超市采購與供貨商談判技巧

來源：查字典口才網(wǎng)  發(fā)布時(shí)間： 2017-04-17

  談判，是超市采購每天要做的事情，談判也是超市生意發(fā)展必須的工作方式，談判對超市的重要性當(dāng)然也是不言而喻的。我們來全面的了解和梳理一下超市的談判規(guī)則。下面小編為你整理了一些超市采購與供貨商談判技巧，希望對你有幫助。

  超市采購與供貨商談判準(zhǔn)備

  1、擬定談判計(jì)劃

  依據(jù)年度生意規(guī)劃，年度行銷計(jì)劃擬訂

  一年至少與所有供應(yīng)商談判2次以上

  每一次談判的日期應(yīng)事先規(guī)劃，以便充分準(zhǔn)備

  考慮供應(yīng)商的優(yōu)先順序?yàn)椴少彊C(jī)會(huì)預(yù)留時(shí)間

  與供應(yīng)商的決策者直接談判

  成為第一個(gè)從供應(yīng)商獲得預(yù)算的零售商

  于決議日達(dá)成約定，并保有工作的規(guī)律

  2、準(zhǔn)備重點(diǎn)

  1)收集資訊

  資訊管理是談判成功要素之一，整理需要的供應(yīng)商資訊項(xiàng)目：

  收集目前能使用的資訊

  擬出需要搜尋的資訊

  列出需要供應(yīng)商提供的資訊

  2)確認(rèn)共同的利益

  在談判期間，供應(yīng)商期望從我們這里得到什么

  雙方有那些共同的短、中、長期利益點(diǎn)

  3)定義目標(biāo)設(shè)定

  理想目標(biāo)最令你滿意的目標(biāo)，可能跟供應(yīng)商的預(yù)期有較大差距;

  預(yù)期目標(biāo)為供應(yīng)商所能接受之最接近理想目標(biāo)的解決方案;

  最低目標(biāo)低于此目標(biāo)即無法達(dá)成協(xié)議，定義此最低目標(biāo)是幫助采購把握談判底線;

  4)列舉談判的重點(diǎn)及其他的解決方案

  增進(jìn)在談判中的彈性及獲取改進(jìn)談判的所有機(jī)會(huì)

  5)評估供應(yīng)商的可能策略

  預(yù)測供應(yīng)商的談判策略及反駁理由

  評估(假設(shè)自己為供應(yīng)商)對方的心理活動(dòng)

  檢討談判中可能被詢問的問題，需要提早準(zhǔn)備答復(fù)

  6)確定我方策略

  我方條件的優(yōu)缺點(diǎn)

  整理使我方占優(yōu)勢的理由

  準(zhǔn)備替代解決方案

  7)記錄要詢問的問題

  記錄下在準(zhǔn)備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題，以備談判時(shí)查看

  8)其它注意事項(xiàng)

  攜帶并填寫談判會(huì)議記錄本

  要求供應(yīng)商提供其廣告及促銷計(jì)劃

  其他可以提供的資訊

  超市采購與供貨商談判技巧

  1、談判的階段

  1)雙方介紹

  透過介紹檢視供應(yīng)商代表的決定權(quán)

  說明或重申會(huì)議的目的

  如需要，設(shè)定會(huì)議終止的時(shí)間及主題

  合作情況回顧及對共同利益的看法

  2)收集重要資訊

  確定自己的應(yīng)對策略及推測供應(yīng)商的策略，以使自己在談判中占據(jù)優(yōu)勢

  依據(jù)所收集的資訊提出適當(dāng)問題

  檢視對供應(yīng)商策略的評估是否正確

  讓供應(yīng)商知道可得到的好處及談判失敗所擔(dān)負(fù)的風(fēng)險(xiǎn)

  記錄供應(yīng)商的答案

  籌集所有必要的資訊

  不要輕易透露自己的策略

  3)談判中

  提出理想目標(biāo)

  酌情讓步

  --只有在迫切需要的情況下才作讓步

  --只有在有能得到相對應(yīng)條件的情況下才作讓步

  回應(yīng)供應(yīng)商策略

  --我方的堅(jiān)持會(huì)使供應(yīng)商失去信心

  --假如供應(yīng)商強(qiáng)硬堅(jiān)持，則：

  l 采取消極態(tài)度：不透露自己的看法及反應(yīng)冷淡

  l 用競爭對手逼迫他

  l 用他自身的短處逼迫他

  l 運(yùn)用其他能增加供應(yīng)商壓力的辦法

  總結(jié)

  --總結(jié)談判協(xié)議的條件

  --確定雙方的理解一致

  --要求供應(yīng)商作書面確認(rèn)

  --避免遺漏某些可成為協(xié)議反駁的不清楚論點(diǎn)

  2、提出問題的形式

  1)提出建議及見解

  促使供應(yīng)商詳述其觀點(diǎn)、決定的標(biāo)準(zhǔn)及提議

  2)詢問原因

  得知供應(yīng)商見解及提案的原因與執(zhí)行的方式

  3)了解輕重緩急

  了解供應(yīng)商提出之理由、決定標(biāo)準(zhǔn)及解釋的重要性

  4)減少或拒絕供應(yīng)商提出的理由

  拒絕供應(yīng)商所提出理由，或削弱其重要性與說服力

  5)著眼后果

  使供應(yīng)商知道談判失敗的負(fù)面后果

  6)其它問題

  提出其它問題以收集補(bǔ)充材料或信息

  3、談判中影響結(jié)果的行為

  1)必須有的行為

  提出問題

  回應(yīng)廠商的提議

  宣告將有的行為

  沖突處作讓步

  闡述/檢視對供應(yīng)商的了解

  總結(jié)

  2)應(yīng)避免的行為

  不禮貌的言行

  過激的反駁

  攻擊/反對已定案的計(jì)劃