単語：

　　シルクブラウス「名」：絲綢上衣、絲綢襯衫

　　ファーム?オファー「名」：報(bào)價

　　なかなか「副」：相當(dāng)、非常

　　このみ（好み）「名」：喜好、愛好、嗜好

　　おたく（お宅）「名」：貴府上、府上

　　FOB「名」：離岸價格（英：Free on board）

　　なんとか（何とか）「副」：設(shè)法、想點(diǎn)法子

　　つきあい「名」：交往、交際

　　しょくにん（職人）「名」：手藝人、工匠

　　てさぎょう（手作業(yè)）「名」： 手工制作

　　まえむき（前向き）「名」：積極、向前看

　　ぎりぎり「名」：沒有馀地、已到極限（數(shù)量、時間、程度等）

　　ふみこむ（踏み込む）「自五」：跨進(jìn)、踩進(jìn)去

　　ふなづみ（船積み）「名」：裝船

　　會話：

　　目的：価格交渉をする際の段取りと言葉遣いを?qū)Wびましょう。

　　（日本商事は、鳳凰絲綢服裝有限公司、緑屋と、それぞれ長年の取引関係がある。鳳凰絲綢服裝有限公司は、日本商事を通して、新しくテザインされたシルクフラウスのサンプルとそのファーム?オファーをすでに送ってある。鳳凰絲綢服裝有限公司営業(yè)部マネージャーの王さんは、直接山田社長と交渉するため、日本商事企業(yè)部鈴木係長のもとへ來た。）

　　鈴木係長：こちらが「鳳凰絲綢服裝有限公司」の王さんです。

　　王平 ：王と申します。どうぞよろしくお願いします。

　　山田社長：はじめまして。山田です。よろしくお願いいたします。

　　鈴木係長：早速ですが、山田社長、あの、例のシルクブラウスの件ですが、サンプルとそのオファーの內(nèi)容をご覧になっていかがでしたか。

　　山田社長：そうですね。あのデザインは、従來私どもが取り扱っていたものとはちょっと違ういますし、刺繍の部分もなかなかのものですよね。

　　王平 ：ありがとうございます。あれは日本人の好みに合わせて作らせていただきますした。

　　鈴木係長：オファーに関しては??????。

　　山田社長：あっ、すみませんが、まず先に、そのオファーの條件をちょっと確認(rèn)させていただ

　　いてもよろしいでしょうか。

　　王平 ：はい、どうぞ。

　　山田社長：お宅のオファーは、最低注文數(shù)は400枚で、1枚當(dāng)たりの価格はFOB香港で

　　20USドルですね。

　　王平 ：ええ。私どもといたしましては、品質(zhì)などの點(diǎn)も考慮いたしましたし、何とかその條件でお願いできましたら、と思っているんですが??????。

　　山田社長：まあ、日本商事さんと長いつきあいですし、製品についてはこちらでも信頼しているんですが??????。ただ、日本國內(nèi)では消費(fèi)不振で、価格競爭力がなければ売れないんですよ。実は、他社からもいろいろオファーが來ていまして、中にはお宅のより20パーセント近くも安いのもありましてね???。

　　王平 ：そうですか???。でも、當(dāng)社の製品は最高級のシルク原料を使っておりますし、それに刺繍も一流職人の手作業(yè)で??????。このような條件なども含めて、何とかお願いしたいのですが??????。

　　山田社長：ううん??????、そうですね。しかし、今回の注文數(shù)は1000枚ですし、率直に申しまして、先日のオファー価格から、15％下げてもらえれば、こちらとしても前向きに進(jìn)めていきたいと思うのですが。

　　王平 ：えっ、15％ですか。それはちょっと???。あの価格はぎりぎりの線でお出ししたものですし、今回の取引がうまくいくよう、できる限りのことはしたいと思っておりますが???。そうですね、5％でしたら何とか考えますが???。

　　山田社長：ご存じのように、最近円安になっていますし、それを考慮に入れて、もう一歩踏み

　　込んだ線を出していただけませんか。

　　鈴木係長：では、今のオファー価格から10％引き下げて、一枚當(dāng)たり18USドルというのはいかがでしょうか。

　　山田社長：そうですね。それでしたら、こちらとしても受け入れを検討したいと思いますが。

　　王平 ：10％ですか???。まぁ、日本商事さんのご紹介ですし、今後の緑屋さんとの長期的な取引関係も考慮したうえで??????。今回はその線でいきましょう。

　　山田社長：ありがとうございます。では、よろしくお願いします。

　　鈴木係長：では次は、支払方法や船積みなどについて確認(rèn)していきましょう。

　　商談要注意的事項(xiàng)：

　　1、談判前的準(zhǔn)備：

　　*閱讀有關(guān)資料，了解本公司的立場和方針。

　　*明確自己可以決定的范圍。

　　*明確區(qū)分可以妥協(xié)的部分和不可妥協(xié)的部分。

　　2、談判進(jìn)行時的應(yīng)對：

　　*嚴(yán)禁遲到。

　　*如果事先曾收到對方傳真等資料的話，要表示感謝。

　　*首先，雙方要確定要點(diǎn)，想就哪一部分進(jìn)行磋商談判。

　　*談判時，不要一味陳述自己的意見，也應(yīng)該冷靜地聽取對方的意見。

　　*自己在陳述意見的時侯，即使對方?jīng)]有清楚表明「YES」或者「NO」，也應(yīng)該從對方的態(tài)度和表情上了解是贊成還是不贊成，或者問題在甚麼地方。

　　*不清楚或含糊的地方，應(yīng)該加以確認(rèn)。

　　*當(dāng)不贊同對方意見或者拒絕對方的提議時，應(yīng)該考慮對方的心情，注意語言措詞。

　　*當(dāng)對方作出妥協(xié)和讓步時，應(yīng)該有禮貌地表示感謝。

　　*對超越自己權(quán)限的問題，可以保留意見，等回公司討論或向上司匯報(bào)以後再答覆。

　　*當(dāng)達(dá)成協(xié)議的時侯，應(yīng)該向?qū)Ψ奖硎靖兄x。

　　*如果談判沒有達(dá)成協(xié)議，也應(yīng)該有禮貌地表示「今日はお忙しいところ、ありがとうございます（今天百忙之中抽出時間來磋商，非常感謝）」，或者「また、よろしくお願いいたします（下次有機(jī)會再拜托您）」。

　　3、回公司後的處理：

　　*應(yīng)該盡快向上司和有關(guān)部門，匯報(bào)談判結(jié)果。

　　*如有商量、檢討的事項(xiàng)，應(yīng)該與有關(guān)人員聯(lián)絡(luò)，通知或議定商討的時間和地點(diǎn)。

　　*如果是在公司商討以後，必須與對方聯(lián)系的案件，應(yīng)該在決定以後，立即跟對方聯(lián)絡(luò)告之結(jié)果。