張儀為秦連橫齊王

【提要】

任何事物都有不可察覺(jué)的內(nèi)在缺點(diǎn)和裂痕，有細(xì)小的縫隙，就可以象山澗一樣發(fā)展成大裂隙、大山谷。這是鬼谷子先生的著名觀點(diǎn)。他的學(xué)生張儀利用齊國(guó)的裂隙，將尚在遲疑中的齊國(guó)拉入了連橫的陣營(yíng)。

【原文】

張儀為秦連橫齊王曰：“天下強(qiáng)國(guó)無(wú)過(guò)齊者，大臣父兄殷眾富樂(lè)，無(wú)過(guò)齊者。然而為大王計(jì)者，皆為一時(shí)說(shuō)而不顧萬(wàn)世之利。從人說(shuō)大王者，必謂齊西有強(qiáng)趙，南有韓、魏，負(fù)海之國(guó)也，地廣人眾，兵強(qiáng)士勇，雖有百秦，將無(wú)奈我何！大王覽其說(shuō)，而不察其實(shí)。
“夫從人朋黨比周，莫不以從為可。臣聞之，齊與魯三戰(zhàn)而魯三勝，國(guó)以危，亡隨其后，雖有勝名而有亡之實(shí)，是何故也？齊大而魯小。今趙之與秦也，猶齊之與魯也。秦、趙戰(zhàn)于河漳之上，再戰(zhàn)而再勝秦；戰(zhàn)于番吾之下，再戰(zhàn)而再勝秦。四戰(zhàn)之后，趙亡卒數(shù)十萬(wàn)，邯鄲僅存。雖有勝秦之名，而國(guó)破矣！是何故也？秦強(qiáng)而趙弱也。今秦、楚嫁子取婦，為昆弟之國(guó)；韓獻(xiàn)宜陽(yáng)，魏效河外，趙入朝黽池，割河間以事秦。大王不事秦，秦驅(qū)韓、魏攻齊之南地，悉趙兵涉河關(guān)，指搏專關(guān)，臨淄、即墨非王之有也。國(guó)一日被攻，雖欲事秦，不可得也。是故愿大王孰計(jì)之。”
齊王曰：“齊僻鄰隱居，托于東海之上，未嘗聞社稷之長(zhǎng)利。今大客幸而教之，請(qǐng)奉社稷以事秦。”獻(xiàn)魚(yú)鹽之地三百于秦也。

【譯文】

張儀為秦國(guó)的連橫政策而去游說(shuō)齊宣王說(shuō)：“天下的強(qiáng)國(guó)沒(méi)有超過(guò)齊國(guó)的，朝野上下的大臣及家族都富足安樂(lè)，這一點(diǎn)也沒(méi)有哪個(gè)國(guó)家能比得上齊國(guó)。可惜為大王謀劃的人，都空談一時(shí)的安定，并不能謀劃出萬(wàn)世長(zhǎng)治久安的政策。那些主張合縱的人，必然向大王這樣游說(shuō)：齊國(guó)四面有強(qiáng)國(guó)，南面有韓、魏，東面瀕臨大海，土地廣闊，人民眾多，兵強(qiáng)馬壯，即使有100個(gè)秦國(guó)，也對(duì)齊國(guó)無(wú)可奈何。大王只接受了他們的游說(shuō)，卻沒(méi)有考慮到這些話是否實(shí)在？
主張合縱的人都互相結(jié)黨，認(rèn)為合縱政策很好。據(jù)臣所知：齊魯交戰(zhàn)三次，魯國(guó)三戰(zhàn)三勝，可是魯國(guó)卻因勝而衰，最后竟因此而亡國(guó)。徒有戰(zhàn)勝的虛名，實(shí)際上卻陷于危亡的命運(yùn)，這是什么道理呢？因?yàn)辇R國(guó)大而魯國(guó)小。現(xiàn)在趙國(guó)跟秦國(guó)相比，就如同齊國(guó)跟魯國(guó)。秦、趙兩次戰(zhàn)于漳水之上，又兩次在番吾山交戰(zhàn)，都是趙國(guó)打敗了秦軍。但四次戰(zhàn)爭(zhēng)以后，趙國(guó)損失幾十萬(wàn)大軍，僅僅剩下一個(gè)首都邯鄲。雖然有戰(zhàn)勝秦國(guó)的虛名，可是趙國(guó)卻因此而衰弱，這是什么緣故呢？還是秦國(guó)強(qiáng)大而趙國(guó)弱小啊。如今秦、楚互通婚姻，兩國(guó)結(jié)為兄弟之邦；韓國(guó)獻(xiàn)宜陽(yáng)給秦國(guó)，魏國(guó)獻(xiàn)河外給秦國(guó)，而趙國(guó)更到秦邑澠池給秦國(guó)朝貢，并且割讓河間地方給秦，紛紛成為秦的附庸國(guó)。假如大王不臣事秦國(guó)，秦國(guó)就會(huì)驅(qū)使韓、魏攻打齊國(guó)南部，然后還將全部征調(diào)趙國(guó)之兵渡過(guò)河關(guān)，長(zhǎng)驅(qū)直入向博關(guān)進(jìn)攻，這樣即使再想臣事秦國(guó)已來(lái)不及了，因此希望大王慎重考慮！”
齊宣王說(shuō)：“齊國(guó)地方偏僻鄙陋，而且東臨大海，還沒(méi)考慮過(guò)社稷的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。所幸現(xiàn)在有貴客前來(lái)指教，寡人愿意以國(guó)家社稷事奉秦國(guó)。”于是齊國(guó)獻(xiàn)給秦國(guó)出產(chǎn)魚(yú)鹽的土地300里。

【評(píng)析】

國(guó)與國(guó)之間的競(jìng)爭(zhēng)完全是實(shí)力的較量，并不取決于一兩次戰(zhàn)爭(zhēng)的輸贏。張儀向齊王說(shuō)明了這個(gè)道理。不僅如此，張儀又列舉其他國(guó)家附庸、臣事秦國(guó)的例子，讓其從眾效尤。從實(shí)力的差距和從眾心理出發(fā)，張儀終于說(shuō)服齊國(guó)。
在張儀看來(lái)，齊國(guó)被蘇秦說(shuō)服進(jìn)行合縱也不是定局，任何事情都不是鐵板一塊，都有縫隙可鉆。所以經(jīng)過(guò)他的謀劃和游說(shuō)，齊國(guó)反而聽(tīng)從了連橫的主張。事在人為，我們?cè)谡f(shuō)服他人時(shí)不應(yīng)該強(qiáng)調(diào)客觀的障礙、受眾一方的定見(jiàn)，只要我們抓住受眾內(nèi)在弱點(diǎn)和裂隙，就可以找到突破口、改變他的思想和觀點(diǎn)。