劉佐卿 - 基本資料

劉佐卿，一位精明的東北漢子。57歲時，他告別令人羨慕的黑龍江省商業(yè)廳副廳長寶座，棄官從商，下海當(dāng)了省石油化工銷售總公司的總經(jīng)理。那時，他曾夸下海口：奮斗5年，使公司成為同行業(yè)中的佼佼者。許多人認(rèn)為，從來官商不兩立，已屆花甲之年的劉佐卿，放棄穩(wěn)當(dāng)?shù)墓俾殻男凶鲑I賣，無異于自投苦海，成功的可能微乎其微。5年后，人們的種種疑惑和擔(dān)心煙消云散，劉佐卿成功了!

5年中，公司固定資產(chǎn)增值1.9億元，年增長21%;銷售總額增長1.38億元，年增長181%;其直屬企業(yè)實現(xiàn)利稅增長4.4倍，年增長128%。

公司發(fā)達(dá)了，劉佐卿也成為聲名赫赫的“大商人”，他先后榮獲全國五一勞動獎?wù)隆⑷珖到y(tǒng)勞動模范、中國經(jīng)營大師等榮譽(yù)稱號，人們說，他當(dāng)之無愧。1994年11月，當(dāng)司法機(jī)關(guān)調(diào)查他的問題時，在國內(nèi)已找不到他的身影，他一家八口已在美國辦好了定居手續(xù)。

劉佐卿 - 三步一跳公司脫胎換骨

劉佐卿崇尚實干，早在1978年至1983年擔(dān)任佳木斯市主管商貿(mào)的副市長期間，他就以實干贏得了政聲。那時，舊的流通體制還占主導(dǎo)地位，蔬菜供應(yīng)還是統(tǒng)配，佳木斯市的市場十分冷清。為了改變這一局面，劉佐卿帶領(lǐng)市財貿(mào)辦、蔬菜辦的領(lǐng)導(dǎo)制定了一些靈活的經(jīng)營政策，并在全市開辟早市、夜市，建立中山路商業(yè)一條街，鼓勵菜農(nóng)直接進(jìn)入市場，同國營商業(yè)競爭，硬是把這個擁有50萬人口的北疆城市的副食、蔬菜供應(yīng)搞得異常紅火。省委、省府為此在佳木斯召開了搞活市場的現(xiàn)場會，《人民日報》、《中國財貿(mào)報》等多家新聞單位相繼報道了佳木斯市貿(mào)易市場的典型經(jīng)驗。

在佳木斯的政績，是劉佐卿得以自豪的資本。但1987年，當(dāng)他來到黑龍江省商業(yè)廳下屬的省石油化工銷售總公司時，劉佐卿發(fā)現(xiàn)自己面對的是一個全新的領(lǐng)域，過去的一切經(jīng)驗在這里全不適用，一切都得從頭開始。劉佐卿深知：企業(yè)與政府不一樣，不能靠行政手段進(jìn)行管理，企業(yè)的任務(wù)就是“照章納稅、創(chuàng)造效益”，完成企業(yè)和社會賦予的雙重責(zé)任，要做到這一點，就必須以市場為導(dǎo)向、以經(jīng)濟(jì)效益為中心，就必須要有符合企業(yè)要求、符合市場規(guī)律的營銷戰(zhàn)略。作為一個處于改革時代的企業(yè)家，應(yīng)該具備長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，有為實現(xiàn)這一目標(biāo)敢為天下先、不怕風(fēng)險、不避艱難的膽略。

1987年，正是中國經(jīng)濟(jì)體制改革迅速推進(jìn)的年代，劉佐卿敏銳地意識到，社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的確立是遲早的事，早為之謀，就可以奪取先機(jī)。看準(zhǔn)了這一點，劉佐卿就再次施展出他的實干才能，腳踏實地的大干起來。

黑龍江省石油化工銷售總公司，原是一家省級行政公司，每年由省財政撥給50萬元經(jīng)費，主要從事計劃內(nèi)成品油的銷售業(yè)務(wù)。如果躺在統(tǒng)收統(tǒng)支的搖籃里，吃好喝好不成問題，但恐怕一輩子都只能是一個懷抱扔瓶的嬰兒，無法離開搖籃一步。

劉佐卿毅然決定采取“斷奶”措施，三步一跳，把全公司趕下市場競爭的大海。

第一步，公司與省府簽訂為期3年的承包合同，實現(xiàn)所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的分離。

第二步，裁減冗員，創(chuàng)辦實體。把省公司的行政處室由原來的13個減到8個，行政管理人員由原來的143人減到80人，同時創(chuàng)辦8個既獨立自主、自負(fù)盈虧，又有內(nèi)在聯(lián)系的經(jīng)濟(jì)實體。

第三步，在調(diào)研學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，提出“雙軌工程、三環(huán)戰(zhàn)略”的營銷體系，一跳躍入市場。

事實證明，劉佐卿這著棋走對了，正是公司機(jī)制的轉(zhuǎn)變，奠定了“劉氏戰(zhàn)略”成功的基石。

劉佐卿 - 雙軌三環(huán)臥龍出江入海

油品一直是我國的緊俏資源，銷售油品的人也如上帝一般受人膜拜，久而久之，形成了“萬般皆下品，惟有油品高”的狹隘營銷觀念，視多元化經(jīng)營為邪門歪道。劉佐卿發(fā)現(xiàn)，多元經(jīng)營正是一條必由之路。國際上，如殼牌這樣的大公司，其油品銷售收入也僅占42%，國內(nèi)如廣東、山東等省甩開膀子開展多元經(jīng)營，也已取得明顯的經(jīng)營效益，就是省公司內(nèi)部，凡是多元經(jīng)營較好的下屬公司，日子普遍比死抱住油品一項的公司好過。黑龍江背靠大慶油田，具有得天獨厚的資源優(yōu)勢和地利人和，沿海許多省公司都把大慶計劃外油品資源作為競爭重點，每年流向外省的油品在100萬噸以上。但黑龍江省石化公司背靠大樹睡大覺，每年的外采量只有5萬噸左右。至于參與國際市場競爭，大家都想去做，但歐美國家?guī)缀鯄艛嗔酥袞|乃至全球的油品市場，沒有正確的營銷思路很難插進(jìn)一腳。

通過調(diào)研分析，劉佐卿得出結(jié)論：隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，單一銷售油品的路子將越走越窄;隨著“油品銷售戰(zhàn)國時代”的來臨，堅守計劃內(nèi)資源的地盤將難于立足;隨著國內(nèi)外市場的日益交融，固守一城一池只能作繭自縛。

劉佐卿的思路逐漸打開，一項人稱“劉氏戰(zhàn)略”的營銷體系由此形成，這就是“雙軌工程、三環(huán)戰(zhàn)略”。雙軌，就是計劃內(nèi)與計劃外雙管齊下，國內(nèi)與國外兩輪并轉(zhuǎn)，油品與其它一業(yè)為車、多元經(jīng)營。三環(huán)，就是省內(nèi)市場為內(nèi)環(huán)，省外市場為中環(huán)，國際市場為外環(huán)，立足省內(nèi)根基，輻射全國各地，闖蕩五洲四海。

這是出奇制勝的一招!

1993年，公司銷售油品220萬噸，其中計劃內(nèi)油品只占60萬噸。利稅收入從1986年的7672萬元上升到1993年的2.2億元，躍居全國同行業(yè)前列。

公司實現(xiàn)了從省內(nèi)定向全國、沖出國門的戰(zhàn)略目標(biāo)。公司相繼在深圳、廈門、煙臺、大連、浦東、北京等地建立了分公司，去年一年銷出60多萬噸油，創(chuàng)造了5、6千萬元的收益。公司還在美國、法國、俄羅斯、新加坡、朝鮮等國建立了經(jīng)貿(mào)公司。今年1季度，還派人去越南，準(zhǔn)備進(jìn)軍越南市場。

多元化經(jīng)營各顯神通。經(jīng)營范圍涉及煤炭、五金、房地產(chǎn)、倉儲運輸、農(nóng)林牧副漁等多個領(lǐng)域，去年產(chǎn)值近4億，利潤3000多萬，安排富余人員近5000人，其中20來個縣市公司的副營收入已超過主營。

劉佐卿 - 以變應(yīng)變風(fēng)景一路獨好

“條條道路通羅馬，以變應(yīng)變路路通”。這是劉佐卿的營銷之道。

劉佐卿對市場有一套獨特的見解，他說，資源短缺時，誰掌握了資源，誰就掌握了市場;資源過剩時，誰掌握了客戶，誰就擁有了市場。市場環(huán)境瞬息萬變，只有善于利用各種環(huán)境，及時把握機(jī)遇，尋找、創(chuàng)造新的生長點，企業(yè)才能立于不敗之地，并得到持續(xù)的發(fā)展。依據(jù)這一理論，劉佐卿作出的每項重大決策，都使公司走出困境、走向興旺。

大慶石化總廠每年加工原油500多萬噸，常因運輸或市場等原因運不出去。劉佐卿得知后，立即決定在省屬各公司進(jìn)行加大庫容改造和建設(shè)，增設(shè)鐵路自備槽車。公司為此每年投資2000萬元以上。幾年下來，各地都具備了接“龍組”的能力。大慶的油便源源不斷地流進(jìn)公司油庫。

在大慶計劃外油的爭奪戰(zhàn)中，外省公司來勢迅猛，拿走了很大的份額，黑龍江省石化公司僅拼搶到很小的份額。正面強(qiáng)攻受阻，劉佐卿就迂回包抄，發(fā)揮地利人和的優(yōu)勢，爭取到保證生產(chǎn)企業(yè)利益的優(yōu)惠政策，反敗為勝，一下子控制了80%的計劃外油品資源。

劉佐卿認(rèn)為，盡管國際石油市場幾為歐美國家分割壟斷，但國際石油市場并非無隙可鉆，只要找準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)，采取合理的營銷手段，仍可在國際石油市場上分一杯羹。去年，他看中新加坡巨大的煉油能力，在新加坡設(shè)立公司，專門向被國際石油商人忽視的朝鮮市場銷售石油。今年，他改變了上門推銷的被動做法，根據(jù)朝鮮國情，同朝鮮國家公司合作，通過在朝鮮設(shè)立公司，牢固地占據(jù)了朝鮮市場。幾年前，前蘇聯(lián)出口石油采取易貨貿(mào)易方式，免征關(guān)稅，劉佐卿抓住機(jī)遇，組織國內(nèi)商品，從前蘇聯(lián)換進(jìn)了大量石油。在俄羅斯對石油產(chǎn)品出口征稅、國內(nèi)加強(qiáng)對進(jìn)口石油的統(tǒng)一管理后，劉佐卿又另辟蹊徑，利用設(shè)在俄國的公司買進(jìn)俄國石油，再轉(zhuǎn)口銷往蒙古、烏克蘭等國，繼續(xù)大賺其錢。

今年7月，國家加強(qiáng)對成品油銷售的管理，一舉改變了成品油市場的混亂局面，同時也給正常經(jīng)營者帶來了一定的困難。別人都在怨天尤人，劉佐卿卻臨亂不懼，在他看來，“兵來將擋，水來土掩”，總有降服的對策可想。他心里有數(shù)，這幾年公司已煉就了一支能在各種環(huán)境中求發(fā)展的經(jīng)營隊伍，環(huán)境的改變，難不倒他們;公司多元經(jīng)營已打下堅定的基礎(chǔ)，再也不會在一棵樹上吊死;由于實行集中管理，省公司在省內(nèi)“獨此一家，別無分店”，有利于資源的集中，資源集中，必然帶來效益的集中，堤外損失堤內(nèi)補(bǔ)，省內(nèi)效益的增強(qiáng)部分彌補(bǔ)了省外、計劃外的損失;國際市場已經(jīng)打開缺口，初具規(guī)模，參與國際大循環(huán)的外環(huán)生意仍然很紅火。到目前為止，黑龍江省石化銷售總公司己從年初銷售下降的形勢中走出來，重新恢復(fù)了向上發(fā)展的良好勢頭，預(yù)計今年的經(jīng)濟(jì)效益可以達(dá)到或超過去年的水平。

劉佐卿堪稱逢兇化吉、左右逢源的經(jīng)營大師。