怎樣銷售這批珠寶?
位于美國加州的一家珠寶店專門經(jīng)營由印第安人手工制成的珠寶首飾。幾個月前， 珠寶店進了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項鏈。該寶石同商店以往銷售的綠松石寶石不同， 它的顏色更鮮艷，價格也更低。很多消費者還不了解它。對他們來說，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。 副經(jīng)理希拉十分欣賞這些造型獨特、 款式新穎的珠寶，她認為這個新品種將會引起顧客的興趣， 形成購買熱潮。 她以合理的價格購進了這批首飾， 為了讓顧客感覺物超所值， 她在考慮進貨成本和平均利潤的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷售價格。一個月過去了， 商品的銷售情況令人失望。 希拉決定嘗試運用她本人熟知的幾種營銷策略。比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱， 擺放在店鋪入口醒目的地方。 但是，陳列位置的變化并沒有使銷售情況好轉(zhuǎn)。
在一周一次的見面會上，希拉向銷售人員詳細介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書面材料，以便他們能更詳盡、更準(zhǔn)確地將信息傳遞給顧客。希拉要求銷售員花更多的精力來推銷這個產(chǎn)品系列。不幸的是，這個方法也失敗了。希拉對助手說，“看來顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石。 ”希拉準(zhǔn)備另外選購商品了。 在去外地采購前，希拉決定減少商品庫存，她向下屬發(fā)出把商品半價出售的指令后就匆忙起程了。 然而，降價也沒有奏效。一周后，希拉從外地回來。店主貝克爾對她說： “將那批珠寶的價格在原價基礎(chǔ)上提高兩倍再進行銷售。 ”希拉很疑惑，“現(xiàn)價都賣不掉，提高兩倍會賣得出去嗎?”
問題：
(1). 希拉對這批珠寶采取了哪些營銷策略?銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么?
(2). 貝克爾為什么提高售價?
(3). 結(jié)合案例，說明影響定價的主要因素、 基本的定價方法及定價策略。
(1) 希拉對這批珠寶采取的營銷策略：
在商品方面，選擇了造型獨特、款式新穎尚未經(jīng)營的珍珠質(zhì)寶石；
在定價方面，采取了在進貨成本基礎(chǔ)上加平均利潤的成本導(dǎo)向定價方法及降價策略;
在促銷方面，采取了突出陳列和加強人員推銷。
銷售失敗的關(guān)鍵原因： 定價與其他營銷策略不協(xié)調(diào)， 與人們質(zhì)優(yōu)價高心理認知不符。
(2)因為：珠寶商品的需求特性;消費者價值認知的主觀性; 高價與目前其他營銷策略相協(xié)調(diào)。
(3)企業(yè)定價要考慮：
內(nèi)外部影響因素：內(nèi)部有定價目標(biāo)、營銷組合、產(chǎn)品成本；外部有市場結(jié)構(gòu)、需求價格彈性、市場競爭。
基本定價方法：成本導(dǎo)向定價、競爭導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價。
定價策略：新產(chǎn)品定價策略、價格折扣、地區(qū)差價、調(diào)價等。
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