在山東沂蒙山區(qū)，出產(chǎn)的各種優(yōu)質(zhì)水果因交通閉塞賣不出去，一個叫劉新才的農(nóng)民突發(fā)奇想，將這種“仙果”做成罐頭賣到了100多個國家，年盈利上億元。他用事實告訴世人：中國食品不僅好吃、便宜，而且非常安全！

“犯傻”賺到第一個1000萬

劉新才出生在沂蒙山的一個農(nóng)民家庭，小時候家里非常窮，10歲時他就跟著親戚當(dāng)起了木匠。1990年辛辛苦苦攢下3萬元后，他作出了一個改變命運的決定。

老家盛產(chǎn)很多種水果，但因交通閉塞，再加上沂蒙山水果缺乏知名度，大量山楂賣不出去，最后只能爛掉。他很心疼，于是拿出僅有的3萬元錢建起一個只有35平方米的小作坊。他把人們低價處理的山楂收回來，加工成罐頭。然而，沒想到的是，第一年就把3萬元老本賠了個精光。

原來，為了降低罐頭的成本，當(dāng)時外界不少人都選擇用糖精來代替白糖。同樣一瓶罐頭，用白糖做原料需要1元錢的成本，而糖精僅需5分錢。劉新才用的就是白糖，可賣的時候，卻只能跟著別人的價格走。這一下他就虧大了！

正當(dāng)他困惑和苦惱時，事情卻發(fā)生了戲劇性的變化。

一天，劉新才的小廠子里來了一個采購罐頭的東北經(jīng)銷商，一開口就說“你的貨有多少我要多少”。原來，加了糖精的罐頭，到零下18℃時瓶子就會被凍裂，而白糖罐頭卻完好無損。這位經(jīng)銷商說，東北天寒地凍，糖精罐頭被凍壞的情況屢屢發(fā)生，他發(fā)現(xiàn)劉新才的白糖罐頭可靠，就想與之長期合作。

劉新才萬萬沒有想到，由于自己做生意老實反而因禍得福，一舉打開了遼寧、吉林和黑龍江的市場，3年時間就賺了1000多萬元！

罐頭行業(yè)進入門檻比較低，見劉新才發(fā)了財，短短幾年時間，利用背靠沂蒙山區(qū)盛產(chǎn)水果的優(yōu)勢，臨沂地區(qū)就一下冒出400多家水果罐頭加工廠。大家都在生產(chǎn)同類產(chǎn)品，又相互壓價搶占市場，造成了惡性競爭，不虧本的很少！

就是在這時，劉新才果斷退出，到國外開辟新市場。他說世界各國都吃罐頭，而且歐美國家的需求量遠遠大于中國，到國際市場上賺美元要比“打內(nèi)戰(zhàn)”強百倍。

白梨罐頭敲開德國市場

劉新才拿出1000萬元，從歐洲引進一套先進生產(chǎn)設(shè)備，在當(dāng)?shù)亟ㄆ鹆说谝粋€5000平方米的出口加工車間。消息傳出，頓時引起一片嘩然。很多老板認(rèn)為，在市場如此不景氣的情況下，劉新才的這個舉動太冒險了，十有八九會把企業(yè)推向絕路！

誰都沒想到，當(dāng)時在家門口被搞得灰頭土臉的他，發(fā)現(xiàn)了一座被人忽視了的“金礦”——當(dāng)?shù)刈畈恢靛X、最不起眼的一種白梨。這種梨是沂蒙山區(qū)的特產(chǎn)，皮薄肉厚、汁多、無渣，口感非常好，而且食后唇齒留香。劉新才曾拿它同著名的萊陽梨以及四川等地的幾種“貢梨”相比較，發(fā)現(xiàn)那些梨的品質(zhì)根本無法和它相比。

當(dāng)時沂蒙山白梨很少有銷到外地的，因為皮太薄易碎，很難搬運。也沒人愿意加工，原因是白梨去皮后很快顏色發(fā)黃發(fā)褐，果肉像壞了似的很難看。所以說它雖堪稱“仙果”，但并無銷路。

2001年，沂蒙山區(qū)的白梨大量滯銷。“當(dāng)時最便宜的5元錢能買一堆。有的兩三百斤是一堆，三五百斤也是一堆——就這么不值錢！”劉新才卻覺得這是一個很大的商機。因為原料實在太便宜了，他決定冒險做這個別人都不愿干的白梨加工生意。

經(jīng)反復(fù)試驗后，他發(fā)現(xiàn)，可以通過縮短加工時間來解決變色的問題。其中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是去皮，動作一定要快。白梨從進廠到加工成罐頭，30分鐘內(nèi)就完成了，而且裝進瓶子的白梨仍然保持著原始的顏色。

2001年10月，劉新才帶著白梨罐頭飛往德國科隆參加一個食品博覽會。當(dāng)時因為拿出了全部家底購買設(shè)備，他最缺的就是錢，最后寒酸地和別人合租了一個位于角落里的3平方米的展位。

博覽會上，劉新才不停地請來來往往的外國客商品嘗自己的產(chǎn)品，但并沒有多少人愿意在這兒作過多停留。下午散場，劉新才清點貨物時，發(fā)現(xiàn)擺在展架上的白梨罐頭少了一瓶，以為被偷走了，也沒放在心上。

劉新才并不知道，當(dāng)天晚上，德國的一家公司正圍繞著那瓶失蹤的罐頭連夜進行分析。原來，當(dāng)時劉新才去上洗手間，恰巧一名德國經(jīng)銷商對他的產(chǎn)品很感興趣，于是就留下幾枚硬幣拿一瓶樣品走了。第二天上午，拿走罐頭的德國人RUILE來找劉新才。隨行的業(yè)務(wù)經(jīng)理李梅告訴劉新才，白梨僅產(chǎn)自中國，歐洲沒有。老板品嘗后，覺得這個梨口感非常脆，跟傳統(tǒng)的巴梨不一樣，于是就對這種來自東方的“洋水果”很感興趣。他認(rèn)為它肯定會很符合大眾口味，所以就計劃定下60個貨柜的訂單來試一下。

進軍歐洲，第一站就接到如此大的訂單，劉新才像交了桃花運似的興奮異常。可他還沒來得及慶祝，就事情突變了。原來，見老總RUILE要從一個山東農(nóng)民手里訂購大批水果罐頭，公司副總勞倫斯堅決反對，他說中國在食品安全方面被媒體曝出不少問題，風(fēng)險實在太大了！

RUILE聽了，也覺得很有道理。最后，在李梅協(xié)調(diào)下，他們又在德國對劉新才的產(chǎn)品重新進行了檢測，結(jié)果顯示，各項指標(biāo)均符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)。于是，沂蒙山的水果罐頭開始首次進入柏林各大超市，接著又被源源不斷地運往法蘭克福、波恩、漢堡、巴伐利亞等地。

小罐頭賣成“中國食品名片”

劉新才的白梨罐頭因營養(yǎng)豐富、味道鮮美，頗受德國客戶的喜歡，不久他又以此為跳板進入美國市場。對于來之不易的外銷市場，劉新才不敢有半點懈怠，先后到幾十個傳統(tǒng)的罐頭消費大國，研究考察當(dāng)?shù)厝说娘嬍晨谖叮叩侥睦铮笥丫徒坏侥睦铮饩妥龅侥睦铩?/p>

然而從2008年開始，因金融危機爆發(fā)等原因，劉新才的白梨罐頭的銷售額只有過去的30%。而隨后發(fā)生的一件事，讓劉新才只用一個晚上就徹底扭轉(zhuǎn)了局面。

2008年5月的一天，劉新才聽說有兩位俄羅斯經(jīng)銷商在青島尋找蘑菇罐頭，逗留一個月都沒能如愿。劉新才找到對方，詳細(xì)了解對方的需求后，他拍著胸脯保證，第二天一早就拿來樣品！他馬上打電話讓人采購所有的材料，剛回到公司，便安排技術(shù)人員根據(jù)客戶要求，立即研發(fā)并連夜加工出來，因為那兩位經(jīng)銷商第二天就要走。

買來了蔥、蒜、辣椒、醬油、醋等調(diào)味品后，當(dāng)天晚上大家連夜加班，往蘑菇罐頭里面添加各種調(diào)味品，不斷調(diào)試……劉新才也一晚上沒睡，做出30多種不同味道的蘑菇罐頭，天一亮就選擇十幾種，趕到青島讓客戶品嘗。沒想到，俄羅斯商人品嘗后，豎起大拇指說：“這正是我們需要的那種味道，百分之百純正，非常符合俄羅斯人的口味。”那天之后，劉新才開始和俄羅斯經(jīng)銷商密切合作，很快就成為俄羅斯最大的蘑菇罐頭供應(yīng)商。憑借快速反應(yīng)能力，他又研發(fā)了上百種蔬菜罐頭，在攻克俄羅斯市場的同時，又打入烏克蘭、哈薩克斯坦等國市場。

然而，就在他雄心勃勃地要大展拳腳時，一件“麻煩事”發(fā)生了。2008年11月，劉新才把一批價值兩萬美元的小白蘑菇罐頭運抵紐約時，美國方面突然以反傾銷為借口，要征收198%的反傾銷關(guān)稅。劉新才非常氣憤：“我的產(chǎn)品質(zhì)量一流、價格合理，憑什么要忍氣吞聲、任人宰割！”

到2013年，劉新才已把自己的罐頭產(chǎn)品賣到100多個國家，年盈利上億元，并且從沒有發(fā)生過一起質(zhì)量問題。他用事實告訴世人，中國食品不僅好吃、便宜，更是非常安全的。下一步，他要把不起眼的小罐頭，打造成“中國食品名片”！