超市供應(yīng)商的談判技巧

來源：查字典口才網(wǎng)  發(fā)布時(shí)間： 2017-04-17

  供應(yīng)商與超市合作的過程中，其實(shí)每一項(xiàng)活動(dòng)都可稱作是一次談判，如促銷活動(dòng)談判、新品進(jìn)場(chǎng)談判、陳列調(diào)整談判等，下面小編為你整理了一些超市供應(yīng)商的談判技巧，希望對(duì)你有幫助。

  超市供應(yīng)商的談判技巧應(yīng)對(duì)采購員

  談判是人與人相互對(duì)抗與妥協(xié)的一種行為，不管雙方實(shí)力差距有多大，當(dāng)強(qiáng)與弱的雙方還需要為某些問題而談判時(shí)，也就為實(shí)力不及的一方帶來了機(jī)會(huì)。因此，快速了解你的談判對(duì)手與談判信息，如賣場(chǎng)談判人員性格取向如何，其談判態(tài)度是強(qiáng)硬還是直率，是否有時(shí)間上的壓力等，都會(huì)給談判帶來實(shí)質(zhì)性的變化。

  我們可以簡(jiǎn)單的把KA采購人員分為以下幾類，面對(duì)不同類型的采購人員采取不同應(yīng)對(duì)方法：

  1、咄咄逼人型：他們會(huì)以權(quán)勢(shì)地位自居，對(duì)于談判條件不給對(duì)方考慮時(shí)間;情緒化，不注重別人感受;對(duì)個(gè)人利益看重，言談中會(huì)出現(xiàn)上級(jí)要求、比較難做等話語。

  與此類型的人談判技巧：要用大方向吸引他們的興趣，堅(jiān)持談判原則，利用時(shí)間和沉默得到對(duì)方讓步。一旦得到讓步，要快速結(jié)束，并盡可能將協(xié)議白紙黑字。談判時(shí)加入私人成份，表明公司條件不能讓步或不能接受對(duì)方條件，但話語中要隱性許諾好處。

  2、探需型：此類人愿意與人交往，很在意面子，喜歡對(duì)方恭維，刻意或有意抬高自己;善于利用關(guān)系，表達(dá)含糊，模棱兩可;對(duì)廠商的要求不直接拒絕，只是用競(jìng)品談判結(jié)果來對(duì)比，表達(dá)內(nèi)心想法。

  與此類型的人談判技巧：友善，保持輕松，不要試圖去主導(dǎo)，進(jìn)行全面的記錄，以便你清楚的了解采購的情況。當(dāng)采購讓步時(shí)，不要表現(xiàn)出興奮，他們擅于解讀你的肢體語言。談判中以傾聽為主，注意對(duì)方細(xì)節(jié)表現(xiàn)，力求發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求，以朋友的身份去交流。

  3、威逼型：此類人事業(yè)心或工作表現(xiàn)欲較強(qiáng)，征服欲強(qiáng)烈;以事實(shí)爭(zhēng)辯或以氣勢(shì)壓人;談判時(shí)多借助經(jīng)驗(yàn)，喜歡開門見山直接導(dǎo)入合同條款，不易受人影響。

  與此類人談判：要確保你所在退讓不超過底線，對(duì)壓力不要有反應(yīng)。利用時(shí)間和沉默，你可能得到讓步。他們會(huì)以權(quán)勢(shì)地位自居，所以要以對(duì)等實(shí)力、較平和的心態(tài)來與他們談判，不要輕易讓步。以其他KA談判結(jié)果來動(dòng)搖他，甚至是杜撰的數(shù)據(jù)價(jià)碼。

  4、贏取尊重型：非常講原則，安靜但有思想，守信，采購工作專業(yè)，對(duì)人性比較了解;善于用數(shù)據(jù)說話，喜歡信息和架構(gòu)，不喜歡爭(zhēng)辯(但尊重事實(shí))。

  與此類型的人談判技巧：以事實(shí)為依據(jù)，以數(shù)據(jù)支持作為談判基礎(chǔ)，有組織、有條理的進(jìn)行。談判中不要陷入沉默，也不要匆促行事。從行為與言語中體現(xiàn)對(duì)其佩服、尊重與羨慕，把他當(dāng)成成功人士與你學(xué)習(xí)的目標(biāo)，談判時(shí)盡可能接近真實(shí)條件，并盡量不降低價(jià)碼。

  超市供應(yīng)商的談判合同技巧

  不同的KA系統(tǒng)在貿(mào)易條件的形式上可能有些區(qū)別，但是各系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)商支付的費(fèi)用率水平是有固定期望的，對(duì)于供應(yīng)商來說，與KA的合同條款談判包括：

  采購產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等;采購數(shù)量：采購總量和采購批量(最高及最低訂貨量)等;陳列：陳列位置、陳列面積和陳列形式等;促銷：促銷保證、促銷組織配合、導(dǎo)購員的進(jìn)場(chǎng)事宜及促銷費(fèi)用承擔(dān)等;付款條件：付款期限、付款方式等;

  售后服務(wù)：包換、包退等;各種費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新品費(fèi)、店慶費(fèi)、陳列費(fèi)、節(jié)日費(fèi)、促銷費(fèi)和廣告等;退貨：退貨條件、退貨時(shí)間、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟取Ｔ谝陨虾贤瑮l款明細(xì)中，有些是KA系統(tǒng)規(guī)定，很難有談判余地，而有些則由于各區(qū)域差異較大，需要談判人員靈活掌握，這些就是談判人員要在談判桌上努力爭(zhēng)取的。

  談判快要結(jié)束時(shí)，要堤防KA談判人員在最后的時(shí)間提出一個(gè)在正式談判中你不可能答應(yīng)的條件，這時(shí)你看合同條款已經(jīng)基本談妥，多半會(huì)放松警惕，采購會(huì)說，只要滿足了這個(gè)條款，就可以結(jié)束談判了。這個(gè)時(shí)候不要為對(duì)方的語言所動(dòng)，片刻堅(jiān)持，就會(huì)換來最后的勝利。你可以明確表示，談妥的條款已經(jīng)是最低了，如果還要附加條款肯定只能推倒從來!