怎樣銷售這批珠寶?
位于美國加州的一家珠寶店專門經營由印第安人手工制成的珠寶首飾。幾個月前，珠寶店進了一批由珍珠質寶石和白銀制成的手鐲、耳環和項鏈。該寶石同商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價格也更低。很多消費者還不了解它。對他們來說，珍珠質寶石是一種新的品種。副經理希拉十分欣賞這些造型獨特、款式新穎的珠寶，她認為這個新品種將會引起顧客的興趣，形成購買熱潮。她以合理的價格購進了這批首飾，為了讓顧客感覺物超所值，她在考慮進貨成本和平均利潤的基礎上，為這些商品確定了銷售價格。一個月過去了，商品的銷售情況令人失望。希拉決定嘗試運用她本人熟知的幾種營銷策略。比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方。但是，陳列位置的變化并沒有使銷售情況好轉。
在一周一次的見面會上，希拉向銷售人員詳細介紹了這批珠寶的特性，下發了書面材料，以便他們能更詳盡、更準確地將信息傳遞給顧客。希拉要求銷售員花更多的精力來推銷這個產品系列。不幸的是，這個方法也失敗了。希拉對助手說，“看來顧客是不接受珍珠質寶石。”希拉準備另外選購商品了。在去外地采購前，希拉決定減少商品庫存，她向下屬發出把商品半價出售的指令后就匆忙起程了。然而，降價也沒有奏效。一周后，希拉從外地回來。店主貝克爾對她說：“將那批珠寶的價格在原價基礎上提高兩倍再進行銷售。”希拉很疑惑，“現價都賣不掉，提高兩倍會賣得出去嗎?”
問題：
(1).希拉對這批珠寶采取了哪些營銷策略?銷售失敗的關鍵原因是什么?
(2).貝克爾為什么提高售價?
(3).結合案例，說明影響定價的主要因素、基本的定價方法及定價策略。
(1) 希拉對這批珠寶采取的營銷策略：
在商品方面，選擇了造型獨特、款式新穎尚未經營的珍珠質寶石；
在定價方面，采取了在進貨成本基礎上加平均利潤的成本導向定價方法及降價策略;
在促銷方面，采取了突出陳列和加強人員推銷。
銷售失敗的關鍵原因： 定價與其他營銷策略不協調， 與人們質優價高心理認知不符。
(2)因為：珠寶商品的需求特性;消費者價值認知的主觀性; 高價與目前其他營銷策略相協調。
(3)企業定價要考慮：
內外部影響因素：內部有定價目標、營銷組合、產品成本；外部有市場結構、需求價格彈性、市場競爭。
基本定價方法：成本導向定價、競爭導向定價、需求導向定價。
定價策略：新產品定價策略、價格折扣、地區差價、調價等。
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