他們賣的東西很山寨，用戶很草根，與當下遍地哀嚎的傳統電商相比，他們簡直就是外星來的……

張小瑋說自己賺著賣白菜的錢，卻操著賣白粉的心，但是會一直堅持下去，因為有意義。

采訪/方浩 鄭江波 文/鄭江波

這是這個行業的典型場景：中國郵政EMS的一個快遞員騎著一輛八成新的摩托車奔馳在珠三角東南部的某條鄉鎮公路上，在一個十字路口，他停下車，拿起手機，撥通了一個陌生號碼，“喂，是阿發仔么?你的快遞到了，我在路口的臺球屋等你。”

十幾分鐘后，阿發騎著一輛叫不上名字的摩托車趕過來，打開盒子，一雙嶄新的特步運動鞋呈現在眼前，這是他為下周的相親而添置的一件“裝備”。他低頭看了看快遞員腳上已經破舊的耐克鞋，一種莫名的幸福感油然而生……

沒有寫字樓，沒有名牌服裝，沒有信用卡，沒有當天到貨一說，甚至沒有具體收貨地址，但交易照樣能完成，而且交易規模連年井噴，在唱衰電商的聲音不絕于耳的2012，有一種電商幾乎沒有受到所謂“寒冬”的波及：他們的生意大多是在山寨手機上完成的，他們的客戶大多是來自縣、鄉、村一級的農民工或農民，他們的交易地點主要遍布在城鄉結合部的工業園區或制造業基地，他們的客單價一般在300元左右，比凡客、淘寶這些白領消費平臺還要高，最重要的是，他們幾乎不與傳統電商爭奪所謂的城市白領消費人群，而是在一個嶄新的維度上拓寬了“電商”的外延人群。

他們叫移動電商，但又不能完全代表移動電商。“我們只是代表了電商的一個維度，即把那些經常被忽視的人群納入了電商用戶的范疇，”買賣寶創始人兼CEO張小瑋對《創業邦》說，“民工、保安、軍人以及路邊餐館的服務員，這些長期無法接觸電腦從而無法體驗網購的‘三低人群’(低年齡、低學歷、低收入)，利用手中僅有的一部手機，把自己和這個時代最新的消費潮流聯系在一起。”

買賣寶是最早踏入移動電商領域的公司之一，也是目前中國最大的獨立移動電商。“他們一年在我這的廣告費就有幾千萬，營收很牛!”力美互動廣告的創始人舒義告訴《創業邦》。據說，2011年買賣寶的收入接近4億。

規模雖然還遠遠比不上傳統電商，但他們的“草莽打法”卻值得所有電商借鑒。

最早移動電商：始于人妖賬戶和成人用品

張小瑋從大學時代開始就和朋友連續創業，本碩皆就讀于清華大學，2005年他投身于無線領域，創建了Wap游戲社區——樂酷，屬于國內最早的那一批移動互聯網創業者，與其同時期的還有天下網、3G門戶等。在這一年里，張小瑋最大的收獲就是把無線這個行業研究透了，由于擔任過中移動百寶箱的游戲評委，他知道了SP在這個行業里如何賺錢，但是樂酷并沒有投身做SP，“SP的價格偏離了價值，所以我看SP行業的毀滅是價格回歸價值的一個過程。”張小瑋說，早就看到了這一領域的發展趨勢的他，開始摸索新機會。

那時的張小瑋整天泡在樂酷社區，很快他發現，他所接觸的這些用戶根本就不是和他一樣坐在大城市的寫字樓里朝九晚五的白領，而他們卻是一直抱著服務白領、服務學生的心態去做產品。于是張小瑋注冊了一個人妖賬戶(用女性身份注冊的男性)，慢慢地他發現，每天和他聊天的這些用戶無論是價值觀還是生活習慣，都與城市人有著巨大的差別，他們有著巨大的需求但沒有得到滿足，這便引發了他一個長期的思考過程。

“其實城里人用手機上網，大多是因為iPhone的出現，也就是2009年之后，但我那是在2006年啊，當時中國居然還有這么大一批人，一直用手機上網。所以你無法想象，2010年之前，中國手機上網的網民主體是中國城鄉二元化結構里面另外一元的人，不是我們城市這一元的人。”

在當時的樂酷社區里，90%以上的用戶都是沒有PC只有手機的城鎮三低人群，張小瑋經常舉一個這樣的例子：美國的車大概是中國車價格的一半，你明明知道這件事情，但你能不買嗎?也就是說，中國老百姓會因為我們的車比美國貴一倍，他就不買車了嗎?為什么?你沒得選擇的情況下你只能接受這種價格!沒這個選擇我們就不覺得這個價格高了。就像大家天天樂此不疲比的是這個車降了錢了，這個車比那個車便宜，其實在我看來都是扯淡，最關鍵的是你已經比老外掏了一倍的錢，你比什么比?我在美國看了賣車的，我看了之后汗都往下流，一兩萬美金的車一大把一大把，兩三萬美元的車在中國就已經是豪車了。

而買賣寶當時面對的這個人群的消費特征就是，沒有其他選擇，網購只能通過自己手中的山寨手機。

可能是聊天的內容給張小瑋帶來了靈感，樂酷開始嘗試在論壇上賣成人用品。“我們從不避諱這個，在移動互聯網上賣成人用品，我算是鼻祖級人物。”張小瑋說，當時的客單價是100多，在賣成人用品的過程中，張小瑋總結出了這一人群的特點，他們的消費階段與城里人完全不同，在PC上成人用品女性與男性比例差不多，SM用品賣的也不錯，而在手機上是男性賣的好，比如充氣娃娃，而且男女消費比例9:1。“可以說人家是溫飽階段，咱們是思淫欲階段。”張小瑋開玩笑說。

“電子商務是一個實體經濟，我們只滿足了用戶大概20%甚至10%的需求，剩下的90%需要靠你賣出去的東西來滿足。”張小瑋說，在樂酷賣成人用品的時候，毛利可以達到70%、80%，在張小瑋辦公室內有一個鐵皮柜子，里面放著買賣寶發家史的東西，他到現在還記得第一次發出去的貨是什么時候發的，發的貨是什么，催情口香糖。

樂酷的第一個訂單并非來自于南方的某個工廠，而是北京，直到現在，在許多一、二線城市，買賣寶的用戶仍舊大量存在著。因為是第一單生意，又在公司所在地，抱著好奇的心態，公司派出了一位員工直接上門送貨。“那是一位男性用戶，他連著在我們這買了8次貨，公司里的那位員工也給他送了8次，當時他的心理壓力很大的。”張小瑋說，現在這個事當做笑話在談，但是換位思考一下，對那位員工來說的確并不好笑，誰知道那個人是不是性變態呢。

后來成人用品做不下去了，國家加重了掃黃打非力度，有關部門的領導找到張小瑋談話，只問了一個問題：“你知道女性內衣解到第幾個紐扣算色情嗎?”張小瑋搖頭不解，那個人接著說：“你不知道，我也不知道，所以你還是別做了。”

在告別了擦邊球的日子，張小瑋正式創辦買賣寶，做起了“正規電商”。

為了貼近用戶，了解用戶，買賣寶會除了會做線上、線下的問卷調查，還會定期組織員工下工廠體驗生活，“當你看到午飯時間，一大幫年輕人灰頭土臉的默默走出車間，默默的吃晚飯，再默默的走回車間，那個感覺和白領下班是完全不一樣的，你會感到壓抑，就是那些人撐起了中國制造業經濟。”張小瑋說。

從2006年開始，每個季度買賣寶都會做線上調研，每一次調研大概有兩到三套問卷，每套問卷大概20到35道題，每次問卷調研的樣本大概是5000到10000。“我和新浪聊過調研的話題，他們的用戶在網上填調查問卷，三個題目的耐心都沒有，而我們的用戶可以一直安靜的填完問卷，而且是用那種黑白屏或者藍屏的手機!”這就是群體的差異性，在股東大會上，張小瑋將堆積如山的調查問卷放在桌子上，誰敢說有人比他更了解中國的三低人群呢。

“投資不是以己度人，我們的用戶沒有選擇，甚至連比較都沒有，他不知道什么是網快、什么是網慢，什么是大屏幕、什么是小屏幕，說句粗俗的話，餓上你15天，狗屎你都會吃。”張小瑋剛開始面對一些投資人的時候，總是因為用戶群的問題備受質疑，他們覺得手機的屏幕太小，網絡又那么慢，不會有人在那上面買東西。

而事實是，城市人總是為去哪吃飯而發愁，買什么衣服而發愁，看場電影發愁去哪看，即便是這樣，還有更多的電子商務公司為他們服務，在某種程度上造成了城市人口的信息量過大，形成了過度的服務，當選擇過多的時候反而造成了付費意愿的降低。“傳統電商的生意為什么難做，就是因為城市人口的選擇太多了，線上那么多電商，線下那么多商場。”張小瑋說。

“好產品都是試出來的。”張小瑋如此總結買賣寶抓用戶體驗的方法，不同版本之間，不同界面設計之間，訪問量的差異、滿意度、回訪率等，成為了買賣寶設計產品的主要根據。“我們每年會輪流派員工在工廠潛伏一個月，分兩次。”張小瑋說，每次臥底都能帶回大量的有價值的信息，一些問卷所調查不到的用戶數據，比如宿舍的樣子、作息習慣等等。

“問卷上很多東西是會騙人的，我們實際銷售和調研總是有很大差距，這說明用戶對自己的需求其實不太清楚。”張小瑋說。目前買賣寶的重復購買率在30%左右，因為還處于急速的擴張之中，新用戶總會稀釋老用戶的購買率。

“當網絡成為一個人生活的重要組成部分，購物的需求也就隨之產生了，所以說我們是順勢而生。”愛購網創始人張宇說，作為一位來自新疆農村的硅谷工程師，張宇對在家鄉買不到品牌商品一事一直記憶憂心，直到他現在回到老家，情況也未見改觀，敏銳的商業嗅覺讓他感覺這是一個商機，結合農村青年的上網特點，他果斷的以手機平臺作為了切入點，在2009年移動電商網站愛購網正式上線，截止2011年底，愛購網已累計成交70萬訂單，總銷售額達1億多。

買賣寶和愛購網同屬一類細分人群的垂直電商，與后者相比，買賣寶可以說是這一領域的鼻祖，也是規模最大的一家。“打開UC瀏覽器網站列表的購物選項，進入的就是買賣寶。”張小瑋說，買賣寶從2006年正式上線，2011年日均訂單超過1萬，總銷售額3億多。成立至今，買賣寶已經有700多名員工。

低緯度的競爭

去年，張小瑋在紅杉中國的年會上遇到了紅杉資本的創始人邁克﹒莫里茨，這位美國投資界的傳奇人物一見面就說，“哦，我聽說過你，你就是那個希望讓農村人過上城市生活的創業者。”

張宇在移動互聯網摸爬滾打多年，從2004年開始做SP,直到2009年才創業成立愛購網，正式進軍移動電商，目前愛購的用戶群相當一部分來自珠三角地區

張小瑋說，之前總有人說我們做的生意很難講明白，但你看老外，一眼就能把問題的本質說清楚。

張所說的問題本質，就在于他們跟傳統電商做的不是一個維度上的生意，盡管都是電子商務，但切入點有著極大的不同。“這個不同就在用戶的不同，”張小瑋說，“現在無論是基于PC端的電商公司，還是在智能手機上布局的電商APP，都是圍繞所謂的城市白領展開的，而我們，在人群上完全突破了這個維度，這就是‘三低人群’。”

在張看來，移動電商主要解決的是三個緯度的問題。第一個緯度是在用戶群方面進行創新，買賣寶走的是這條路線，就是借助普通的手機能夠接觸到一批新的用戶，以往的工具接觸不到的，買賣寶是這一類型電商的典型代表。

第二個緯度是購買場景的創新。以前PC上不會有的一些購買場景，只有到Mobile上才會有。“PC這種工具不可能陪著你走，因為手機等移動終端的出現，它把人的這個時間覆蓋比PC更長了，就存在了你在上下班的路上，甚至上廁所等等這種縫隙時間都可以被覆蓋，那么在這些時間你自然就可以來設置購買的這種特點。”張小瑋說，這是PC沒法做的。

“其實就等于說無線這個工具，擴大了這個蛋糕，即把電子商務的蛋糕擴大了，第一個是在人群上擴大了，第二個是在時間緯度上擴大了，時間和場景的緯度都擴大了，”張小瑋說，我們通過Mobile這種工具可以接觸到更多的人，因為PC在中國的滲透率畢竟只有2億，手機的滲透率可以到5、6億甚至更多，這是第二個創新。

第三個創新是功能緯度，就是手機上能夠做出一些PC上永遠不可能有的東西。比如說PC上不會帶攝像頭，這不是標配的東西，但是手機標配。比如說PC永遠不可能有LBS位置屬性，手機會有位置屬性，而基于攝像就是掃描和位置，就可以延展出很多創新的點。

“我是這么去看的，人不要去貪，創新管理是一門學問，這三個緯度，任何一個緯度都能做出很不錯的公司。我們一直認為，買賣寶只是代表移動電商當中的某一種緯度上的創新的案例，好的案例。當然我并不反對就是說其實一個公司它可以同時在一兩個緯度上去借鑒，我們實際上也是這么去做的，但是不要求全責備，有些東西不是一個大雜燴的東西最好的，我們的核心和方向是在用戶緯度上進行創新。你說時間緯度上該做的一些事情，比如說就像你遲到了，像頁面我客戶端上都有，推廣形式上來說，跟手機廠家的、跟運營商的我們也都有，我們跟華為和MTK有合建商城，我們跟中國移動也在談。我們跟手機廠商就更不用去說了，就是這都是你合作運營的這種形式、形態。但是你的主流是什么?永遠不要忘了你這個公司的魂是什么，我們就是為這些三低人群服務的。”張小瑋說。

另外，這一部分群體的共有身份都是農民，擁有土地的保障，也就代表有了退路。“每月手機上網費他們就要花幾十塊、上百塊，這是由消費結構決定的，因為他們沒有別的娛樂生活。”張小瑋說，在過去的幾年，PC并沒有發生革命性的變化，無非是網速的提升，但這對三低人群來說仍舊遙遠，當城市人口習以為常的用PC上網的時候，三四線人群唯一連接互聯網的方式只有手機。

三、四線城市品牌商品價格普遍高于城市價格，因為需要經過更多的代理環節，品牌經銷商層層加價，買賣寶、樂淘這樣的電商壓縮了中間鏈條，以廠家直接供應的方式，極大的降低了商品售價。“城市電子商務對老百姓生活水平的提高是10%，我們對他們的優化則是40%、50%。”張小瑋說。

老問題：如何面對巨頭

提到電商就無法繞開淘寶，隨著移動互聯網的發展，淘寶、京東、凡客等傳統電商大佬也開始陸續進入移動電商領域。以淘寶為例，2011年總銷售額達118億，今年的目標更瞄準了500億。“無線淘寶和PC淘寶從戰略上來講是一個平臺間的接力，是淘寶全平臺戰略的一部分，目的是滿足離開PC的用戶對淘寶的需求。”淘寶無線事業部的高級經理盧忠濤說。

無線淘寶分為Wap端和客戶端兩個渠道，這也將用戶人群進行了大致的劃分，Wap端是和買賣寶、愛購網相同的低端人群，客戶端則是以使用安卓、蘋果等智能手機為代表的中高端人群。“去年無線淘寶交易額的45%來自于客戶端，但從訪問人數看，Wap端肯定占了最主要人群，Wap端和客戶端的訪問人數比基本是5:1。”盧忠濤說，對比訪問人數比和交易額比，客戶端人群的高購買力可見一般。

“雖然客戶端在爆發，但我認為還在初期，Wap用戶自不用說，連iPhone用戶黏性都沒有PC端那么高。”盧忠濤說，現在對手機淘寶而言，還沒有過多的考慮二三線城市。

如果說無線淘寶Wap端的用戶人群和買賣寶、愛購網有一些重疊的話，客戶端用戶則完全不存在競爭的可能，支付方式是造成這種差異的決定性因素，其實即便在Wap端，這也是兩種體驗，因為無線淘寶Wap端，仍然要使用支付寶。“我們的用戶全部來自手機Wap網站，并且采用貨到付款的方式。”張小瑋說。

從用戶群體屬性劃分上，買賣寶的用戶完全沒有傳統電商的消費習慣，換句話說，他們是一群直接被買賣寶教育了的用戶，而無線淘寶的用戶群正呈現從PC端遷移的趨勢。“我們的用戶也能接觸到PC，不過大多數是在網吧里，在網吧里輸入支付寶，這太搞笑了。”張小瑋說，對于三低人群來說，網吧就是玩游戲、看電影、上QQ的地方，相較PC，他們對手機有著更強的依賴感。

買賣寶和愛購的客單價分別是250和300左右，皆高于無線淘寶，這也直接說明了三低人群的購買力并不低，這一客單價甚至超過了許多傳統的PC電商，因為無線淘寶還處于從虛擬物品向實物的過渡階段，買賣寶、愛購則一直以實物銷售為主。“買賣寶用戶人群的需求結構和城市人一樣，但是每種結構下的表現形式都有著巨大的差別。”張小瑋說，這種差異性在品牌認知上有著最直觀的體現。

“我們不會賣一線品牌的商品，以鞋類為例，價格一兩百元的安踏、特步、361是我們主營的鞋類品牌，耐克、阿迪我們是不賣的。”張宇說，在買賣寶和愛購的主頁上，最醒目的商品是幾十元的情侶裝、不到500塊錢的手機和100塊錢左右的首飾。“其實他們也知道LV，知道耐克、蘋果，但是他們只買他們所認知的‘品牌’。”張小瑋說，除了對書的消費需求比較低，熱門品類和傳統電商相差不大，主要集中在衣服和鞋子。

“如果把他們看做一個高度自治、自知的用戶群，用對城市人的方法對他們，會死很慘。”張小瑋說，這種不同最直接的體現在物流定價上，買賣寶最初學習傳統電商的方法，將商品價錢和運費分開算，結果發現用戶根本不買帳。城市人習慣的“親兄弟明算賬，一碼歸一碼”的思維方式并不適用于三低人群，他們對于新生事物有著極強的警惕心，如果算的那么復雜，則擔心會受騙，商品加郵費一口價這種相對“不透明”的算法反而比較容易接受。“手機上網購物這種從未有過的體驗，對于他們來說經不起任何的安全感和信任感上的挑戰。”張小瑋說。

通過對比過去4年同期四季度的用戶調查，張小瑋發現了一個讓他欣喜的數據，3年前，用戶不購買70%的原因是覺得不安全，而在2011年4季度，這個數據已經下降到了40%。“最近一兩個季度，傳統電商城市用戶選擇貨到付款的比重呈上升趨勢。”張小瑋說，安全因素仍然是影響電商發展的主因，即便在買賣寶這樣的網站，貨到付款已經很大限度的降低了用戶的不安全感，但是購物中需要填入的名字、住址、電話等基本信息，還是讓很多用戶難以形成購買行為。

用戶防備心理的解除需要一個長期的過程，這是客觀事實，與無線淘寶相比，買賣寶、愛購此類電商面臨的問題更加嚴峻，一方面PC淘寶培育了大量網購人群，使用支付寶購物深入人心。另一方面，作為電商的代表，淘寶品牌的誠信度毋庸置疑，用戶擔心的只是從手機付費的角度，個人財產是否安全。對于買賣寶、愛購而言，他們面臨的誠信挑戰則更深一步，安全與否暫且不提，網購本身的可行性都有可能被畫上問號。

支付購物的流程是用戶消費體驗的核心，隨著支付手段的不斷演進，傳統電商的付款流程比過去更為簡單，但是對三低人群而言還是不夠簡單。以京東商城為例，當用戶選定一個商品，首先要進入購物車，當要進行結算的時候會要求郵箱注冊(三低人群大部分沒有郵箱)，下一步是填寫地址：省、市、區、縣等，要知道三低人群大部分都使用的非智能手機，對非智能手機，尤其是山寨機的瀏覽器而言，無法在一個頁面完成全部操作，用戶至少要打開四個頁面，在普遍的2G網絡下，這種用戶體驗的好壞不言而喻。“我們的用戶群一半用非智能手機，三分之一是塞班，剩下的六分之一我們的技術無法測出是什么手機。”張小瑋說。

“我們的付款頁面只有一頁，當用戶選完東西，直接進入購物車，只需填入收件人的姓名、地址、手機號這三個關鍵信息就可以了，地址欄是一個文字輸入框，不需要進行省、市、區的選擇。”張宇說，在確認信息發出后，客服會打電話確認訂單，然后發貨并進入最后的貨到付款環節，買賣寶和愛購網的這一購物方式，迎合了用戶的心理、行為、終端條件等多方面因素。

新模式帶來的新麻煩

媒體是弱媒體，用戶是初級用戶，各方面現實因素決定了客服確認核實環節的重要性。“核實需求是一個很大的學問，你會發現他們的需求量很大，但是他們只描述了一部分。”張小瑋說，算下來，如果沒有客服環節，而執行全部的訂單，會有60%投遞失敗率，這是一個災難性的、無法承受的數字。但是張小瑋并不把呼叫中心定位于一個訂單過濾機制，而將之視為一個服務機制。

“很多人在與客服溝通中明確了需求，增加了信任，我們的用戶處在一個物流、商品流、信息流都不發達的荒漠區域，他們需要這種服務。”張小瑋說，三低用戶群自身的特點決定了，他們需要賣家對他們講解不同衣服、鞋子的材質間的區別，手機如何使用，諸如此類的問題。售后電話質量問題所占比重不足10%，90%的用戶反映的問題是不懂產品。

由于用戶分布在中國的毛細血管層，很多地方一般快遞不送達，只有郵政是全覆蓋的，所以不論是買賣寶還是愛購，郵政都是它們的主要合作伙伴，除此之外還有順豐和宅急送。“郵政不是純商業，它虧得起，而物流是商業機構，它是逐利的，它們愿意去一、二線城市送貨，因為人口密集，密度決定一切，物流就是靠距離反復來計算成本。”張小瑋說，EMS現在占愛購網整體發貨比例的60%到70%，因為要往鄉鎮送，所以在運送時間上EMS會長一些，“這個群體不像城鎮群體一樣晚了就會退貨，他們也希望盡快到，但是絕不會因為晚到幾天就不要了”。張宇說。

買賣寶、愛購網有可能是用戶選購某一款產品的唯一渠道，即便他們可以坐車到附近的市鎮買到同一款商品，但是從花費的時間成本和商品本身價格成本角度來對比，這種多等幾天都是可以容忍的。但是EMS目前只能覆蓋到鎮級、鄉級，對于實在偏遠的地區，用戶只能自取，會造成很多用戶延誤取貨時間或者放棄取貨的情況，商品最后會返回到電商手中。“每筆投遞失敗的貨品的損失合計是快遞公司代收貨款的手續費加上運費，合計下來每筆損失26、27元。”張宇說，和動輒就退款、理賠、舉報的城市人群相比，三低人群顯然更好伺候，還是那句話，他們沒有選擇。

京東、凡客都是自建物流，并且贏得了不錯的口碑。“在細分領域自建物流這個事我認為是可以的，但是前提是需要有非常好的用戶基礎跟銷售額做支撐，也就是說小公司做不了。”張小瑋說，雖然沒有像凡客一樣自建物流，但是買賣寶在兩年前建立了自己的自用品牌。買賣寶現在目前銷售的服裝、鞋子50%以上都是自主品牌，占總體銷售額的20%，用張小瑋的話說，建自主品牌完全是被逼的，由于用戶品牌意識的薄弱，中國大量的中端品牌在他們眼里沒有概念。

“我們買品牌產品之所以貴，很大一部分是買了它的廣告費，但是我們的用戶從來就沒有受到過這個廣告的宣傳和波及。”張小瑋說，因為這一原因，中端品牌的商品在買賣寶上滲透不下去，但是中端品牌的廠商并不會因為買賣寶用戶群的差別對其區別對待，這就讓買賣寶處在了一個尷尬的境地，即花了中端品牌的價格進貨，但是當中端品牌來賣的時候用戶根本不買賬。

“我拿著品牌貨的進貨價又不能讓我的用戶知道這是品牌，那我索性推我自己的牌子，反正都是不知道，但是我賣的可以便宜。”張小瑋說，“我去跟他們談價錢，談不攏，那我就自己做，我這個人就是不信邪。”于是買賣寶開始跟各大服裝、鞋類廠商談合作，開始進行貼牌銷售，舉個例子，匹克這樣的公司接外單，可以做貼牌的生意，它們一年生產設計超過200款鞋型，推到市場的只有100款左右，其余的鞋型就有可能貼牌銷售了，由于不具有品牌價值，價格自然也就低了許多。

張小瑋一直認為買賣寶的自有品牌是被逼出來的，“我不是要建一個品牌，我的目的是能夠提供足夠豐富的用戶需求，在我心里，希望中國大量的品牌廠商重視這一市場，跟我們合作，我們絕不做卸磨殺驢的事。”張小瑋說，用80塊錢，讓用戶買到安踏、李寧同等質量的鞋，是買賣寶自建品牌的初衷。

這個寒冬不太冷?

“買賣寶從運營來看是盈利的，但是如果我們想快速的發展，必須做預先式的投入，如果停止快速的發展，立刻就能盈利。”張小瑋說，今年買賣寶需要找高于現在5倍的客戶人員，辦公環境、倉儲條件，都需要進行大筆的資金投入。買賣寶在2006年拿到了蔣錫培(遠東集團總裁)的天使投資，緊接著又先后得到了紅杉(2008年)和騰訊(2010年)的投資。“都是1000萬美金以內的數字，早的肯定小一點。”張小瑋說。

蔣錫培和張小瑋的淵源頗深，在張小瑋大學創業的時候，就曾多次拿到蔣的投資。“我們選股東是很挑剔的，首先需要認同我們這件事的價值方向，然后需要能給買賣寶帶來錢之外的有價值的東西。”張小瑋說，“紅杉作為一個老牌VC，給買賣寶帶來了豐富的創業管理經驗，在資本運作、信用保證、企業經營等方面給了我們很大的幫助。”

愛購網2011年3月拿到了IDG和清科的聯合投資，共計500萬美元。“我覺得這是一個有趣的生意，但是要說明這是一個有價值的市場，確實不是一兩句話能說清楚，要發展三、四線城市，肯定需要從物流供應鏈上優化提升，但當務之急是要讓用戶接觸到這一服務。”IDG合伙人高翔說。

“我認為對移動電商而言不存在寒冬，因為這是一個全新的模式，和傳統電商存在很大差異，不要小瞧了低端人群，首先中國60%以上的手機是非智能機，另外這一部分人群經過驗證，也的確是愿意付費的，基于這兩點，我們投資了愛購。”清科創投董事總經理屈衛東說。

“愛購的目標并不只是三、四線城市，從三、四線切入，只是目前根據市場狀況作出的選擇。”高翔說，“愛購網的目標是做中國最好的移動電商務，最大的挑戰是當規模做大，轉而做城市用戶市場的時候，能不能順利轉身，主要是品牌提升上的挑戰。”

買賣寶顯然和愛購網有著不同的發展戰略，雖為同一類電商，屬于競爭關系，但是從長遠來看，即便移動電商的用戶群向城市人口轉移，買賣寶仍會聚焦于三低人群，“我們的目標不會變，我開的就是一家成都小吃，王石開著奔馳來吃我不會攔著你，但是這肯定是偶爾為之，你還是會回到俏江南、全聚德的。”張小瑋說，互聯網虛擬服務把人的差異性縮小了，但是實體消費和人的社會階層關聯度、區隔度非常大。

“我認識很多PC上的電商，沒有燒錢，也發展的很好。”張小瑋說，在淘寶上有幾個大賣家，依托于這個平臺，做到了一、兩億的規模，實現了盈利，以一種踏實穩健的作風來經營，“每個人都有不同的發展路線，如果希望拿到融資迅速擴張，我不評論對與錯，我只知道愿賭服輸。”作為傳統電商領域的老大，淘寶也曾經研究過買賣寶、愛購面向的目標人群，最后還是選擇了繼續做原有人群的延展服務。“這個人群和他們的人群區別太大，干這個活太苦、動靜太大，所以他們不愿意去做，我是這么揣測的。”張小瑋說。

如果說買賣寶和傳統電商有什么共同點，就不得不提大力度的廣告投放，2011年，買賣寶在廣告推廣上的投放巨額資金，“如果誰問誰在這個行業內做的最大、做的最早，問問第三方就知道了。”張小瑋說。

力美廣告是國內最大的移動互聯網廣告公司，“買賣寶每個月要在我們這投300、400百萬的廣告費，一年幾千萬，是我們最大的廣告主。”力美廣告CEO舒義說。

“我們想把廣告扎根到現在三、四線的這么一個以手機為主要上網方式的一個用戶當中去，所以我們明年很重要的一塊工作就是在線下的這個營銷。”張宇說，愛購網制定了幾套方案，第一個是工廠周邊的小賣部，由于商品間并不沖突，愛購網會以店內張貼宣傳海報的形式進行宣傳，并為每個小賣部建立獨立的渠道號，派發優惠卷給工人，刺激其消費，通過不同的渠道號，還會給小賣部一定比例的分成。對于非工廠的農村地區，則是利用更為傳統的刷墻漆的方式進行宣傳。“春節期間，我們還跟廣東的一些火車站、客運站合作，鋪開我們的宣傳廣告。”張宇說。

“三低人群的市場粗略算來有3億人，這是一個沒有負擔，不習慣存錢的3億人，假設每個人月收入2500元，消費1000元，一年折算1萬元，這都將是一個3萬億的市場。”張小瑋最后給《創業邦》記者算了這么一筆賬，以傳統電商滲透城市人口超過10%的比例來看，如果對三低人群有5%的電商滲透率，這都將是一個1500億的市場。“在這個漫漫長路上，我們只需要做好自己，如果是投機分子，在長跑的過程中，遲早會掉隊。”張小瑋說。