根據(jù)客戶異含義、類型和來源，試述處理客戶異議的原則、策略及常用方法。
1、客戶異議的含義、類型、來源
客戶異議---是指在銷售過程中，客戶對銷售人員自身或產(chǎn)品介紹、交易條件等所展現(xiàn)出的疑慮、報怨或者反對意見。
客戶異議通常具有兩面性：(一)它可能是成交的障礙;(二)它釋放了成功信號。
客戶異議的類型：(一)對企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員自身的異議;(二)對滿足需求的異議;
(三)價格異議;(四)購買時間及財力異議;(五)服務(wù)和政策異議。
客戶異議的來源：(一)來源于銷售本身的異議;(二)來源于客戶本身的異議。
2、處理客戶異議的原則、策略、常用方法。
處理客戶異議的原則---冷靜聽完對方的抱怨，尊重對方的立場，盡量照顧客戶面子，容忍對方責(zé)難，不要爭辯并多同公司協(xié)調(diào)，實現(xiàn)雙方滿意的意義處理。
處理客戶異議的策略：1.處理價格異議的策略;2.處理時機(jī)選擇的策略;3.處理貨源異議的策略;4.
處理購買時間異議的策略。第一，貨幣時間價值法;第二，良機(jī)激勵法;第三，競爭誘導(dǎo)法;第四，潛在風(fēng)險法。
處理客戶異議的常用方法：(一)直接否定法(反駁處理法);(二)間接否定法;(三)不理睬法;(四)補(bǔ)償法;(五)轉(zhuǎn)化法;(六)詢問法;(七)定制處理法。
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