濮陽人呂不韋

【提要】

可以毫不夸張的說：戰(zhàn)國商人呂不韋是歷史上所有商人中最偉大的商人。商人的本領就是交易和投資，有政治頭腦和戰(zhàn)略眼光的呂不韋是最善于進行長線投資和最大宗貿(mào)易。他的買賣非常成功、令人叫絕。

【原文】

濮陽人呂不韋賈于邯鄲，見秦質(zhì)子異人，歸而謂其父曰：“耕田之利幾倍？”曰：“十倍?！薄爸橛裰A幾倍？”曰：“百倍?！薄傲抑髭A幾倍？”曰：“無數(shù)?！痹唬骸敖窳μ锛沧鳎坏门掠嗍常唤窠▏⒕?，澤可以遺世。愿往事之。”
秦子異人質(zhì)于趙處于?城。故往說之曰：“子?有承國之業(yè)，又有母在中。今子無母于中外托于不可知之國，一日倍約，身為糞土。今子聽吾計事，求歸，可以有秦國。吾為子使，必來請子?！?br /> 乃說秦王后弟陽泉君曰：“君之罪至死，君知之乎？君之門下無不居高尊位，太子門下無貴者。君之府藏珍珠寶玉，君之駿馬盈外廄，美女充后庭。王之春秋高，一日山陵崩，太子用事，君危于累卵，而不壽于朝生。說有可以一切而使君富貴千萬歲，其寧于太山四維，必無危亡之患矣。”陽泉君避席，請聞其說?！辈豁f曰：“王年高矣，王后無子，子有承國之業(yè)士倉又輔之。王一日山陵崩，子立，士倉用事，王后之門，必生蓬蒿。子異人賢材也棄在于趙，無母于內(nèi)，引領西望，而愿一得歸。王后誠請而立之，是子異人無國而有國王后無子而有子也?！标柸唬骸叭??！比胝f王后，王后乃請趙而歸之。
趙未之遣，不韋說趙曰：“子異人，秦之寵子也，無母于中，王后欲取而子之。使秦而欲屠趙，不顧一子以留計，是抱空質(zhì)也。若使子異人歸而得立，趙厚送遣之，是不敢倍德畔施，是自為德講。秦王老矣，一日晏駕，雖有子異人，不足以結(jié)秦。”趙乃遣之。
異人至，不韋使楚服而見。王后悅其狀，高其知，曰：“吾楚人也?！倍宰又俗兤涿弧俺?。王使子誦，子曰：“少棄捐在外，嘗無師傅所教學，不習于誦?！蓖趿T之。乃留止。間曰：“陛下嘗軔車于趙矣，趙之豪杰，得知名者不少。今大王反國，皆西面而望。大王無一介之使以存之，臣恐其皆有怨心。使邊境早閉晚開?！蓖跻詾槿?，奇其材。王后勸立之。王乃召相，令之曰：“寡人子莫若楚。”立以為太子。
子楚立，以不韋為相，號曰文信侯，食藍田十二縣。王后為華陽太后，諸侯皆致養(yǎng)邑。
　　
【譯文】

濮陽商人呂不韋到邯鄲去做買賣，見到秦國入趙為質(zhì)的公子異人，回家便問父親：“農(nóng)耕獲利幾何？”其父親回答說：“十倍吧。”他又問：“珠寶買賣贏利幾倍？”答道：“一百倍吧?！彼謫枺骸叭绻麚砹⒁晃痪髂?？”他父親說：“這可無法計量了。”呂不韋說：“如今即便我艱苦工作，仍然不能衣食無憂，而擁君立國則可澤被后世。我決定去做這筆買賣。”
秦公子異人這時正在趙國為質(zhì)，住在?城這個地方，呂不韋前往拜謁說：“公子?有繼承王位的資格，其母又在宮中。如今公子您既沒有母親在宮內(nèi)照應，自身又處于禍福難測的敵國，一旦秦趙開戰(zhàn)，公子您的性命將難以保全。如果公子聽信我，我倒有辦法讓您回國，且能繼承王位。我先替公子到秦國跑一趟，必定接您回國?！?br /> 于是，呂不韋前去游說秦孝文王王后華陽夫人的弟弟陽泉君說：“閣下可知？閣下罪已至死！您門下的賓客無不位高勢尊，相反太子門下無一顯貴。而且閣下府中珍寶、駿馬、佳麗多不可數(shù)，老實說，這可不是什么好事。如今大王年事已高，一旦駕崩，太子執(zhí)政，閣下則危如累卵，生死在旦夕之間。小人倒有條權(quán)宜之計，可令閣下富貴萬年且穩(wěn)如泰山，絕無后顧之憂?！标柸s忙讓座施禮，恭敬地表示請教。呂不韋獻策說：“大王年事已高，華陽夫人卻無子嗣，有資格繼承王位的子?繼位后一定重用秦臣士倉，到那時王后的門庭必定長滿蒿野草，蕭條冷落。現(xiàn)在在趙國為質(zhì)的公子異人才德兼?zhèn)洌上]有母親在宮中庇護，每每翹首西望家邦，極想回到秦國來。王后倘若能立異人為太子，這樣一來，不是儲君的異人也能繼位為王，他肯定會感念華陽夫人的恩德，而無子的華陽夫人也因此有了日后的依靠?！标柸f：“對，有道理！”便進宮說服王后，王后便要求趙國將公子異人遣返秦國。
趙國不肯放行。呂不韋就去游說趙王：“公子異人是秦王寵愛的兒郎，只是失去了母親照顧，現(xiàn)在華陽王后想讓他作兒子。大王試想，假如秦國真的要攻打趙國，也不會因為一個王子的緣故而耽誤滅趙大計，趙國不是空有人質(zhì)了嗎？但如果讓其回國繼位為王，趙國以厚禮好生相送，公子是不會忘記大王的恩義的，這是以禮相交的作法。如今孝文王已經(jīng)老邁，一旦駕崩，趙國雖仍有異人為質(zhì)，也沒有資歷與秦相國親近了?！庇谑?，趙王就將異人送回秦國。
公子異回國后，呂不韋讓他身著楚服晉見原是楚國人的華陽夫人。華陽夫人對他的打扮十分高興，認為他很有心計，并特地親近說：“我是楚國人。”于是把公子異人認作兒子，并替他更名為“楚”。秦王令異人試誦詩書。異人推辭說：“孩兒自小生長于趙國，沒有師傅教導傳習，不長于背誦?！鼻赝跻簿土T了，讓他留宿宮中。一次，異人乘秦王空閑時，進言道：“陛下也曾羈留趙國，趙國豪杰之士知道陛下大名的不在少數(shù)。如今陛下返秦為君，他們都惦念著您，可是陛下卻連一個使臣未曾遣派去撫慰他們。孩兒擔心他們會心生怨恨之心。希望大王將邊境城門遲開而早閉，防患于未然?！鼻赝跤X得他說話極有道理，為他的奇謀感到驚訝。華陽夫人乘機勸秦王立之為太子。秦王召來丞相，下詔說：“寡人的兒子數(shù)子楚最能干。”于是立異人為太子。
公子楚做了秦王以后，任呂不韋為相，封他為文信侯，將藍田十二縣作為他的食邑。而王后稱華陽太后，諸侯們聞訊都向太后奉送了養(yǎng)邑。
　
【評析】

呂不韋是中國歷史上的一個奇人，他的謀略和口才都是中國歷史人物中第一流的。他憑著一人之力、三寸不爛之舌，就促成了自己終生的榮華富貴。他是那種善于進行大的策劃、善于實施和完成這個策劃的人，這種人要口才出眾，自己就是自己謀劃的貫徹實施者。
就謀略而言，呂不韋不僅謀得深、算得遠，而且謀得全，算得廣，他共分了四個步驟來進行謀劃：其一，當他看到公子異人時就覺得奇貨可居，是一個能夠贏得整個未來的上佳投資項目，于是他說服異人聽他指揮。其二，這個“奇貨”要想推銷出去、這份投資由風險轉(zhuǎn)化為巨大利潤，還是需要作出艱苦的努力和費力的工作。他不僅要安排好接人，而且要安排好放人。他算計到華陽夫人及其弟弟的潛在的、迫切的需要，使華陽夫人能夠為了自己的利益而為異人奔走，使秦國開始向趙國要人。其三，他又游說趙王，以長遠的利益說動趙王送歸異人。其四，人接回后，為更上一層樓，他在異人身上下了點工夫，使秦王最終立異人為太子。呂不韋在兩國間穿針引線、巧妙安排、運籌得當、步步迭進，他真是一個一流的策劃家、設計家。完成他的這次交易，實際上是個大工程。要調(diào)動事主、接人的秦國、放人的趙國、認兒子的王后、立太子的秦王等等，龐大而復雜，非得要高屋建瓴和周全細致不可。
尤其讓人佩服的是他的游說口才，每次他都正中游說對象的下懷，都能夠使對方欣然接受。這是因為他能夠深刻地洞察到對方的需求，能夠預期到事情的未來變化，以替對方著想的角度來使對方輕易就范。說服對方，首先必須要有一個將自己置換成對方的過程。掌控對方的需求，才能投其所好、對癥下藥、以為我用。