二八定律 - 定義

二八定律也叫巴萊多定律，是19世紀末20世紀初意大利的經濟學家巴萊多發明的。他認為，在任何一組東西中，最重要的起決定性作用的只占其中一小部分，約20%;其余80%盡管是多數，卻是次要的、非決定性的。比如社會約80%的財富集中在20%的人手里，而80%的人只擁有20%的社會財富。這種統計的不平衡性在社會、經濟及生活中無處不在，這就是二八法則。

種種事例表明，二八定律時刻影響著的生活，然而大多數人對此卻知之甚少。在生意交往中，20%的顧客可以帶來80%的利潤;在社會生活里，20%的人群擁有80%的財富;在人的生命中，20%的時間帶來80%的快樂……在原因與結果、努力與收獲之間，普遍存在著不平衡的關系。傳統的智慧教你不要把所有的雞蛋都放在同一個籃子里，可是二八定律卻要你小心選定一個籃子，將你所有的雞蛋都放進入，然后像老鷹那樣死死盯緊它。如果能夠知道產生80%收獲的，究竟是哪20%的關鍵付出，我們就能時刻提醒自己把主要的時間和精力放在關鍵的少數上，而不是用在獲利較少的多數上。這就是杰出和平庸的巨大鴻溝。

二八定律 - 歷史

1897年，意大利經濟學者帕累托(巴萊多)偶然注意到19世紀英國人的財富和收益模式。在調查取樣中，他發現大部份的財富流向了少數人手里，同時，他還發現了一件非常重要的事情，即某一個族群占總人口數的百分比和他們所享有的總收入之間有一種微妙的關系。他在不同時期、不同國度都見過這種現象。不論是早期的英國，還是其他國家，甚至從早期的資料中，他都發現這種微妙關系一再出現，而且在數學上呈現出一種穩定的關系。

于是，帕累托(巴萊多)從大量具體的事實中發現：社會上20%的人占有80%的社會財富，即：財富在人口中的分配是不平衡的。同時，人們還發現生活中存在許多不平衡的現象。因此，二八定律成了這種不平等關系的簡稱，不管結果是不是恰好為80%和20%(從統計學上來說，精確的80%和20%不太可能出現)。習慣上，二八定律討論的是頂端的20%，而非底部的20%。

后人對于帕累托的這項發現給予了不同的命名，例如，帕累托法則、帕累托定律、80/20定律、最省力的法則、不平衡原則等。今天人們所采用的二八定律，是一種量化的實證法，用以計量投入和產出之間可能存在的關系。

二八定律 - 管理學范疇

定律的特點，是可證，而且已經被不斷證明。管理學范疇有一個著名的80/20定律，它說，通常一個企業80%的利潤來自它20%的項目，這個80/20定律被一再推而廣之。經濟學家說，20%的人手里掌握著80%的財富。有這樣兩種人，第一種占了80%，擁有20%的財富; 第二種只占20%，卻掌握80%的財富。第一種人每天只會盯著老板的口袋，總希望老板能給他們多一點錢，而將自己的一生租給了第二種20%的人;第二種人則不同，他們除了做好手邊的工作外，還會用另一只眼睛關注正在多變的世界，他們明白什么時間該做什么事，于是第一種80%的人都在替他們打工。

心理學家說，20%的人身上集中了人類80%的智慧，他們生就鶴立雞群。這個世界本來沒有絕對的公平。20%的人享受了世界上80%的愛情，甚至辦掉全世界80%的結離婚手續。這20%的人總是在愛和被愛，而余下80%的人只好尋尋覓覓，苦苦追求。

二八定律 - 各種表現形式

國際上有一種公認的企業定律，叫“馬特萊定律”，又稱“二八定律”。其基本內容如下：

一是“二八管理定律”。企業主要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少數帶動80%的多數員工，以提高企業效率。

二是“二八決策定律”。抓住企業普遍問題中的最關鍵性的問題進行決策，以達到綱舉目張的效應。

三是“二八融資定律”。管理者要將有限的資金投入到經營的重點項目，以此不斷優化資金投向，提高資金使用效率。

四是“二八營銷定律”。經營者要抓住20%的重點商品與重點用戶，滲透營銷，牽一發而動全身。

總之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓關鍵人員、關鍵環節、關鍵用戶、關鍵項目、關鍵崗位。

管理法則

通過調查和分析，發現無論是國際發達的傳媒業，還是處在上升階段的中國傳媒業，都在很多方面呈現出“二八定律”，具體如下：

一是技術法則。

傳媒業的產值80%來自技術設備業，只有20%來自內容產業。國際上將信息技術產業、新聞業和娛樂業統稱為大媒體業。我們通常所說的軟件其實是大媒體產業的硬件。這對投資傳媒業的人、經營傳媒業的人和研究傳媒業的人都是一個啟示，即我們在大媒體時代，應該放開視野，關注大媒體。只有對信息技術高度重視，加強研發，才能引領大媒體時代，并占領制高點。

二是市場法則。

傳播學原理告訴我們：在產品同質化的形勢下，方便是產品被選中的決定性因素。電視行業普遍認為，互動電視用機頂盒來完成觀眾與節目的互動，但電視與短信互動的成功，再一次重復了這樣一個故事。在網絡領域，也是短信、游戲等方便、低價的產品超越電子商務業務。

三是娛樂法則。

傳媒內容業20%的產值在新聞，80%的產值在娛樂。美國的新聞廣播電視網ABC、NBC、CBS、CNN悉被娛樂巨頭收購。即使單純的新聞業也出現嚴重的娛樂化態勢。新聞集團的收入結構是這樣的：40%來自新聞業，60%來自娛樂業，其中新聞部分主要來自其大眾性報紙。維亞康姆、時代華納、迪斯尼、貝塔斯曼、威望迪環球、索尼等巨頭的業務80%以上都集中在娛樂領域。

四是副業法則。

傳媒業20%的收入來自主業，80%的收入來自相關商品開發。相關商品開發是指以內容主題、角色、影像、形體、名號、事件、創意為藍本設計、制造、銷售相關商品。相關商品使影視節目走下屏幕、報刊跳出本業，成為大眾日常消費品，從而獲得長久的生命力。

五是貴賓法則。

給一個公司帶來80%利潤的是20%的客戶。按照這個原則，如果能把這20%的客戶找出來，提供更好的服務，對于公司的發展和業績的增長無疑是最大的幫助。雖然大眾傳媒娛樂的主力消費者是最大多數的普通消費者。但這不妨礙”二八定律”的應驗。首先，面向大眾的產品，其收益80%的來自20%的客戶，這在傳媒業界是個常識。其次，80%的收益來自20%的市場，如北京、上海、廣州三地購買力比重就超過全國50%。再次，面向20%的大客戶的媒體價值很高，如探索品牌就位居全球十大品牌之列。

六是品牌法則。

20%的強勢品牌，占有80%的市場份額。一般來說，第一品牌的市場占有率比第二品牌高出一倍以上，在行業中是價值最大的品牌。在網絡界，三大門戶網站無論是在吸引力方面，還是收入方面都占據網絡產業的絕大部分。

“二八定律”之所以得到業界的推崇，就在于其提倡的“有所為，有所不為”的經營方略，確定了傳媒業的視野。要用好“二八定律”，傳媒業首先弄清楚企業中的20%到底是哪些，從而將自己經營管理的注意力集中到這20%的重點經營要務上來，采取有效的傾斜性措施，確保重點方面取得重點突破，進而帶動全面，取得傳媒經營整體進步。

融資定律

股市中有80%的投資者只想著怎么賺錢，僅有20%的投資者考慮到賠錢時的應變策略。但結果是只有那20%投資者能長期盈利，而80%投資者卻常常賠錢。20%賺錢的人掌握了市場中80%正確的有價值信息，而80%賠錢的人因為各種原因沒有用心收集資訊，只是通過股評或電視掌握20%的信息。

當80%人看好后市時，股市已接近短期頭部，當80%人看空后市時，股市已接近短期底部。只有20%的人可以做到鏟底逃頂，80%人是在股價處于半山腰時買賣的。

券商的80%傭金是來自于20%短線客的交易，股民的80%收益卻來自于20%的交易次數。因此，除非有嫻熟的短線投資技巧，否則不要去貿然參與短線交易。只占市場20%的大盤指標股對指數的升降起到80%作用，在研判大盤走向時，要密切關注這些指標股的表現。一輪行情只有20%的個股能成為黑馬，80%個股會隨大盤起伏。80%投資者會和黑馬失之交臂，但僅20%的投資者與黑馬有一面之緣，能夠真正騎穩黑馬的更是少之又少。

有80%投資利潤來自于20%的投資個股，其余20%投資利潤來自于80%的投資個股。投資收益有80%來自于20%筆交易，其余80%筆交易只能帶來20%的利潤。所以，投資者需要用80%的資金和精力關注于其中最關鍵的20%的投資個股和20%的交易。

股市中20%的機構和大戶占有80%的主流資金，80%的散戶占有20%資金，所以，投資者只有把握住主流資金的動向，才能穩定獲利。成功的投資者用80%時間學習研究，用20%時間實際操作。失敗的投資者用80%時間實盤操作，用20%時間后悔。 股價在80%的時間內是處于量變狀態的，僅在20%的時間內是處于質變狀態。成功的投資者用20%時間參與股價質變的過程，用80%時間休息，失敗的投資者用80%時間參與股價量變的過程，用20%時間休息。

決策定律

一個小的誘因、投入和努力，通常可以產生大的結果、產出或酬勞。就字面意義看，即指你完成的工作中，80%的成果來自你20%的付出。因此，對所有實際的目標，80%的努力——也就是付出的大部份努力，只與成果有一點點的關系。這種情況看似有違常理，卻非常普遍。

所以，二八定律指出：在原因和結果、投入和產出，以及努力和報酬之間，存在著一種不平衡關系。它為這種不平衡關系提供了一個非常好的衡量標準：80%的產出，來自于20%的投入;80%的結果，歸結于20%的起因;80%的成績，歸功于20%的努力。

營銷定律

在商界和人們的生活中，到處存在這種現象，只要細心觀察，你就會發現：

——20%的產品或20%的客戶，為企業賺得約80%的銷售額;

總而言之，在原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間存在的這種不平衡關系，可以分為兩種不同類型：

——多數，它們只能造成少許的影響;

——少數，它們造成主要的、重大的影響。

一般情況下，大的產出、報酬是由少數的原因、投入和努力產生的。又如：你的電腦80%的故障是由20%的原因造成的;你一生使用的80%的文句是用字典里20%的字組成的;而在考試中，20%的知識能為你帶來80%的分數;同樣的道理，你20%的朋友，占據了你80%的與朋友相處的時間……

——20%的罪犯的罪行占所有犯罪行為的80%;

——20%的汽車狂人，引起80%的交通事故;

——20%的已婚者，占離婚人口的80%(那些不斷離婚的人，扭曲了統計數字);

——世界上大約80%的資源，是由世界上15%的人口所消耗;

——世界財富的80%，為25%的人所擁有;

——80%的能源浪費在燃燒上，只有其中的20%可以應用到車輛中，而這20%的投入，卻回報以100%的產出;

——在一個國家的醫療體系中，20%的人口與20%的疾病，會消耗80%的醫療資源。

二八定律 - 現象與生活

20%的人成功------------------80%的人不成功

20%的人用脖子以上賺錢--------80%的人脖子以下賺錢

20%的人正面思考--------------80%的人負面思考

20%的人買時間----------------80%的人賣時間

20%的人找一個好員工----------80%的人找一份好工作

20%的人支配別人--------------80%的人受人支配

20%的人做事業----------------80%的人做事情

20%的人重視經驗--------------80%的人重視學歷

20%的人認為行動才有結果------80%的人認為知識就是力量

20%的人我要怎么做才有錢------80%的人我要有錢我就怎么做

20%的人愛投資----------------80%的人愛購物

20%的人有目標----------------80%的人愛瞎想

20%的人在問題中找答案--------80%的人在答案中找問題

20%的人在放眼長遠------------80%的人只顧眼前

20%的人把握機會--------------80%的人錯失機會

20%的人計劃未來--------------80%的人早上起來才想今天干嘛

20%的人按成功經驗行事--------80%的人按自己的意愿行事

20%的人做簡單的事情----------80%的人不愿意做簡單的事情

20%的人明天的事情今天做------80%的人今天的事情明天做

20%的人如何能辦到------------80%的人不可能辦到

20%的人記筆記----------------80%的人忘性好

20%的人受成功的人影響--------80%的人受失敗人的影響

20%的人狀態很好--------------80%的人態度不好

二八定律 - 反面定律

“長尾理論”被認為是對傳統的“二八定律”的徹底叛逆。

盡管聽上去有些學術的味道，但事實上這不難理解——人類一直在用二八定律來界定主流，計算投入和產出的效率。它貫穿了整個生活和商業社會。這是1897年意大利經濟學家帕累托歸納出的一個統計結論，即20%的人口享有80%的財富。當然，這并不是一個準確的比例數字，但表現了一種不平衡關系，即少數主流的人(或事物)可以造成主要的、重大的影響。以至于在市場營銷中，為了提高效率，廠商們習慣于把精力放在那些有80%客戶去購買的20%的主流商品上，著力維護購買其80%商品的20%的主流客戶。

在上述理論中被忽略不計的80%就是長尾。Chris Anderson說：“我們一直在忍受這些最小公分母的專制統治……我們的思維被阻塞在由主流需求驅動的經濟模式下。”但是人們看到，在互聯網的促力下，被奉為傳統商業圣經的“二八定律”開始有了被改變的可能性。這一點在媒體和娛樂業尤為明顯，經濟驅動模式呈現從主流市場向非主流市場轉變的趨勢。

長尾理論無處不在?長尾理論的應用決不止于互聯網以及娛樂媒體產業。

傳統的市場曲線是符合80/20鐵律的，為了搶奪那帶來80% 利潤的暢銷品市場，我們廝殺得天昏地暗，但是我們所謂的熱門商品正越來越名不副實，比如說黃金電視節目的收視率幾十年來一直在萎縮，若放在1970年，現在的一檔最佳節目恐怕連前10名之列都難以進入。簡言之，盡管我們仍然對大熱門著迷，但它們的經濟力量已經今非昔比。那么，那些反復無常的消費者們已經轉向了什么地方?答案并非唯一。他們散向了四面八方，因為市場已經分化成了無數不同的領域。互聯網的出現改變了這種局面，使得99%的商品都有機會進行銷售，市場曲線中那條長長的尾部(所謂的利基產品)也咸魚翻身，成為我們可以寄予厚望的新的利潤增長點。

請看這張統計，橫軸是品種，縱軸是銷量。典型的情況是只有少數產品銷量較高，其余多數產品銷量很低。傳統的二八定律(或稱20/80定律)關注其中紅色部分，認為20%的品種帶來了80%的銷量，所以應該只保留這部分，其余的都應舍棄。長尾理論則關注藍色的長尾巴，認為這部分積少成多，可以積累成足夠大、甚至超過紅色部分的市場份額。

Google adwords、Amazon、Itune都是長尾理論的優秀案例。但也有很多失敗者并沒有真正理解長尾理論的實現條件。

首先，長尾理論統計的是銷量，并非利潤。管理成本是其中最關鍵的因素。銷售每件產品需要一定的成本，增加品種所帶來的成本也要分攤。所以，每個品種的利潤與銷量成正比，當銷量低到一個限度就會虧損。理智的零售商是不會銷售引起虧損的商品。這就是二八定律的基礎。

超市是通過降低單品銷售成本，從而降低每個品種的止虧銷量，擴大銷售品種。為了吸引顧客和營造貨品齊全的形象，超市甚至可以承受虧損銷售一些商品。但迫于倉儲、配送的成本，超市的承受能力是有限的。

互聯網企業可以進一步降低單品銷售成本，甚至沒有真正的庫存，而網站流量和維護費用遠比傳統店面低，所以能夠極大地擴大銷售品種。比如Amazon就是如此。而且，互聯網經濟有贏者獨占的特點，所以網站在前期可以不計成本、瘋狂投入，這更加劇了品種的擴張。

如果互聯網企業銷售的是虛擬產品，則支付和配送成本幾乎為0，可以把長尾理論發揮到極致。Google adwords、Itune音樂下載都屬于這種情況。可以說，虛擬產品銷售天生就適合長尾理論。

其次，要使長尾理論更有效，應該盡量增大尾巴。也就是降低門檻，制造小額消費者。不同于傳統商業的拿大單、傳統互聯網企業的會員費，互聯網營銷應該把注意力放在把蛋糕做大。通過鼓勵用戶嘗試，將眾多可以忽略不計的零散流量，匯集成巨大的商業價值。

Google adsense就是這樣一個蛋糕制造機。之前，普通個人網站幾乎沒有盈利機會。Adsense通過在小網站上發布相關廣告，帶給站長們一種全新的低門檻的盈利渠道。同時，把眾多小網站的流量匯集成為統一的廣告媒體。

當然，在這里還有一個降低管理成本的問題。如果處理不好，客服成本會迅速上升，成為主要矛盾。Google是通過算法降低人工管理工作量，但也僅僅做到差強人意。

使用長尾理論必須小心翼翼，保證任何一項成本都不隨銷量的增加而激增，最差也是同比增長。否則，就會走入死路。最理想的長尾商業模式是，成本是定值，而銷量可以無限增長。這就需要可以低成本擴展的基礎設施，Google的bigTable就是如此。

長尾理論是對經典商業活動中的20/80定律的顛覆。

20/80定律指的是80%的結果，往往是來自于20%的出處。比如對一個公司來講，80%的利潤常常來自于20%最暢銷的產品;80%的利潤來自于最忠誠的20%客戶;80%的銷量或利潤來自于20%最成功的網絡營銷渠道或投資;80%的銷售額來自于20%最優秀的營銷人員等。長尾理論

現實生活中許多20/80現象。80%的收獲往往來自于20%的時間或投入，而其他80%的投入只產生了20%的收益。所以經典的商業理論都是提醒大家找到那最有效的20%的熱銷產品、渠道或者銷售人員，在最有效的20%上投入更多努力，盡量減少浪費在80%低效的地方。

20/80定律與長尾理論相對照，營銷人員的行動方向就可能產生分歧。按照長尾理論，那些需求不高、銷售不高的80%產品或用戶所貢獻的總銷售額和利潤，并不一定輸給那20%的處在頭部的產品和用戶，所以不能忽視處于長尾中的市場。而20/80定律則建議不要浪費時間在這部分長尾上。

原因就是長尾理論的前提是商品銷售的渠道足夠寬，并且商品生產運送成本足夠低，比如在亞馬遜書店上，由于網站規模足夠大，已經有了幾十萬甚至上百萬的不同產品，這種情況下就能顯示出長尾效果。但是對很多中小企業網站來說，產品就只有幾十種，或者再多至幾百幾千種，這都不足以產生長尾現象，起支配作用的依然是20/80定律。