談判桌上成功的11點(diǎn)策略技巧

來源：查字典口才網(wǎng)  發(fā)布時(shí)間： 2017-04-17

  談判的目標(biāo)，應(yīng)該是雙方達(dá)成協(xié)議，而不是一方獨(dú)得。即使其中一方不得不做出重大犧牲讓步，整個(gè)格局也應(yīng)該是雙方各有所得。下面是小編為大家整理了談判桌上的策略技巧，歡迎大家閱讀。

  談判的對(duì)手通常分為五種人：

  第一種人為兇悍派。這種人最常用語言或肢體語言威脅對(duì)方，比如說，這是什么話，或我現(xiàn)在就要，或者說：如果你不就

  第二種人為逃避派。這種人采取的是避而不見，或拖延的戰(zhàn)術(shù)。他們會(huì)說：明天再說吧，或我沒有時(shí)間，或這不歸我管。

  第三種人為龜縮派。這種人通常采取的是逃避策略。他們常說：我不懂，或我不知道。

  第四種人為高姿態(tài)派。這種人習(xí)慣于用極端的要求嚇倒對(duì)方。他們往往會(huì)說：我只等到五點(diǎn)鐘，或中午以前一定要交。

  第五種人為兩極派。這種人根本不談，只逼你做出要還是不要的決定。

  應(yīng)付這五種人，可以采取以下九種策略：

  (1)對(duì)兇悍派特別有效的方式是引起他們的注意，必須把他們嚇醒，讓他們知道你忍耐的底線在哪里。其目的不是懲罰，而是要讓他們知道你忍耐的極限。

  (2)他們的行為失當(dāng)，并且建議雙方應(yīng)進(jìn)行更富建設(shè)性的溝通。如果對(duì)方是兇悍派，就挑明指出對(duì)方態(tài)度過分兇悍。一般來說，在這種情況下，對(duì)方也會(huì)收斂火氣。這時(shí)最重要的是提出進(jìn)一步談話的方向，給對(duì)方一個(gè)可以繼續(xù)交涉下去的臺(tái)階。

  (3)對(duì)于逃避派或龜縮派，要安撫他們的情緒，了解他們的恐懼。然后建議更換時(shí)間或地點(diǎn)進(jìn)行商談，適時(shí)說出他們真正的恐懼，讓他們覺得你了解他們而產(chǎn)生安全感。這種方法對(duì)兇悍派也有效，只要他們產(chǎn)生了安全感，自然也不會(huì)失去控制。

  (4)堅(jiān)持一切按規(guī)矩辦。兇悍派、高姿態(tài)派、兩極派都會(huì)強(qiáng)迫你接受他們的條件，你應(yīng)拒絕受壓迫，而且堅(jiān)持公平的待遇。

  (5)當(dāng)對(duì)方采取極端的立場(chǎng)威脅你時(shí)，可以請(qǐng)他們解釋為什么會(huì)產(chǎn)生這樣極端的要求，可以說：為了讓我更了解如何接受你的要求，我需要更多了解你為什么會(huì)這樣想。

  (6)沉默是金。這是最有力的策略之一，尤其是對(duì)付兩極派，不妨可說：我想現(xiàn)在不適合談判，我們都需要冷靜一下。

  改變?cè)掝}。在對(duì)方提出極端要求時(shí)，最好假裝沒聽見，或聽不懂他的要求，然后將話題轉(zhuǎn)往別處。

  (7)不要過分防御，否則，就等于落入對(duì)方要你認(rèn)錯(cuò)的圈套。在盡量聽完批評(píng)的情況下，再將話題轉(zhuǎn)到那我們針對(duì)你的批評(píng)如何改進(jìn)呢?

  (8)避免站在自己的立場(chǎng)上辯解，應(yīng)多問問題。只有問問題，才能避免對(duì)方進(jìn)一步的攻擊。盡量問什么的問題，而避免問為什么時(shí)，答案多半是意見，就容易有情緒。

  猶太式談判策略

  猶太人的談判方式和風(fēng)格，與一般常見的談判風(fēng)格截然不同。他們有著堪稱卓越的談判戰(zhàn)略和談判觀念，恰到好處地將機(jī)智、幽默及風(fēng)趣穿插其間，往往能把一次極為困難的談判處理得盡善盡美。猶太式談判的基礎(chǔ)是綜合性的人生觀，其特點(diǎn)是：融入人性、富有彈性、隨機(jī)應(yīng)變、攻心為上。日本律師矢部正秋根據(jù)自己的實(shí)際經(jīng)歷，闡述了猶太式談判的精髓。其

  要點(diǎn)如下：

  1、目標(biāo)明確

  參加商務(wù)談判或是為人處事，最基本的要素是定下自己的目標(biāo)，并且作好如何實(shí)現(xiàn)它的計(jì)劃。根據(jù)我個(gè)人觀察，絕大多數(shù)參加談判的人都不知道自己的目標(biāo)是什么。這句話也許會(huì)使許多人感到不服氣，那么我大膽地問一句：你談判的最終目標(biāo)是什么呢?你能大膽回答嗎?恐怕，能立即回答的人不多。因?yàn)椋谛睦锏哪繕?biāo)往往是經(jīng)濟(jì)利益、名譽(yù)、感情等諸多因素的混合體。

  這里要特別指出，人類是一種具有感情的動(dòng)物，很容易受一些芝麻小事的影響而喜怒哀樂，而這些情緒又往往左右了一個(gè)人參加談判的態(tài)度。商業(yè)上的訴訟案一般平均要花三年時(shí)間才能完全解決，其主要的原因就是當(dāng)事人多變的復(fù)雜心態(tài)所致。所以，在談判中取勝的要訣，最重要的是時(shí)時(shí)不忘自己的目標(biāo)，控制自己紛亂的情緒和心態(tài)，從而保持始終如一的堅(jiān)定態(tài)度。這就好比是在制造一把雨傘，必須先把一支支凌亂散置的傘骨束起，固定妥當(dāng)。只有先把你的目標(biāo)明確，才能進(jìn)入復(fù)雜的談判。

  請(qǐng)記住：最重要的是必須明確自己真正追求的目標(biāo)，并牢牢銘記在心里，再圍繞它考慮采取哪些必要的手段。

  2、采取行動(dòng)

  人們總是比他們想像中的更為膽小，真正不怕失敗的人更是少而又少。一旦對(duì)失敗產(chǎn)生恐懼，就會(huì)變得猶豫不決，以還要再考慮或條件還不成熟等借口來拖延，白白錯(cuò)過了許多好時(shí)機(jī)。

  如果你不采取行動(dòng)，你腦子里想的，永遠(yuǎn)只是看得見摸不著的空想。惟有行動(dòng)，才會(huì)使事情發(fā)生改變。無論環(huán)境多么險(xiǎn)惡，如果你能抱定目標(biāo)或勃勃雄心，埋頭苦干，一定能突破使你不滿的現(xiàn)狀，甚至最后揚(yáng)眉吐氣地成就一番大事業(yè)。

  成功之門不是自動(dòng)的，如果我們不主動(dòng)去推開或拉開，它就會(huì)永遠(yuǎn)關(guān)閉著。為了打開這扇成功之門，必須采取推或拉的行動(dòng)。許多人看見吊橋便止步不前，而年輕的推銷員常常鼓不起勇氣去敲客戶的大門，其原因都是不敢冒險(xiǎn)，對(duì)失敗感到畏懼。但現(xiàn)在不做，什么時(shí)候才會(huì)有結(jié)果呢?笨拙的馬上開始比完美的以后再說要好，因?yàn)椋\(yùn)女神是駕著四輪馬車飛馳而過的。

  請(qǐng)記住：行動(dòng)本身就是一件好事，不采取行動(dòng)，一切只會(huì)越來越糟。

  要一個(gè)人毫不考慮可能發(fā)生的失敗是極不現(xiàn)實(shí)也極不應(yīng)該的。那么萬一不幸冒險(xiǎn)失敗該怎么辦呢?很簡單，從失敗中學(xué)習(xí)，再從新開始。人生不可能一帆風(fēng)順，遭遇失敗挫折并不可怕，關(guān)鍵在于是一籌莫展還是趁機(jī)吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。當(dāng)然，失敗的滋味是很不好受的，但在痛苦之余，不要忘了從正面透視失敗，徹底探索其中的因果關(guān)系，以及蘊(yùn)藏的意義。從失敗中學(xué)到的東西是無可比擬的寶貴智能。

  請(qǐng)記住：只會(huì)一味追尋美好回憶的人，實(shí)際上尚未完全成熟，只有坦然面對(duì)失敗的人才算是真正成熟。

  眾所周知，猶太教是契約的宗教，《圣經(jīng)》主要記載的便是上帝和子民之間的契約。人們?nèi)羰亲袷仄跫s，便會(huì)得到神的祝福;一旦毀約，便會(huì)受到嚴(yán)厲的懲罰。日本人相互達(dá)成契約時(shí)，一般會(huì)在后面附上一項(xiàng)條款：若產(chǎn)生糾紛，雙方必須秉持誠意進(jìn)行協(xié)商。這在猶太人的眼里是可笑的。他們認(rèn)為，契約本身即擁有絕對(duì)的權(quán)威，不能以任何理由破壞，人人都必須遵守約定。值得注意的是，任何約定在恪守中都是沒有大小主次之分的。如果一個(gè)人連微小的承諾都不能信守，那么其它大的承諾更是不敢想像。一遇上意外，馬上就背叛約定的人，是不值得信賴的。

  無論多么微小的約定，一旦毀棄，便辜負(fù)了對(duì)方的期望，也使你的名聲受損，造成無形的損失。

  請(qǐng)記住：別人對(duì)你的評(píng)價(jià)是最好的介紹信!

  感情容易沖動(dòng)的人，是最不適合參與談判的。情緒不穩(wěn)定不但容易延誤談判的進(jìn)程，白白浪費(fèi)時(shí)間，增加不必要的開支，更容易導(dǎo)致談判破裂，徒勞無功。帶著感情進(jìn)入談判，往往會(huì)造成對(duì)自己不利的局面。因此，無論多么激動(dòng)，也絕不能在談判中流露。不然，輕者引起對(duì)方不悅，重者破壞了談判。如此一來，只得求助于訴訟這種又花錢又費(fèi)時(shí)的手段，最后，還不一定有好處。

  請(qǐng)記住：談判中感情用事是沒有一點(diǎn)好處的。

  要想在社會(huì)上出人頭地，胸懷遠(yuǎn)大的抱負(fù)當(dāng)然重要，但更重要的還在于有拓展理想、將他們付諸實(shí)施的能力。我們不妨把它叫做計(jì)劃的推動(dòng)力。無論多么美好的構(gòu)想，如果交到不具備這種能力的人的手上，只會(huì)白白糟蹋掉。相反，即使內(nèi)容貧瘠粗糙的構(gòu)想，如果能加以巧妙的推動(dòng)，也會(huì)結(jié)出豐碩的果實(shí)。

  所以當(dāng)你有一個(gè)構(gòu)想后，就必須對(duì)具體的細(xì)節(jié)進(jìn)行調(diào)查，包括所需的資金、投入的人力、花費(fèi)的時(shí)間、預(yù)期的利益等，制定一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃。如果沒有這類計(jì)劃，你就不可能理出談判的頭緒，也無法打動(dòng)對(duì)方的心。一旦有了周密可行的實(shí)施計(jì)劃，愿意出錢的人就會(huì)出現(xiàn)，所需要的人才也會(huì)紛紛靠攏。

  請(qǐng)記住：做比想更重要。

  談判的根本在于找出自己和對(duì)方的共同利益，如果無利可圖的話，對(duì)方自然無意參與。同樣，如果你看不到什么好處，你也就不會(huì)與這樣的對(duì)象合作。人們相互交往的原則從本質(zhì)上來說，就是公平的相互妥協(xié)，如果能看透這一點(diǎn)，談判就可以進(jìn)退自如了。可是，大部分人事到臨頭卻往往忘記了這點(diǎn)，總是只顧著追求自己的利益忽略了對(duì)方。

  天底下沒有白吃的晚餐。誰都不愿意讓別人白白占了便宜。即使是親友開口借10萬元，恐怕每個(gè)人都不免會(huì)先猶豫一番，更何況是素?zé)o交往的人，自然不可能輕易地讓步了。然而，雙方都不肯讓步的話，又怎能達(dá)成協(xié)議呢?有些外行人對(duì)這一點(diǎn)經(jīng)常有誤會(huì)，認(rèn)為交易場(chǎng)上就是該寸土不讓，或是以自己絕對(duì)正確為由拒絕任何妥協(xié)。可一旦坐上了談判桌，總還得給對(duì)方留下點(diǎn)好處。我們固然肩負(fù)著在談判中為自己爭取最大利益的任務(wù)，卻還是有必要預(yù)先考慮好合理的范圍內(nèi)，給對(duì)方某種程度的好處。這樣，才能不至于過度讓步而后悔，才能將談判破裂的危險(xiǎn)降到最低。

  請(qǐng)記住：談判沒有百分之一百的勝利。

  現(xiàn)在，我們以要求賠償為例，說明正確認(rèn)清情況的重要性。出于各種原因，或者對(duì)方認(rèn)為責(zé)任不該由他們來負(fù)，或者對(duì)方負(fù)責(zé)處理事件的負(fù)責(zé)人擔(dān)心弄不好會(huì)丟了自己的官等。對(duì)方常常是百般推諉，盡可能地采取緩兵之計(jì)，把事情拖得越久越好。萬一遇到這種情況，就要在一次次的談判中，仔細(xì)分析對(duì)方所說的話，找出他們?cè)诓煌瑘?chǎng)合、不同事件、與不同對(duì)象談話內(nèi)容中的共同點(diǎn)與不同點(diǎn)，以及觀察對(duì)方談判負(fù)責(zé)人的行事作風(fēng)等，以求完完全全地了解情況。一旦看出對(duì)方是在采取拖延戰(zhàn)術(shù)，即使談判仍在進(jìn)行中，也應(yīng)刻不容緩地雙管齊下：可以提出訴訟，也可以求助于新聞媒介，取得輿論的幫助。須知，輿論的力量是驚人的。

  請(qǐng)記住：正確認(rèn)清時(shí)時(shí)變化的情況，及時(shí)采取新的應(yīng)付措施，是取得談判成功的一條重要的秘訣。

  如果談判進(jìn)展情況不妙，就必須拿出面對(duì)談判破裂的勇氣和具有斷然中止談判的膽量。遲疑不決只能是越陷越深，有時(shí)即使是談判勉強(qiáng)完成了，很可能仍然是得不償失。為了避免這種情況的發(fā)生，談判前必須擬定好一套在面臨談判失敗時(shí)的對(duì)策，視具體情況分2-3個(gè)階段實(shí)施。這樣，就不必?fù)?dān)心談判破裂所帶來的不利，也可以從容不迫地應(yīng)付有可能導(dǎo)致談判破裂的重大障礙。我們不是悲觀主義的擁護(hù)者，也不是想告誡人們?nèi)岩梢磺校徊贿^手中多一張籌碼，便多一分取勝的本錢。有時(shí)候，有恃無恐的態(tài)度可以產(chǎn)生一種威懾力，造成有利于自己的局面。退一步說，萬一談判真的失敗了，自己也不會(huì)陷入手足無措的慌亂，從而將損失降到最低程度。

  無論哪種談判，其核心往往是金錢問題。而在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)里，事情的處理均是以金錢來衡量的。所以，中止不會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)利益的談判，不應(yīng)該有什么不安。有時(shí)候，一場(chǎng)談判被視為重要得足以決定公司的未來，但事后回顧起來，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)中止談判反而是一件好事。這類情況也不乏其例。因此，懂得在蒙受損失之前及時(shí)抽身，也是談判的重要技巧之一。

  請(qǐng)記住：如果勉強(qiáng)完成了一場(chǎng)最后幾乎得不到什么利益的談判，將來一定會(huì)有重大的麻煩。因?yàn)椋p方在極為勉強(qiáng)的情況下完成的協(xié)議，事后必然會(huì)出現(xiàn)種種無法履行合約的困擾，因此，這種合同還是不簽為好。

  談判遇到了難以克服的障礙，就必須返回到原來的出發(fā)點(diǎn)重新審視，看看自己原來希望從這場(chǎng)談判中獲得何種利益，對(duì)照目前的狀況，如果發(fā)現(xiàn)沒有獲利的希望就應(yīng)該迅速地?fù)Q一個(gè)方向前進(jìn)。例如：某員工拒絕接收公司派他到異地工作的命令，于是該公司就以開除相威脅;員工不服，控告公司違法解雇，要求恢復(fù)原職并得到損害賠償。但公司方面以業(yè)務(wù)需要和內(nèi)部人事安排為由，堅(jiān)稱是正常的調(diào)職，而員工則提出因撫養(yǎng)子女及照顧年老雙親的困難，無法前往異地任職。各有各的理由。經(jīng)過幾十回合的談判，并付諸了法律，仍得不到結(jié)果。 在這種情況下，應(yīng)該回到最基本的問題上重新考慮。這位員工應(yīng)該想，在這家公司再干下去是否對(duì)自己有利。該公司雖然曾是一流的企業(yè)，但今非昔比，失去了立足于當(dāng)今動(dòng)蕩年代的蓬勃生機(jī)。如果看得遠(yuǎn)一些，說不定趁機(jī)現(xiàn)在換個(gè)工作更有好處。于是他換了個(gè)方向，以自動(dòng)辭職取代解雇等與公司妥協(xié)。

  請(qǐng)記住：不要太執(zhí)著于眼前，經(jīng)常變換角度來想，雖然做出了小的妥協(xié)，卻可能因此贏得更大的勝利。善于變換角度的人，往往更容易獲得成功。

  猶太人在整整五千年的歷史中，永遠(yuǎn)在談判中處于劣勢(shì)，因而也早就習(xí)慣了與強(qiáng)大對(duì)手的談判。事實(shí)上，只有弱者才擁有巧妙的談判術(shù)，因?yàn)閺?qiáng)者根本就不需要談判。他們可以用強(qiáng)權(quán)來排除一切阻礙，只不過這一套在當(dāng)今社會(huì)已越來越?jīng)]有用武之地了。猶太人從他們長期的獨(dú)特經(jīng)歷中，學(xué)會(huì)了最高明的談判術(shù)，這種處于劣勢(shì)的談判術(shù)才是最可依賴的。 請(qǐng)記住：在這種情況下，最重要的是要保持從容不迫的態(tài)度。

  意大利香腸式的談判策略

  一位高明的談判者在談判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是隨著談判的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。就好像蠶吃桑葉一樣，一點(diǎn)一點(diǎn)、一片一片地統(tǒng)統(tǒng)吃光。這就是傳統(tǒng)的蠶食談判策略，又被稱為意大利香腸策略。具體內(nèi)容是：意欲去其尺利，則每次謀取毫厘，就像切香腸一樣，一片一片地把最大利益切到手。

  意大利香腸出自這樣一個(gè)典故：在意大利，一個(gè)乞討者想得到某人手中的一根香腸，但對(duì)方不給，這位乞討者就尋求對(duì)方可憐他，給他切一薄片，對(duì)方認(rèn)為這個(gè)要求可以，于是就答應(yīng)他了。第二天，乞討者又去尋求切一片，第三天又是如此，最后，這根香腸全被乞討者得到了。

  升格的談判策略

  所謂升格談判策略，是指在談判活動(dòng)中，談判者，特別是作為東道主的一方，在談判出現(xiàn)分歧且無法解決時(shí)，或者面臨破裂的情況下，為使談判能夠進(jìn)行下去并達(dá)到預(yù)期的目的，由上級(jí)或主管部門出面干預(yù)，以促使談判成功。在這里，上級(jí)是以裁判長的身份出現(xiàn)的，而不是一般禮節(jié)性的會(huì)見。

  因此，只有介入實(shí)質(zhì)性問題的談?wù)摬攀巧竦臉?biāo)記。實(shí)踐證明，升格談判策略是行之有效的，在談判中經(jīng)常運(yùn)用，在一些重大談判中尤為常見。