是A)避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用于對方很想達成協議，而自己又缺乏足夠信息。直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C)講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。這往往用于當你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。

  戰術的合理利用能使計劃成功實施。這些戰術包括：1)將問題安重要性排序2)聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是是或不是的回答3)有效地聽4)保持主動5)利用可靠的資料6)利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7)避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8)利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制8)不要擔心說不9)清楚最后期限10)注意體態語言11)思路開闊，不要被預想的計劃束縛創造性12)把談判內容記錄下來以便轉成最終合同。

  7. 選擇談判團隊。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務并支持隊長。

  8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預先確定。記住把主場設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權，必要時可以直接問對方的權限。