摘要

賣車馬，本名馬慶同，是一個豪爽的山東省菏澤人，目前在東莞做汽車銷售，以宣傳銷售精神文為己任。目前在互聯網上廣為關注，成為汽車銷售界最受關注的職業網絡紅人。有的說他是個網絡天才，有的說他是個論壇高手，有的說他是個汽車營銷大師，有的說他有獨特的銷售方式，他推銷汽車，他先做到了把自己給推銷出去。

賣車馬-個人資料

號稱：賣車馬

姓名：馬慶同

生日：4月15號

身高：177CM

體重：65kg

鞋碼：42#

國籍：中國

職業：銷售

聯系方式：

QQ：85957549

手機：13713153635

辦公：0769-27015525

郵箱：maqingtong@163.com

工作地址：廣東省東莞市東莞國際汽車城

公司：東莞江鈴汽車銷售有限公司

賣車馬-百度吧：http://tieba.baidu.com/f?kw=%C2%F4%B3%B5%C2%ED

QQ空間工作室：http://user.qzone.qq.com/85957549

合作網站：www.qtacw.com

愛好： 飆車、飄移(學習中) 、交友 、上網

籍 貫： 山東

特 長：汽車駕駛 (誰都會了)

最喜歡的水果：都喜歡

最崇拜的人：父母

座右銘：做事講究;干凈 麻利 快

08年被東莞汽車超市評為網絡紅人

上過：東莞時報 、東莞汽車超市、各大博客、廣告的拍攝... 洽談中……收到一個朋友發給我的信息!

目的：騷擾

方式：信息

意義：為了騷擾你

說明：為了鞏固我們的友誼

備注：賣車馬，汽車界屬你最牛

賣車馬-自我介紹

本人軍人出身，山東菏澤人氏，靠近水泊梁山，姓馬，名慶同，號稱‘賣車馬’，曾經也是梁山上的一條漢子，現打到東莞來做汽車銷售，請多指教!

賣車馬：東莞市江鈴汽車銷售有限公司 馬慶同

經營范圍：汽車銷售、批發、代辦過戶、年檢、 配件銷售、批發 代辦保險、理賠 、代辦上牌、入戶、代購路費、橋統

代理品牌：江鈴汽車;福特全順;

最新透露賣車馬下在和家鄉的汽車業談合作，以及在網絡中日漸走紅，為家鄉做貢獻!和汽車雜志、電臺、電視和各大媒體商談，最主要的賣車馬不愿爆光自己。平平談談的努力，是他最想要的。他只喜歡自己動手做一些自己的博客和論壇。

最近接到Flash愛好者網友愿為我做Flash集，我樂了，因為我很喜歡，我沒有時間去學這些了。

賣車馬-推出“賣車馬”是一種策略

賣車馬，只是一個稱號，客戶也很樂意這樣叫我，他們都是很順口。推出這個“賣車馬”不是為了商業的上利意，而且我想過。以后是品牌決定生存。我為什么不推出一個自己的品牌呢。所以就有了“賣車馬”在網絡上流傳。

也更想認識更多有想法的人。這幾天我的阿博客和QQ空間里的流量一直上升，也許網友對這個稱號有了認識。和我交朋友我也很樂意。

賣車馬-個人經驗

賣車馬為什么站在別人頭上賣車

這樣說也許有點過分，為什么這樣說，請聽我解釋，當初，我喜歡上網，喜歡把自己的工作寫在博客里，這樣我也有生意做。時間久了，生意也挺多的，我就開始了研究，怎么做會讓我更有名氣。也總結出了不少的經驗。有時候敢認識不花錢的廣告，比花了錢的還會好。自己調查過的哦。開始我在一家汽車行工作，里面品牌比較多。我通過博客我賣了一輛車，陸續開始和車真寶合作，生意不錯。在后來就和各GPS品牌全合也賺了不少錢。為什么說“賣車馬為什么站在別人頭上賣車”我喜歡做有影響力和口碑好的汽車品牌和汽車用品，而且我為自己定位比較高。別人生意好，我的生意會更好。

賣車馬-馬慶同的汽車銷售經

東莞時報采訪“賣車馬經歷”

人車故事

“在百度上搜索我，有幾千條結果呢。”馬慶同笑著告訴記者。別誤會，25歲的馬慶同不是什么名人，只是寮步一家車行的汽車銷售員，他銷售的秘訣，不是口若懸河地推銷，而是寫博客、發帖子，在網絡上推銷自己，讓客戶自動上門。

從保安到汽車銷售

馬慶同是山東菏澤人，17歲時，在山東淄博當了一名裝甲兵，過著單調的生活，他有些不甘心，想去外面闖闖。2002年，他退伍，退伍還不到一禮拜，就隨一個朋友來到東莞，兩人一心想做出一番事業來。“可我們一沒資本二沒技術，學歷也不高，連找份工作都不容易。”馬慶同向記者回憶說，最后，他只能在一家醫院找了份保安的工作，天天看視頻監控錄像，一干就是兩年。

馬慶同從小喜歡汽車，2004年的一天，他懷著試一試的心情去應聘南城一家車行，一個經理給了他機會。但馬慶同心里很忐忑，他說，“其實，我當時一點賣車的談判技巧都不懂”。果然，剛開始賣車的時候，馬慶同不太順，常常是他噼里啪啦講了一大堆車的好處，客戶總是將信將疑。過了半個月，他才賣出第一輛車，他記得，簽合同時，手都在發抖。

寫博發帖讓客戶上門

磕磕碰碰賣出幾輛車后，馬慶同覺得“這樣下去不是辦法”，他開始思考，“客戶不相信我的推銷，可能因為他們還不相信我這個人，如果能先讓他們熟悉我，可能會事半功倍”。

于是，他想到了開博客，把自己的照片、聯系方式都發上去，時不時寫一些賣車的心得、好車的推薦等。網易、阿里巴巴、Space等知名網站，他一個也不放過，幾乎每個大型網站上，他都開了以maqingtong為用戶名的博客。他還常常逛各大汽車論壇，積極發帖、留言。網友“勝利車行”留言說，“小馬啊，你的博客真像個超市，不知道有沒有什么新產品啊”。

在口碑網上，他的一段自我介紹頗有意思，“本人軍人出身,山東菏澤人氏,靠近水泊梁山,姓馬，名慶同,號稱‘賣車馬’，曾經也是梁山上的一條漢子, 現打到東莞來做汽車銷售,請多指教!”因為他留的都是真實姓名，漸漸地，百度、GOOGLE上竟能搜索到跟他有關的很多網頁。

“我這個辦法，按流行的叫法，叫炒作吧。”馬慶同打趣地說。不過，他的“炒作”真起到了作用。2005年5月的一天，一個臺灣商人來他的車行，直接就說找“馬慶同”，原來，他就是在網上看到了馬的自我介紹，還有發在論壇的帖子，覺得小伙子人挺真誠，就找上門了。至今為止，馬慶同已經碰到了許多個“自動上門”的客戶，無一例外，都是在網上找到他的。

嘗到甜頭的馬慶同更加堅定了這種做法。去年11月，他還自己建了一個“東莞市汽車超市論壇”，受到一些車迷歡迎。近期，還打算開網店，賣汽車和汽車用品，他表示要把網絡營銷進行到底。

馬慶同說，“我不怕別人模仿，網絡時代給了每個人新的機會，誰善于利用，誰就是贏家”。

賣車馬-馬慶同工作室

汽車銷售案例

一個合格的汽車銷售人員應該具備什么技能以及什么素質呢?任何一個人是否都有可能成為優秀的汽車銷售人員呢?讓我們先來看一個例子。

這是美國中部一個普通城市里一個普通地區的一家比較知名的車行。這個車行展廳內有六輛各種類型的越野車。這天下午，陽光明媚，微風吹拂，讓展廳看起來格外明亮，店中的7個銷售人員都各自在忙著自己的事情。

這是一個普通的工作日，一對夫妻帶著兩個孩子走進了車行。憑著做了10年汽車銷售的直覺，喬治認為這對夫妻是真實的買家。

喬治熱情地上前打招呼--汽車銷售的第一個步驟--并用目光與包括兩個孩子在內的所有的人交流，目光交流的同時，他作了自我介紹，并與夫妻分別握手。之后，他看來是不經意地抱怨天空逐漸積累起來的云層，以及周末可能來的雨雪天氣，似乎是自言自語地說，也許周末的郊游計劃要泡湯了。這顯然是很自然地轉向了他需要引導到的話題：他誠懇地問，“兩位需要什么幫助?”--消除陌生感，拉近陌生人之間距離的能力。

這對夫婦說他們現在開的是福特金牛，考慮再買一輛新車，他們對越野車非常感興趣。喬治開始了汽車銷售流程中的第二步驟--收集客戶需求的信息。他開始耐心、友好地詢問：什么時候要用車?誰開這輛新車?主要用它來解決什么困難?在彼此溝通之后，喬治開始了汽車銷售的第三個步驟――滿足客戶需求，從而確保客戶將來再回到自己車行的可能性得到提高。他們開始解釋說，周末要去外省看望一個親戚，他們非常希望能有一個寬敞的四輪驅動的汽車，可以安全以及更穩妥地到達目的地。

在交談中，喬治發現了這對夫妻的業余愛好，他們喜歡釣魚。這樣的信息對于銷售人員來說是非常重要的。這種客戶信息為銷售人員留下了絕佳的下一次致電的由頭。銷售不是一個容易學習和掌握的流程性的工作，它不象體育運動，體育運動是只要按照事先規定的動作執行，執行到位就可以取得比一般人好的成績，而在銷售工作中即有流程性質的內容，也有非常靈活的依靠某種非規則性質的內容。比如，掌握及了解客戶業余愛好的能力，就是被大多數銷售人員所忽視的，甚至根本就不會去考慮。在優秀的銷售人員中，他們一直認為自然界中“變色龍”的技能對銷售過程最為有用。客戶由此感知到的將是一種來自銷售人員的絕對真誠、個性化的投入和關切，在這種感知下，客戶會非常放心地與銷售人員交往。由此，在上述的案例中，喬治展現出自己也對釣魚感興趣，至少可以獲得一個與客戶有共同興趣的話題，從而建立起與客戶在汽車采購以外的談資。

喬治非常認真地傾聽來自客戶的所有信息，以確認自己能夠完全理解客戶對越野車的準確需求，之后他慎重而緩慢地說，“車行現在的確有幾款車可以推薦給他們，因為這幾款車比較符合他們的期望。--銷售流程中的第三?步驟：產品展示。他隨口一問，計劃月付多少車款。此時，客戶表達出先別急著討論付款方式，他們先要知道所推薦的都是些什么車，到底有那些地方可以滿足他們的需要，之后再談論價格的問題。(客戶的水平也越來越高了)

喬治首先推薦了“探險者”，并嘗試著談論配件選取的不同作用。他邀請了兩個孩子到車的座位上去感覺一下，因為兩個孩子好像沒有什么事情干，開始調皮，這樣一來，父母對喬治的安排表示贊賞。

這對夫妻看來對汽車非常內行。他推薦的許多新的技術，新的操控，客戶都非常熟悉，由此可見，這對夫妻在來之前一定收集了各種汽車方面的資訊。目前，這種客戶在來采購之前盡量多的收集信息的現象是越來越普遍了。40%的汽車消費者在采購汽車之前都通過互聯網搜索了足夠的有關信息來了解汽車。這些客戶多數都是高收入，高學歷，而且多數傾向購買較高檔次的汽車(如越野車)，從而也將為車行帶來更高的利潤。其實，客戶對汽車越是了解，對汽車的銷售人員就越有幫助，但是，現在有許多銷售人員都認為這樣的客戶不好對付，太內行了，也就沒有任何銷售利潤了。喬治卻認為，越是了解汽車的客戶，越是沒有那些一竅不通的客戶所持的小心，謹慎，懷疑的態度。

這對夫妻看來對“探險者”非常感興趣，但是，喬治也展示了“遠征者”，一個較大型的越野車，因為，后者的利潤會多一些。這對夫妻看了一眼展廳內的標有價格的招牌，嘆了口氣說，超過他們的預算了。這時，喬治開了一個玩笑：“這樣吧，我先把這個車留下來，等你們預算夠了的時候再來。”客戶哈哈大笑。

喬治此刻建議這對夫婦到他的辦公室來詳細談談。這也就是汽車銷售流程中的第四個步驟――協商。協商通常都是價格協商。在通往辦公室的路上，他順手從促銷廣告上摘了兩個氣球下來，給看起來無所事事的兩個孩子玩，為自己與客戶能夠專心協商創造了更好的條件。

汽車行銷售人員的辦公桌一般都是兩個倒班的銷售人員共同使用的，但是，盡管如此，喬治還是在桌上放了自己以及家人的相片，這其實是另外一個與客戶有可能談到的共同話題。他首先寫下夫妻兩的名字，聯系方式，通常采購汽車的潛在客戶都不會是第一次來就決定購買，留下聯系方式，以便將來有機會在客戶到其它的車行都調查過以后，再聯系客戶成功性會高許多。他再一次嘗試著先問了客戶的預算是多少，但客戶真的非常老練，反問道，“你的報價是多少?”喬治斷定他們一定已經通過多種渠道了解了該車的價格情況，因此，喬治給了一個比市場上通常的報價要低一點的價格，但是，客戶似乎更加精明，面對他們的開價，喬治實際只能掙到65美元，因為這個價格僅比車行的進價高1%。喬治表示出無法接受，于是，喬治說，如果按照他們的開價，恐怕一些配置就沒有了。于是，喬治又給了一個比進價高6%的報價。經過再次協商，喬治最終達成了比進價高4%的價格。對于喬治來說，這個價格利潤很薄，不過還算可以了，畢竟，客戶第一次來就能夠到達這個步驟已經不錯了，而這個價格則意味著車行可以掙到1000美元，喬治的提成是250美元。

喬治非常有效率地做好了相關的文件，因為需要經理簽字，只好讓客戶稍等片刻。通常，對于車行的銷售經理來說，最后檢查銷售人員的合同予以確定是一個非常好的輔導缺乏經驗的銷售人員的機會。喬治帶回經理簽了字的合同，但在這時，客戶卻說他們還需要再考慮一下。此時，喬治完全可以使用另外一個銷售中的技巧，那就是壓力簽約，他可以運用壓力迫使客戶現在就簽約，但是他沒有這樣做，他寧愿讓他們自由地離開。這其實也是這個車行的自我約束規則，這個規則表示，如果期望客戶再回來，那么不應使用壓力，應該讓客戶在放松的氣氛下自由地選擇。(受過較高的教育的客戶絕對不喜歡壓力銷售的方式)喬治非常自信這個客戶肯定回來，他給了他們名片，歡迎他們隨時與他聯系。

兩天以后，客戶終于打來電話，表示他們去看了其它的車行，但是不喜歡他們，準備向喬治購買他們喜歡的車，雖然價格還是高了一點，但是可以接受。他們詢問何時可以提車?令人高興的是，車行里有現車，所以喬治邀請他們下午來。

下午客戶來了，接受了喬治推薦的延長保修期的建議，并且安排了下一次維護的時間，并且介紹了售后服務的專門人員--汽車銷售流程的最后一個步驟，售后服務的安排。并由專門的維護人員確定了90天的日期回來更換發動機濾清器。這個介紹實際上是要確定該客戶這個車以后的維護，保養都會回到車行，而不是去路邊廉價的小維修店。

這是一個真實的例子，也是非常典型的，有代表性的。通過這個例子，我們可以看到一個汽車銷售人員不僅需要有一個流程性的銷售技能表現，、還需要許多銷售人員個人素質方面的技能，如溝通的細節問題，拉近距離的方法，發現客戶個人興趣方面的能力，以及協商能力。盡管，汽車銷售流程會給汽車銷售人員一個明確的步驟可以遵守，但是，具體的軟性的銷售素質還需要靠靈活的，機智的，聰穎的個人基本實力。雖然很多的銷售基本實力不容易得到量化，但是，根據我們對汽車銷售人員的長期研究，我們提煉了七種必須的銷售基本實力，這七種基本實力分別是：行業知識，客戶利益，顧問形象，行業權威，贊揚客戶，客戶關系，壓力推銷。在后面的章節中，將通過銷售流程的各個步驟有針對性的測試，并且介紹提高相應技能的手段和方法。售前準備工作至少包括三個方面，產品知識，消費行為以及自我態度。

目前無論哪一個汽車品牌的經銷商，即使是中國國產汽車的經銷商也一樣，那就是要求汽車銷售人員具備較強的汽車專業知識。因此在開始銷售汽車的第一天，銷售人員通常都會得到培訓，那就是關于汽車知識方面的培訓。銷售人員經過簡短的產品知識培訓以后，就可以開始初步的汽車銷售工作了。但是，經過對500多名汽車銷售人員的調研，我們發現事實上，許多汽車銷售人員都期望企業提供更多的產品技術知識培訓。他們認為如果能夠象修車師傅那樣熟悉汽車的話，一定可以賣出更多的車。這種觀點有道理嗎?為了探究這個問題，讓我們先來了解一下這種觀點是如何形成的?

世界各地的汽車消費者應該是不同的，比如他們關心的內容會有差別，他們采購時對品牌的看法也有差別，畢竟，中國的汽車工業并非世界領先，而汽車本身作為一個大眾消費的產品，對于中國大多數的消費者來說，仍然需要度過一個圓夢階段。許多采購汽車的消費者不是因為真正需要汽車而采購，而是抱著一種因為單位的其他同事有了車自己也應該有一輛的心態而采購的，于是在中國，發生一個汽車消費者在購買汽車后的兩年時間里，僅僅開了不到2000公里的情況也就不足為奇了。也正因此，使得許多廉價的國產汽車占到了一定數量的市場份額。那么，我們試問圓夢階段以后呢?有沒有已經進入成熟消費過程的消費者呢?他們的消費行為有什么特點呢?這些都將是我們需要進一步了解的中國汽車消費者的消費行為。

了解了所要銷售的產品，熟悉了潛在客戶的消費行為，則必須問問自己，為什么要從事汽車銷售這個行業?也許，你不過是為了暫時糊口，你還有其它的遠大志向;也許，你對汽車實在是情有獨衷，但又不是學習汽車專業的，所以在車行銷售汽車，至少也可以天天與自己喜愛的東西在一起;又也許，在你所在的地區，汽車銷售是一個非常體面的工作，尤其是一些國際的品牌的汽車車行，有明亮的大廳，舒適的環境，又不需要過度的體力勞動，極其符合你對工作的要求，等等原因。無論你成為一個汽車銷售人員的動機是什么，在開始全面的汽車銷售技能的學習之前，你將必須面對這個行業的未來重新思考自己的職業選擇，你會在第三節看到你選擇的這個工作到底是一個什么樣的工作。

產品知識：如果我能夠象修車師傅那樣熟悉汽車的各種復雜的技術，那么我一定可以成功地銷售出許多汽車。

這個看法有道理嗎?實際上，在對美國汽車市場，歐洲汽車市場，以及亞洲汽車市場進行考察后，我們了解到，經過對比，汽車維修人員銷售汽車的能力遠遠比不過專業的汽車銷售人員，因為在購買汽車的潛在客戶面前，維修人員的主要職能是維修汽車，而銷售人員的主要職能是根據客戶的切實需求，推薦符合他們需求的恰當的汽車，而并不需要對汽車的具體技術細節知之甚多。

這個看法是怎么來的呢?經過大量的訪談和問卷調研，我們發現大多數的銷售人員都回答了如下的問題：請寫出你的客戶在采購過程中，曾經提過的問題。

1、內飾有哪些選擇?

2、百米加速表現如何?

3、可以載重多少?

4、越野性能怎么好?

5、氣囊如何工作和使用的呢?

6、剎車系統與以往的有什么不同?

7、沒有豐田的豪華配置吧?

8、比路上公務艙貴多了，價格上有沒有商量呀?

9、ABS是幾通道的?

10、是雙頂置凸輪還是單頂置凸輪呢?

2001年，圣路可商務顧問公司經過對汽車消費者的調研后發現，中國汽車消費者在完整的汽車采購過程中，平均會問48個問題，這些問題可以歸納為三個方面。商務問題，技術問題以及利益問題。

付款方式方面的問題都屬于商務問題，設置討價還價的問題也屬于商務問題。商務問題的定義是：所有有關客戶采購過程中的與金額，貨幣，付款周期及其交接車時間有關的問題都屬于商務問題。

技術問題很容易理解，所有有關汽車技術方面的常識，技術原理，設計思想，材料的使用等都可以歸納為技術方面的問題。

客戶關心的對自己使用汽車產生的作用方面的問題都屬于利益問題。比如四通道ABS對我行車安全有什么幫助，這個問題就屬于利益問題。客戶在采購汽車的過程中問到的許多問題，其表面上看多數是商務問題或者是技術問題。但其實質應該算是利益問題。在某種程度上，客戶關心ABS的通道似乎是一個技術問題，但其實，客戶關心的是這個四通道對我在行車時的安全有什么幫助?

根據這個描述，請將以上的十個問題歸類，并且說明，哪些技術問題的實質背后意味著的是利益問題?

經過對894個汽車消費者問卷的統計，我們知道，客戶實際上更加看重汽車銷售人員對客戶利益的理解程度。如，客戶在采購過程中提問的問題方面，表面是技術問題，但實質是利益問題的數量占總提問數量的73%，絕對的技術問題占9%，商務問題占18%。

也許從這個調研的結果可以理解，汽車銷售人員為什么強烈要求提高自己對汽車技術知識的了解和掌握，但再深入思考以后，至少可以明白，絕大多數類似的技術問題其實還是利益問題。

賣車馬-賣車馬最新消息

賣車馬;網絡紅人。 2008年開始盛行于網絡，引起網友關注。現年25歲，2000年部隊深造02年12月進入社會。現賺職網絡策劃和網絡推廣。被稱為“網絡紅人·賣車馬”。用搜索引擎搜索;賣車馬，你會了解他更多，應該學到的也會更多;曾在搜狐、雅虎、新浪、網易、百度等知名網站建有個人博客，點擊率高、跟帖者眾。 http://user.qzone.qq.com/85957549是他的個人QQ空間工作室。